Назначение встреч

Когда вы впервые звоните кому-то, пытаясь договориться о встрече, то можете растеряться. Вы почувствуете себя гораздо более уверенно, если запишете то, что собираетесь сказать, и продумаете преимущества, с которыми хотите познакомить собеседника. Не стоит начинать полномасштабную агитацию, когда вы звоните по телефону. Ваша цель должна заключаться только в том, чтобы уговорить их выделить несколько минут для встречи с вами, на которой вы сможете представить свой продукт гораздо более эффективно, чем по телефону.

Вам необходимо убедиться в том, что в круг обязанностей человека, с которым вы общаетесь, входит заказ или выбор новых продуктов. В компаниях, действующих в качестве туроператора, эти обязанности, как правило, лежат на менеджере по контрактам, но в более мелких компаниях обычно не бывает должностей с такими громкими названиями. Если вы стремитесь к тому, чтобы туроператор представлял ваше направление или продукт, с которыми он раньше не работал, то, возможно, будет целесообразно поговорить с людьми, отвечающими за маркетинг, поскольку они лучше представляют себе, что необходимо их клиентам и что будет пользоваться спросом.

Заранее узнайте имена сотрудников, с которыми вам нужно поговорить, если же у вас их нет, позвоните и спросите, кто отвечает за заключение контрактов или маркетинг, а затем постарайтесь договориться о встрече с ними.

Если вы почувствовали, что секретарь блокирует ваш звонок, не оставляйте свой номер телефона с просьбой перезвонить. Скорее всего, вам так и не перезвонят. Спросите секретаря, когда лучше всего перезвонить, и позвоните снова.

Вы увидите, что встречу назначить легче в том случае, если у вас есть конкретный повод. Например, если вы запустили новую услугу, пакет или, вероятно, получили возможность установить специальные тарифы для туроператоров.

Будьте активны, определите время для встречи. Если вы предложите встретиться, скажем, без четверти три, то произведете впечатление хорошо организованного, занятого человека, который может выделить для встречи лишь ограниченное время, что послужит для человека, с которым вы хотите встретиться, дополнительным аргументом в вашу пользу. Чтобы не сложилось впечатление, что вы тратите время попусту, уместно сказать, что, по вашему мнению, встреча займет не более получаса. Установив регламент для таких встреч, позаботьтесь о том, чтобы придерживаться его.

Некоторые люди попросят вас вместо того, чтобы организовывать встречу, просто прислать им информацию. Если все остальное не возымело успеха и вы действительно чувствуете, что они не очень заинтересовались, то сделайте так. Однако гораздо лучше сказать им, что вам необходимо узнать побольше об их бизнесе, чтобы вы могли предоставить информацию, которая действительно будет им интересна, а также предложить соответствующие тарифы.

Планирование встреч

Не следует, просто захватив с собой кипу брошюр и фотографий, на встрече судорожно рыться в них, чтобы найти нужную. Спланируйте встречу так, чтобы вы действительно могли получить от нее что-то - хотя бы информацию, если не возможность заключить сделку.

Прежде чем отправляться на встречу:

- Продумайте, что вы уже знаете о потенциальном клиенте. Что вы можете о нем узнать? Определите, что ему нужно и как вы можете удовлетворить эти потребности. Вам необходимо модифицировать свою презентацию с учетом запросов различных типов клиентов. Например, крупному туроператору, возможно, будет полезно узнать, что вы можете эффективно работать с большими группами, в то время как заказывающих образовательное путешествие, скорее всего, будут больше заботить вопросы безопасности и познавательности.

- Обязательно определите свое уникальное коммерческое предложение и составьте перечень реальных преимуществ для данного клиента. Продумайте, что эти преимущества будут означать для вашего потенциального клиента и как лучше всего их представить.

- Взвесьте вероятные возражения, которые может выдвинуть клиент, и продумайте, как вы будете их опровергать.