Производство Финансы 6 page

До сих пор мы говорили о конкуренции в ее наиболее "классическом" для бизнеса варианте - конкуренции между фирмами, производителями и поставщиками услуг. Однако следует различать конкуренцию как составную часть и механизм развития бизнеса, и конкурентность, конкурентные отношения между людьми, которые пронизывают гораздо более широкие и глубокие сферы отношений.

Легко заметить, что проблемы конкурентности на каждом шагу возникают не только в столкновении фирм и компаний, но и внутри них самих.

Страховая компания переживала серьезный кризис. В свое время она начала реализовывать схему развития, в соответствии с которой в организации были созданы Центры страхования, где были собраны сильнейшие специалисты по направлениям страхования, и Агентства, которые управляли работой страховых агентов. Задачей Центров была разработка новых страховых продуктов с последующей передачей их для широкого распространения Агентствам, а также работа с крупными клиентами в ситуациях, где присутствовала высокая мера риска, и, соответственно, требовалась высокая ответственность и профессиональная квалификация. Задачей Агентств было "освоение территорий" и массированное продвижение полученных страховых продуктов на рынки.

Через год после реализации схемы обнаружилось, что между Центрами и Агентствами вовсю полыхает жесткий конфликт. И те, и другие получали премию от результатов своей работы с клиентами. Агентства гневно обвиняли Центры в том, что те придерживают у себя все новые разработки и им приходится барахтаться на рынке со "старьем", которое уже не отвечает требованиям жизни. Центры в свою очередь обвиняли Агентства в том, что они любой ценой задерживают у себя клиентов, и даже в тех случаях, где речь идет об очень ответственных соглашениях с высокими рисками, предпочитают поскорее заключить договор, лишь бы получить свои проценты. Кто прав, кто виноват в этой ситуации, - неизвестно, но в результате доходы компании ощутимо упали...

Это - достаточно классический пример того, что принято называть "вертикальной конкуренцией", т.е. конкурентными отношениями, возникающими в рамках одного канала продвижения продукта на рынок. Не менее типичны и варианты "горизонтальной конкуренции", характерной для продавцов одного уровня.

Руководитель торговой фирмы принял решение изменить систему оплаты труда для продавцов в торговом зале. Вместо стабильных окладов он перевел их на процент от продаж, введя жесткий учет, основанный на том, чья подпись стоит на документах об оплате. Уже через несколько недель прежде дружные и приветливые продавцы напоминали скорее бдительных часовых. Ежедневно вспыхивало по несколько конфликтов, связанных с тем, чей это был на самом деле клиент. Торговые агенты стали подавать заявления об уходе, обосновывая это тем, что стоит им привести своих покупателей для демонстрации образцов товаров, как их тут же отбивают назойливые продавцы. Руководству пришлось вновь задуматься об изменении принципов управления.

Эти случаи также очевидно связаны с бизнесом и достаточно прозрачными причинами, порождающими конкурентность. Но существует и множество других, где без обращения к языку психоанализа или психотерапии такие причины обнаружить уже нелегко.

Специалист-рекрутер рассказывал о своих проблемах, возникших в связи с подбором кандидатов на позицию ведущего менеджера одного из ключевых направлений деятельности фирмы: "Директор потребовал от меня сильного менеджера. Мне пришлось основательно поискать, но я нашел таких кандидатов. Пказываю их заказчику - и тут начинается история. Если кандидат сильный, то он расспрашивает его, расспрашивает, потом грустнеет, потом начинает мне невнятно объяснять, что у него чего-то там еще не хватает. Я для эксперимента показал ему кандидата послабее, чем он сам, - тут он расцвел, растер парня в порошок, а потом еще и на меня собак спустил: "Что это вы тут приводите..." Мне стало понятно, что он просто боится тех, кто сильнее его, - но мне-то надо как-то выполнить заказ. Ну что делать в этой ситуации?"

Предоставим читателю самому возможность подумать о том, что можно ответить бедному рекрутеру. Признаемся честно: у нас нет здесь готового рецепта. Пока же приведем еще один пример конкурентности.

Когда мы вошли в кабинет к заместителю Генерального директора, одному из двух соучредителей фирмы, он сидел в явно расстроенном виде. На шкафу под потолком красовался огромный телевизор, которого не было еще вчера. Оказалось, что причина расстройства связана именно с ним: новая вещь никак не находила себе места в интерьере кабинета и явно портила весь дизайн. Посочувствовав хозяину и передав ему рабочие материалы, которые, собственно, и были поводом нашего визита, мы перешли в соседний кабинет, где обитал Генеральный директор.

