Спрос как результат влияния мотивации

Эта тема вообще бесспорна, ведь мотивация определяет фундамент спроса как такового. Если есть стремления человека удовлетворить свою потребность, значит он чего-то хочет. И если продукт может помочь человеку удовлетворить свою потребность – этот продукт потенциально интересен. Если продукт может помочь удовлетворить эту потребность лучше, интереснее, целесообразнее остальных – это потенциальный лидер рынка. Если продукт может помочь удовлетворить новым способом несколько потребностей одновременно – это «бомба», которая взорвет рынок и приведет к возникновению целой индустрии.

Можно вспомнить такой недавний прорывный продукт, как сотовый телефон и сотовую связь вообще. Она помогла лучше доминировать (облегчила контроль), она оказалась удобнее проводной связи (гедонизм), она помогла экономить время и силы на коммуникацию (экономия). Мы уже забыли, как это - судорожно искать уличный таксофон, или же бояться отлучиться из помещения из за риска пропустить важный звонок. Распространение сотовой связи, огромная выросшая индустрия – следствие того, что эта услуга помогала удовлетворить целый ряд потребностей лучше существовавших на тот момент аналогов. Именно потребности лежат в основе спроса. Мы привыкли их не замечать. Но когда нам нужно сверяться с ними (как правило это происходит когда мы хотим вывести на рынок что-то радикально новое) и мы этого не делаем, человеческая природа может жестоко наказать за подобную самонадеянность. До 95% новых товаров и услуг проваливаются на рынке[192]. И это происходит в первую очередь потому, что бизнесмены забыли о потребностях человека, как первопричине спроса.

Не нужно выстраивать какие-то иерархии из потребностей, ставить одну выше другой и проводить тому подобные неуместные манипуляции. Принцип анализа довольно прост, здесь достаточно вопроса: может ли данный продукт, концепт или просто идея продукта быть сопоставлена с базовой потребностью? Притом сопоставлена так, чтобы это не выглядело «притягиванием за уши».

Может ли идея помочь человеку обезопасить себя в каком-либо аспекте? Может ли потребитель с помощью продукта показать другим людям свой, более высокий статус? Поможет ли продукт помочь реализовать потребность в воспроизводстве – помочь познакомиться, заинтересовать, соблазнить? Может ли обладание гипотетическим продуктом говорить о принадлежности потребителя к какой-либо группе? Сможет ли потребитель при помощи товара или услуги экономить свои усилия и иные ресурсы? Может ли потребитель реализовать свой мотив в познании? Может ли продукт и его потребление доставлять удовольствие? Способен ли продукт как-то помочь потребителю проявить заботу о близких, дальних или меньших? Анализ возможного спроса прост и может быть осуществлен буквально «на коленке».

И это касается как потребительского так и корпоративного рынка. Компании, как системы созданные человеком, также имеют человеческую мотивацию. Они стремятся побеждать конкурентов и доминировать на рынке, экономить свои ресурсы, они заботятся о своей безопасности как изнутри, так и снаружи, они заинтересованы в росте своего потенциала и развитии, они исследуют и анализируют внешнюю среду, они пытаются добиться лояльности внешних и внутренних (работников) клиентов. Спрос на межкорпоративном рынке опирается на ту же самую систему потребностей, лишь слегка измененную тем, что «желающий субъект» - не человек, а компания[193].

Date: 2015-12-13; view: 328; Нарушение авторских прав