Сегодня стажер – завтра партнер

Первый шаг на пути к будущему партнерству и сотрудничеству: вы должны завоевать уважение немецких коллег. Но не менее важно иметь соответствующие полномочия, конкретные представления о будущем сотрудничестве, подробную и надежную информацию о родном предприятии, а также уметь слушать немецкого партнера и учитывать его интересы.

Представления некоторых российских бизнесменов об экономическом сотрудничестве с немцами можно проиллюстрировать следующим анекдотом: «Русский говорит немцу: «Давай создадим совместное предприятие для строительства моста через реку! Ты будешь строить мост, а мы предоставим реку». Тем самым в общей форме сформулирована основная проблема при завязывании экономических контактов: как правило, нам понятно, чего мы ожидаем от сотрудничества. Но лишь немногие тратят время и силы на то, чтобы подумать, какую пользу принесет сотрудничество потенциальному партнеру, почему он в нём заинтересован. А ведь это очень важно, и мы должны думать об этом заранее.

Если вы хотите наладить деловые отношения с немцами, учтите, что для них очень большое значение имеет первое впечатление. Вы должны выглядеть солидно и надежно. Это особенно важно для россиян, так как многие немцы считают Россию страной больших экономических возможностей, но одновременно и большого риска, страной с высоким уровнем коррупции и преступности. Поэтому если российский бизнесмен хочет добиться успеха, он постоянно должен доказывать свою серьезность.

Обычно немцы хотят знать, как долго предприятие уже работает на рынке, как отзываются потребители о его продукции, и в начале переговоров ведут себя сдержанно. Как правило, сначала речь идет о мелких заказах. По мере продолжения сотрудничества доверие возрастает, немцы очень ценят долгосрочные деловые отношения. Они стараются сохранять и развивать их, и пойдут на разрыв только в том случае, если вы совершили серьезную ошибку.

Подготовка

Если вы хотите использовать стажировку в Германии и для установления новых деловых контактов, то к этому надо подготовиться еще в России. Действуйте так же, как и при поисках предприятия для стажировки, т.е. тщательно изучите рынок и постарайтесь завязать первые контакты с интересующими вас фирмами. При этом можно использовать электронную почту, надо только по возможности точно представиться и рассказать о своих целях.

Первые заочные контакты с немецкими предприятиями напоминают свидание вслепую. (За эту картину я очень благодарна своему коллеге Петеру Рёслеру) Как и при свидании вслепую, у вас должны быть наготове четкие ответы на немногочисленные вопросы своего потенциального партнера. Ниже мы не только приведем эти вопросы, но и предложим поразмышлять над возможными вариантами ответов:

Не надо писать много и сложно, руководствуйтесь принципом: «Лучше меньше, но лучше». Старайтесь целенаправленно ориентироваться на потенциального партнера, тщательно отобранные факты выглядят обычно гораздо убедительнее, чем детальная и объемная документация, в которую требуется сначала вникнуть, прежде чем поймешь, представляет ли она для тебя интерес.

Если потенциальные немецкие партнеры проявили к вам интерес, можно готовиться к личным встречам. Если вы нашли несколько потенциальных партнеров, специально готовьтесь к каждой встрече в отдельности, потому что у разных предприятий могут быть разные интересы. Информация, представляющая интерес для одного предприятия, вовсе не обязательно будет интересна другим. Поэтому постарайтесь заранее точно выяснить, у кого какие вопросы и какие требования. Только так вы сможете своевременно подготовить необходимые материалы хорошего качества.

Чего следует избегать на переговорах с немцами

Разумеется, вам не обязательно перенимать немецкие обычаи и традиции. Но если вы хотите немцам что-нибудь продать (не важно, в прямом или переносном смысле), то полезно будет знать, чего ни в коем случае нельзя делать.

Не следует выступать одновременно в нескольких ролях. Иногда один человек исполняет сразу несколько функций. Мы уже говорили об этом. Например, вас пригласили в качестве начальника отдела закупок фирмы, но в ходе беседы вдруг выясняется, что вы выступаете как независимый бизнесмен и делаете совершенно новое предложение. Во-первых, немцы не любят сюрпризов, во-вторых, человек, занимающийся одновременно несколькими делами, считается несерьезным, в третьих, немцам не нравится, когда смешивают разные сферы деятельности.

Вообще, стажерам в принципе трудно завязывать деловые контакты, т.к. на принимающем предприятии их будут воспринимать в первую очередь как стажеров, а не как деловых партнеров. Если вы все же хотите найти партнеров, заранее точно продумайте, как следует организовать стажировку с кем вести переговоры в качестве официального представителя своего предприятия. Иногда эти функции взаимно исключают друг друга, и не только потому, что «статус не тот», но и потому, что немцам может не понравиться, что их потенциальные российские партнеры пытаются через стажера «заглянуть к ним в карты».

