Структура встреч с целью продаж

Не следует, придя на встречу, быстро "пробегаться по чудесам", которые сулит ваш продукт. Необходимо планировать и структурировать встречу, тогда вы сможете контролировать ситуацию.

Приветствие

Легко начать встречу с жалоб на погоду или уличные пробки. Предполагается, что это должно "разбить лед", но, начав встречу так, вы сразу посылаете негативный сигнал. Не следует также начинать с фразы: "Я просто проходил мимо и подумал, не зайти ли к вам". Это создает впечатление, что вы не придаете большого значения данной встрече или что этот клиент не относится к числу ваших приоритетов.

Начните с простого дружественного приветствия и поблагодарите клиента за то, что он нашел время встретиться с вами. Заверьте присутствующих, что вы не отнимите у них больше, чем X минут. Они отметят, что вы деловой человек, и смогут расслабиться, сосредоточив свое внимание на том, что вы хотите сказать.

Первоначальное заявление с целью осуществления продаж

Вам необходимо все их внимание. Сделайте первоначальное заявление, расположив их себя выслушать, и только после этого начинайте задавать вопросы об их бизнесе. Например: "Мне кажется, вас заинтересует наш новый пакет для туроператоров, таких как вы, но сперва позвольте мне задать несколько вопросов, чтобы убедиться, что я предлагаю именно тот продукт, который вам нужен".

Помните, что большинство потенциальных покупателей будут думать: "Есть ли в этом нечто, что пригодится мне?" Вы завладеете их вниманием, если намекнете, что можете предложить нечто, что принесет им прямую выгоду. Их раздражает, если кто-то попусту тратит время, поэтому позаботьтесь, чтобы встреча была структурированной и управляемой.

Вопросы

Это ваш шанс побольше узнать о бизнесе клиента и его потребностях, что позволит вам провести презентацию под нужным углом зрения.

Торговая презентация

Вы должны заранее подготовить свою презентацию, но постарайтесь, чтобы она не звучала так, как будто вы заучили сценарий и повторяете свой текст на этой неделе уже в десятый раз. Позаботьтесь, чтобы варьировались тембр и тон и чтобы в центре внимания находились преимущества продукта, который вы можете предложить. Люди "покупаются" на людей, поэтому старайтесь продемонстрировать свои человеческие качества и поддерживайте контакт глаз.

Наглядные пособия, такие как фотографии, помогут клиентам сосредоточиться на том, что вы говорите, и представить себе ваш продукт, если они с ним еще не знакомы.

Если вы используете нечто вроде настольного проектора, чтобы показывать фотографии или другие аргументы в пользу приобретения вашего продукта, то, возможно, вам следует иметь такие же страницы перед собой, чтобы вы могли читать их или комментировать, не отворачивая проектор от клиента и не утрачивая контакт глаз.

В ходе презентации задавайте вопросы и реагируйте на любые ощущаемые вами невысказанные прямо сомнения клиента.

Будьте начеку, ловите сигналы о готовности к покупке и сделайте все, чтобы распознать их. Некоторым людям, когда они начали говорить, трудно остановиться; они настолько сосредоточены на том, чтобы донести подготовленную презентацию, что не замечают, что клиент пытается сделать заказ!

Распознавание сигналов готовности к покупке

Язык жестов клиента - один из способов определить, насколько он заинтересовался. Если клиенты скрестили руки на груди и удерживают их в таком положении, вы можете быть вполне уверены, что вам не удалось пробиться к ним. Более открытые, позитивные жесты, такие как кивки в знак понимания и одобрения, означают, что вы говорите то, что они хотят услышать.

Любые вопросы о ценах или просьбы рассказать подробнее о продукте, по сути, являются сигналами о готовности к покупке. Все, что вам нужно сделать, - это дать правильный ответ, чтобы клиент мог сделать покупку. Даже небольшое беспокойство или сомнения - это сигналы готовности к покупке, поскольку они свидетельствуют, что если вы устраните их, то путь к совместному бизнесу будет расчищен.

Под конец вашей презентации или когда вы распознали сигналы готовности сделать покупку, вы должны потихоньку начинать делать предложения.

Например, вы можете спросить, желательна ли возможность оплатить заказ в кредит, или задать вопрос о том, кому из клиентов данной компании больше всего понравился бы ваш продукт.

На этом этапе вы, возможно, почувствуете, что клиенты снова готовы выдвинуть незначительные возражения. Подчеркните преимущества, будьте открыты с клиентами. Спросите их, готовы ли они сделать заказ, если вы устраните эти небольшие проблемы.

По окончании презентации не бойтесь предложить делать заказы или спросить, собираются ли они работать с вами в ближайшем будущем. Не стремитесь говорить, чтобы заполнить паузу. Многие люди, когда наступает небольшая пауза или тишина, используют эту возможность, чтобы сделать заказ!

Если клиенты испытают на себе ваш продукт, это поможет убедить их в его качестве и скрепит узы будущего сотрудничества между вами. Предложите организовать пробные туры для них - одиночные или с семьями. Вы должны либо немедленно назначить дату, либо как можно скорее прислать дополнительные билеты или путевки.

Прежде чем уйти, непременно оговорите дальнейшие шаги, которые будут предприняты по результатам этой встречи. Не следует уходить, сказав на прощание неопределенно: "Надеюсь, вы вскоре свяжетесь со мной". Тем самым вы оставляете ответный ход за ними, что не очень хорошо. Если вы можете договориться, что предпримете конкретно оговоренные действия к определенной дате, то получите еще один шанс произвести благоприятное впечатление эффективностью своей работы, и слово опять будет за вами.