Выбор выставки

Безусловно, выставки для широкой публики отличаются от отраслевых; кроме того, имеются различия между выставками, проходящими в разных странах. Выставки предоставляют отличную возможность для установления новых контактов и продвижения вашего продукта - ознакомления с ним более широкой публики.

Региональный совет по туризму и БУТ могут дать вам более подробную информацию о существующих выставках. Вот некоторые наиболее значительные из них:

Указанные сроки ориентировочны, поскольку время проведения некоторых выставок из года в год слегка меняется. Есть также более мелкие региональные выставки, такие как "ярмарки выходного дня" (в качестве примера можно назвать выставку "Экскурсии", проводимую в Юго-Восточной Англии), организуемые некоторыми региональными советами по туризму. Такие выставки особенно подходят для компаний, представляющих достопримечательности и места назначения.

Если вы решите арендовать стенд на выставке, подготовьтесь заранее. Проанализируйте, находится ли выставка в том регионе (стране), который привлечет ваш целевой рынок? Кому она адресована - потребителям или туристической отрасли? Каков ее формат? Отдельные выставки, такие как "TUR" в Гуттенберге, являются комбинированными: некоторые дни отведены для публики, некоторые - для профессионалов. Другие, такие как крупная берлинская выставка "ITB", работают на совершенно иной основе, и если вы не установили заранее контакты с теми, с кем хотите назначить встречу, то посещать ее не имеет смысла.

Оцените уровень осведомленности о вашем продукте на избранных вами рынках. Если он невысок, то, скорее всего больший эффект вы произведете, если объединитесь с другими британскими продуктами. В таком случае может быть полезным участие в выставках под зонтиком БУТ.

Участие в выставках обходится недешево, с ним сопряжено много дополнительных расходов, которые вам нужно будет принять во внимание. Кроме оплаты места на выставке, необходимо включить в бюджет стоимость самого стенда, экспозиционных материалов, возможные дополнительные расходы на ковры, стулья, столы и освещение, транспортировку на место проведения выставки и обратно, а также на командировочные.

Если вы будете делить свой стенд с другими компаниями, то расходы на него, очевидно, снизятся; кроме того, это может сделать ваш стенд более привлекательным для потенциальных посетителей. На менее устоявшихся рынках выгоднее объединяться с другими поставщиками. Например, стенд, на котором представлены гостиница, достопримечательность и место назначения, будет более полезным для посетителей, поскольку, посетив один такой стенд, можно сразу приобрести готовый пакет продуктов. Всегда спрашивайте у организаторов выставки, какие возможности для промоушн и оборудование включены в цену. Многие предоставляют возможности для пиар через собственный пресс-офис выставки, а также организуют конференции, в которых вы, вероятно, сможете принять участие.

Установление плановых показателей

Почему вы хотите участвовать в выставке? Чтобы повысить уровень осведомленности о вашем месте назначения или продукте? Чтобы установить новые контакты или обновить существующие? Чтобы фактически подписать контракты или получить заказы? Какова бы ни была причина, не довольствуйтесь тем, чтобы рассматривать участие в выставки только как "полезное мероприятие пиар". Если все, что дают выставки, это лишь возможность создать сеть и обменяться историями с коллегами и посетителями, то вы, безусловно, сможете найти более дешевые способы сделать это.

Так же, как и в случае многих других видов деятельности по продвижению продукта на рынок, нередко бывает трудно оценить эффективность участия в выставке. Осуществлять мониторинг выставок будет легче, и вы сможете обеспечить привлечение большего числа посетителей, если определите реальную цель своего участия в выставке.

Это должна быть не просто базовая цель - повышение осведомленности или установление новых контактов; нужно установить такие плановые результаты, чтобы можно было определить, удалось их достичь или нет. Вы можете запустить новый продукт, устроить "торжественную презентацию" новой брошюры или организовать продвижение специального пакета. Например, гостиница может объединить силы с местной достопримечательностью и предложить цену, в которую "все включено".

Что бы вы ни решили, непременно позаботьтесь об изюминке. Если вы просмотрите статьи в отраслевой прессе незадолго до открытия выставки "World Travel Market", то увидите, сколько запускается новых брошюр. Большинство из них являются просто обновленными версиями прошлогодних с несколькими новыми фотографиями и увеличенными ценами. Постарайтесь придумать новый ракурс, расширить круг услуг либо изобрести нечто такое, что действительно "добавляет стоимость", - и рекламируйте это.

Другая идея для достопримечательностей и мест назначения - предложить бесплатный путеводитель или информацию, рассылка которой обошлась бы дорого и за которую вы в ином случае взяли бы плату, но которая, тем не менее, продвинет ваш продукт. Вам следует подумать о чем-то, что вы можете бесплатно раздавать на выставках. Многие экспоненты раздают сладости либо карандаши, но гораздо полезнее раздавать нечто, имеющее реальную ценность, что вы разрекламируете заранее, до выставки. В результате вы потеряете часть "любителей дармовщинки", но все же посетителей будет больше, чем если вы не предложите ничего.

Если у вас есть осязаемый предмет для промоушн, вы сможете ориентироваться, сколько людей попросили дать вам его или проявили интерес к нему, проследить за этим и оценить, насколько повысилось число заказов.

Вы должны позаботиться, чтобы все предваряющие шоу рекламные средства упоминали о вашем специальном промоушн. Это может быть реклама (помните, что ее нужно представить в издания задолго до дня открытия выставки) или пресс-релизы, в которых должен быть упомянут номер вашего стенда и описана акция промоушн. Прямая почтовая реклама может быть эффективной, но не забывайте, что операторов и компании, работающие в отрасли путешествий, как правило, заваливают письмами прямой почтовой рекламы именно перед выставками. Чтобы ваше письмо привлекло внимание, вам необходимо сделать так, чтобы оно чем-то выделялось.