Не надо завязывать деловые отношения «с порога», без подготовки. Деловые предложения должны быть тщательно подготовлены. В Германии в подобных ситуациях приходится долго писать письма и вести телефонные переговоры, прежде чем дело дойдет до личной встречи. Если предложение сделано во время краткой встречи, оно считается несолидным. Представленные материалы должны выглядеть убедительно. Это значит: не надо использовать копии, записи, сделанные от руки, и документы, отпечатанные не на фирменном бланке, а на простой бумаге. Это выглядит так же непрофессионально, как флайеры или проспекты с плохой полиграфией. Ваше пребывание в Германии ограничено программой, поэтому необходимую предварительную работу вы должны проделать еще в России.

Не делайте общих предложений, конкретизируйте их. Многие участники нашей программы стремятся использовать это сравнительно короткое время, чтобы обратиться к максимальному числу потенциальных партнеров. При этом они делают одно предложение для всех, и потенциальный партнер сразу видит, что собеседник не имеет понятия ни о нём, ни о его потребностях. Такие предложения обречены приземлиться в корзине для мусора. Кроме того, многим бизнесменам не нравится, если сделанное им «эксклюзивное предложение» получили ещё двадцать человек.

У вас должны быть веские причины для беседы. В Германии на деловую встречу идут, чтобы обсудить конкретные вопросы и достичь конкретных результатов. Поэтому слова: «Я хотел бы познакомиться с вашим предприятием и ассортиментом выпускаемой им продукции» для немецкого предпринимателя не будут основанием для встречи. Другое дело, если он слышит: «Я менеджер по продажам. Поэтому моим мнением интересуются, когда речь идет об упаковке нашей продукции. Обычно мы закупаем упаковку за границей и в настоящий момент ищем новых поставщиков и новые виды упаковки. Поэтому мне хотелось бы познакомиться с вашим предприятием и его техническими возможностями». Но и в этом случае не удивляйтесь, если встретитесь не лично с директором предприятия, а с кем-либо из сотрудников.

Не давайте трудновыполнимых и расплывчатых обещаний. Немцы любят, чтобы разговор был конкретным, подробным, о реальных планах, их отпугивают неконкретные заявления и прекраснодушные планы. Всю важную информацию вы должны держать в голове или иметь возможность быстро найти ее. О производственных возможностях вашего предприятия лучше всего расскажет подробный список заказчиков и компетентные ответы на профессиональные вопросы. Не стоит хвастаться большими связями, ссылаться на общих знакомых и делать намеки на очень выгодные контракты в будущем, это производит нежелательное впечатление. Не забывайте, что немцы могут выборочно проверить представленные вами отзывы заказчиков. Если при этом выяснится, что заказчик не помнит, о ком идет речь, потому что это было очень давно, да и заказ был совсем небольшой, или же речь вообще шла только о предложении, которое так и не было принято, то можно считать, что деловые отношения уже закончились, не успев начаться.

Не ориентируйтесь на быстрые деньги. Серьезные немецкие бизнесмены, как правило, заинтересованы в долгосрочных, стабильных, взаимовыгодных деловых связях. Поэтому они мыслят категориями нескольких лет и строят долгосрочные планы. А желание российских партнеров получить краткосрочную прибыль они считают близоруким, так как рассчитывают получить гораздо большую прибыль от долгосрочных проектов.

Не смешивайте бизнес и личные дела. Личные проблемы, например, где что купить или куда съездить на экскурсию, следует решать после деловой беседы. Иначе сложится впечатление, что вы приехали в Германию, в первую очередь, чтобы решить собственные проблемы, а дела у вас на заднем плане. С личными вопросами не обязательно обращаться к директору фирмы или руководителю делегации, в этом вам могут помочь и рядовые работники предприятия.

Не преподносите сюрпризов в ходе деловых переговоров. Российские бизнесмены периодически ошарашивают своих немецких коллег новыми (и на взгляд немцев – авантюрными) идеями и предложениями, не имеющими ничего общего с первоначально поставленными задачами. Или же они знакомят их со своими друзьями, которые «бросают» такого рода идеи и предложения. В таких случаях у немцев быстро создается впечатление, что российские партнеры используют налаживающиеся или уже существующие отношения в каких-то своих интересах или для продвижения других проектов. Им кажется, что российские партнеры их обманывают, что они не только решают изначально согласованную и поставленную задачу, но и преследуют свои личные интересы и тем самым существенно расширяют уже определенные рамки деловых отношений, что с немецкой точки зрения недопустимо. Это воспринимается как злоупотребление доверием, и, как правило, ведет к прекращению деловых отношений.

Что раздражает россиян в немцах как деловых партнерах?

Немцы всегда принимают решения только после тщательного изучения всех подробностей. Разумеется, это относится и к их деятельности в России, тем более что они продолжают считать Россию страной, в которой бизнес сопряжен с большими сложностями и риском. Поэтому прежде чем подписать контракт, немцы тщательно взвешивают все правовые и финансовые риски. Они не готовы сразу выкладывать деньги. Россиянам кажется, что такая медлительность и нерешительность немцев только затягивает дело. Но этот процесс можно немного ускорить. Для этого надо быстро дать немецким партнерам всю необходимую информацию и постараться уже на подготовительном этапе зарекомендовать себя надежным партнером. По мнению немецких предпринимателей, надежный партнер в России - лучшая гарантия от непредсказуемости российского рынка.

