Методы стимулирования продаж

Методы стимулирования продаж – это деятельность предприятий по распространению сведений о товаре и убеждению целевых потребителей покупать именно его. Это не только рекламные компании, но и различные мероприятия в рамках паблик рилейшенз, которые формируют имидж предприятия или товара. Задача таких мероприятий – довести объективные преимущества продукта до субъективного восприятия покупателей, чтобы они нашли в этой продукции нечто ценное для себя.

Самый заурядный способ – личная продажа, когда товар представляют устно в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью продать товар. Предполагается личное общение, создание определенных отношений, обязательная ответная реакция покупателей. Методы сетевого маркетинга и торговых агентов.

Стимулирование сбыта – кратковременные и разовые меры по привлечению покупателей – конкурсы, купоны, премии. Они привлекательны и информативны, предлагают что-то ощутимо ценное или выгодное, какую-то льготу за покупку, приглашая ее купить. Сильная и оперативная ответная реакция. Но устойчивый спрос так не формируют. Он подходит, если надо изучить рынок, оживить сбыт или спасти компанию при спаде продаж.

Паблик рилейшенз (пропаганду) и рекламу, о которых мы уже подробно говорили, используют как для прямого стимулирования сбыта, так и для создания стойкого положительного образа товара (брэнда). В продаже товаров широкого потребления, в том числе продукции СМИ, важнее именно реклама и стимулирование сбыта.

Есть две стратегии – проталкивание товара по всем звеньям товаропроводящей сети (оптовая торговля, розничная торговля) и стратегия привлечения покупателя (сам производитель навязывает свой товар покупателю). Маркетолог должен выявить целевую аудиторию и знать ее характеристики. Он определяет желаемую ответную реакцию (от осведомленности до желания купить), разрабатывает обращение с эффективным содержанием, структурой и формой, выбирает средства распространения. Довести обращение должен тот, кто заслуживает доверие и уважение покупателя, человек профессиональный, добросовестный и привлекательный. Затем надо следить за ростом осведомленности на рынке, числом купивших товар, теми, кто остался доволен.