Человек и его мотивация. Рефлексия собственной мотивации - задачи из области практически невыполнимых, что в чем-то даже очень забавно

Рефлексия собственной мотивации - задачи из области практически невыполнимых, что в чем-то даже очень забавно. Ведь все без исключения наши поступки продиктованы нашими потребностями. Форму реализации задают ценности, о которых мы говорили в прошлой главе, но причина – наша мотивация. То есть потребности присутствуют в каждом акте нашего действия, что бы мы ни делали. И при этом, понять их мы не можем. Сознание хорошо хранит свои секреты.

При этом, понимать потребности очень важно, в частности для бизнеса. И в свое время, исследованиями потребностей были увлечены многие ученые мужи. Однако, нам, как бизнес-консультантам с немалым опытом, практически неизвестны примеры успешного применения этих теорий. Потребности или были более-менее корректно сформулированы, но их оказывалось очень немного (концепция МакКлелланда[13]), или же их было достаточно много, но их список и структура явилась не более, чем плодом фантазий автора (концепция А.Маслоу[14]). Проблема в том, что обыденное сознание производит слишком много мысленного «шума», который отвлекает от попыток докопаться до сути, найти некие базовые мотивации человека. Вместо реальных причин нашего поведения, мы сами себе придумываем эти причины и выдаем желаемое за действительное.

Деятельность системы мотивации и попытки осмыслить эту мотивацию очень хорошо понятны на примере такого прекрасного чувства как любовь. Ведь что происходит: наше бессознательное, постоянно анализируя различные вероятности, в какой-то момент принимает решение о том, что пришло время для реализации инстинкта продолжения рода. Потенциальный партнер, подходящий для этого имеется, да и ситуация располагает. В результате включается соответствующая поведенческая программа, запуская механизмы гормонального стимулирования наших действий. Мозг устраивает нам гормональный фейерверк, выбрасывая в кровь эпинефрин, окситоцин, тестостерон, эстроген, дофамин, вазопрессин и прочие вещества, изменяющие сознание и самочувствие. А что мы? А мы влажными оленьими глазами смотрим на объект нашей любви, совершенно не понимая, что происходит вокруг. Мы не спим ночами, пишем стихи и мечтаем только о том, чтобы видеть эти глаза, держать эти руки, обнимать это тело, вдыхать запах этих волос…

Что в этот момент мы думаем? Во всяком случае, совсем не то, что где-то в глубинах бессознательного запустилась программа продолжения рода. Мы наоборот, пытаемся себе объяснить собственное поведение совершенно иными причинами, думая, что наконец-то встретили «самого лучшего в мире человека». Нашли свою утраченную «половину». Нас посетила «настоящая любовь».

Потом же, может быть через годы, может чуть позже, может чуть раньше, наше бессознательное «снова вдруг» решает, что нам хватит размножаться, и «перекрывает вентиль» поступления гормонов. Пелена падает с наших глаз, партнер теряет привлекательность, но мы по-прежнему не понимаем истинных причин происходящего и вновь пытаемся себе объяснить, что же случилось «на самом деле». Сразу же находятся объяснения, что наш партнер «испортился» как йогурт в холодильнике, стал хуже. Или, что это была «не настоящая любовь», а «поддельная», как бренд Abibas. Или же, мы решаем, что наш партнер – вообще подлец и негодяй, он все это специально затеял. Реальная причина – деятельность нашей системы мотивации, не осознается. Да и что толку с того, что мы поймем, была эта потребность в размножении или что-то иное. Поведение в тот момент было просто не отрефлексировать. Мы были мотивированы действовать. И мы действовали – любили, делали детей, ругались, расставались и страдали.

Однако, понимать потребности надо. Не для себя, но для целей, связанных с социальным инжинирингом, в ситуациях, когда, например, нам необходимо мотивировать работников или заинтересовывать потенциальных потребителей. И здесь мы использовали совершенно иной подход. Вслед за этологами[15] и зоопсихологами, мы начали смотреть на поведение животных и поведение человека, как животного. И искать общие черты. В результате мы пришли к собственной модели базовых потребностей человека (которые также можно назвать инстинктами человека)[16]. Наша модель, конечно, не отражает поведения человека во всей полноте. Ведь в чем-то мы не только животные, но еще и люди (хотя в чем мы люди пока никто точно не определил), и мы способны хотеть того, чего не способны хотеть другие приматы. Но эта модель объясняет, пожалуй 95%, если не больше, логики нашего поведения. И для наших целей (а также для целей маркетинга, чем мы в основном занимаемся по роду своей деятельности), модель подходит отлично. Чтож, давайте начинать искать в нашем поведении отголоски наших инстинктов, наших базовых потребностей.