Все еще существует стереотип о богатой Германии и богатых немецких предприятиях. Однако немцы очень экономно обращаются со своими деньгами и хотят точно знать, на что они будут использованы, и где, в конце концов, осядут. В Германии Россия считается страной с высоким уровнем коррупции. Поэтому немцы здесь особенно осторожны с инвестициями и, прежде чем вложить в российское предприятие хотя бы один цент, подвергают все и вся тщательной проверке.

Вы не заставите немца потратить деньги или инвестировать средства только потому, что он богат. Богатство – не аргумент. Немец вряд ли признает, что он богат или что у его фирмы большой капитал, даже если это действительно так. В Германии не принято выставлять своё богатство напоказ. Немец скорее будет сетовать на то, как плохо у него или его фирмы идут дела. Сталкиваясь с таким отношением при личных или деловых контактах, многие россияне считают немцев скупыми или чересчур осторожными. Это может нервировать, но с этим вряд ли можно что-либо поделать, единственная возможность – не обращать внимания.

Немцы гордятся экономическими достижениями своей страны и своего предприятия. Поэтому некоторые склонны абсолютизировать собственный опыт и навязывать другим свои правила игры. Причем в последние годы это уже не общие поучения типа: «Как руководить предприятием в условиях рыночной экономики», а скорее совокупность правил и приемов, например, как вести себя в офисе, как общаться с клиентами, как искать поставщиков и как с ними работать.

Если бизнес в России терпит неудачу, то, по мнению немцев, в большинстве случае виноват российский партнер. Коррупция и безответственность вкупе с запутанным законодательством – в общем, немало причин для критики.

А на свое собственное поведение можно уже не обращать внимания. Поэтому во время контактов постарайтесь дипломатично объяснить, что Россия – как и любая другая страна – имеет свои особенности в деловой жизни, которые следует учитывать, если хочешь добиться успеха. При этом здесь крайне важно правильно сформулировать то, что ты хочешь сказать. Не следует говорить: «В России это надо делать так!» или «Мы должны действовать так!», лучше сошлитесь на собственный опыт и дайте другой стороне возможность тоже принять участие в выработке решения. Можно, например, сказать: «В последние годы наше предприятие действовало подобным образом, и это дало положительные результаты. Может быть, и в нашем случае имеет смысл поступить так же. Как вы считаете?»

Как закрепить достигнутое и двигаться дальше

Для того чтобы работа и в дальнейшем была успешной, желательно закрепить достигнутые договоренности в официальном документе и обсудить дальнейшие действия. Мы имеем в виду в первую очередь не мелочи или детали, а основные вехи будущего сотрудничества, в том числе сроки. Таким образом, у вас будет основа для дальнейшей совместной работы. Намеченный план надо соблюдать. Старайтесь предоставлять партнеру всю необходимую информацию и документы вовремя, т.е. в соответствии с договоренностью. Если промежутки между намеченными «вехами» в работе больше месяца, информируйте партнера о ходе работы чаще. Таким образом, вы сможете убедить его в своей надежности, докажете ему, что намерены выполнять достигнутые договоренности, и как раз этим занимаетесь.

Иногда немецкие предприятия сталкиваются со следующей проблемой: российский партнер сообщает, что все идет по плану, хотя в действительности сильно отстает по срокам. Почему он так поступает? Во-первых, он хочет, чтобы его считали надежным партнером и не желает признавать, что не укладывается в оговоренные сроки. С другой стороны, может быть, он просто переоценил свои силы или недооценил задачу и надеется, что все еще можно исправить, что отставание можно нагнать.

Сотрудничая с немецкими предприятиями, лучше всего своевременно сообщать о возникающих сложностях. Обсудите сложившуюся ситуацию с немецкими коллегами и, если нужно, внесите согласованные изменения в план работы. Такой подход укрепляет взаимное доверие, так как демонстрирует партнеру, что вы заботитесь о его интересах, откровенно информируете его о возникающих сложностях, рассчитываете на его помощь и согласовываете с ним свои решения. Следовательно, вас можно считать надежным партнером даже в том случае, если вам не удалось выполнить достигнутые договоренности в срок. Разумеется, такие отклонения от плана могут вызвать необходимость пересмотреть весь план и откорректировать его целиком, если этого требует ситуация. В этом случае немецкий партнер пойдет на это вместо того, чтобы регулярно выслушивать просьбы российского партнера внести те или иные изменения. Конечно, такой подход к решению сложных ситуаций исключение, а не постоянная форма работы. Если я в конце каждого месяца сообщаю, что не могу выполнить договоренность, то от такой откровенности мало толку. Из-за постоянных задержек немцы будут считать меня ненадежным партнером.