Тот метался по своему кабинету в ярости. Когда удалось несколько привести его в чувство, он рассказал следующую историю. Все началось с того момента, когда, после одной из первых удачных сделок, он купил себе на стол роскошный письменный прибор. Через день главный бухгалтер принес ему на подпись платежку с совершенно астрономической суммой - это его заместитель купил себе письменный прибор эксклюзивного изготовления. Так продолжалось практически со всяким новым приобретением Генерального. Неделю назад он решил сменить у себя в кабинете телевизор, поставив модель с более широким экраном, чтобы показывать визитерам рекламные видеоролики фирмы. Его заместитель тут же нашел себе самый большой телевизор из тех, которые существуют, - но вот беда, теперь он требует, чтобы ему наконец-то выделили новый кабинет, потому что в старый телевизор не помещается. И конечно же, он нашел себе вариант помещения, который на десяток метров побольше, чем кабинет Генерального. "А хотите знать, во что эта тусовка нам обходится? - в запале спросил Генеральный и - вовремя осекся. Но нам это действительно было неважно. То, чего мы ожидали, случилось всего через три месяца: фирма лопнула, учредители разошлись, оставив в душе неизбывную обиду друг на друга...

Встречаясь все чаще с подобными совершенно иррациональными проявлениями конкурентности, мы стали испытывать достаточно серьезные сомнения в том, что казалось поначалу очевидным: что конкурентность прямо порождается столкновением экономических интересов. Эту идею как нечто само собой разумеющееся провозглашали многие психологи, в том числе, например, и такой тонкий и глубокий специалист, как Карен Хорни. Она писала: "Рождаясь в сфере экономики, соперничество распространяется на все другие виды деятельности и пронизывает сферу любовных отношений, межличностные связи, игру. Поэтому соревнование является проблемой для каждого в нашей культуре... " (96, с. 146).

Однако если бы конкурентность, или соперничество (в английском языке, в отличие от языков романской группы, эти слова - синонимы, "competition" - это одновременно и конкуренция, и соревнование, и соперничество), имела свои корни в экономике, вряд ли бы она демонстрировала такую энергетическую мощь и всеобщую распространенность, какая свойственна только наиболее архаическим психологическим процессам и состояниям.

В самом деле, явления, имеющие ту же природу, что и конкуренция в бизнесе, мы легко можем отыскать и в других видах деятельности. Наиболее явно это проявляет себя, например, в спорте, где конкурентную борьбу принято называть соревнованием, а противостоящих друг другу участников - соперниками. Соперничество в спорте также является основным механизмом получения новых спортивных достижений, время от времени сопровождается недобросовестными действиями участников, что всегда вызывает сильную негативную реакцию, а множество специальных органов и организаций в спорте призваны противостоять подобным действиям и следить за соблюдением "правил игры", необходимых для подтверждения объективности в достижении спортивных результатов.

В политике сходные явления называют политической борьбой или борьбой за власть, и мера остроты борьбы за достижение цели, а также разнообразие средств, применяемых здесь, во многих отношениях могут оставить бизнес далеко позади. В науке общепризнанно, что одной из движущих сил научного поиска является соперничество научных школ или борьба ученых за приоритетность своих открытий. В социалистической экономике конкуренцию пытались искусственно насадить под именем соцсоревнования и так далее.

Классический эксперимент М. Шериф по изучению эффекта конкурентности, описанный в десятках учебников и пособий по социальной психологии (см. напр. 137), позволяет обратить внимание на множество важных обстоятельств, связанных с особенностями действия этого механизма.

Во-первых, тот же самый конкурентный эффект с удивительной чистотой проявляется во взаимодействии детей, как он проявляется и во вполне серьезных "взрослых" видах деятельности. Вслед за Хорни можно было бы считать, что он распространяется в эту сферу из экономических отношений, но существуют и многочисленные наблюдения психологов за развитием детей в самом раннем детстве, в том числе, например, наблюдения за детьми-"двойняшками", где конкурентные эффекты начинают наблюдаться еще до наступления стадии активного говорения и сколь-нибудь серьезного освоения культуры.

Во-вторых, спровоцировать и развить конкурентный эффект оказывается чрезвычайно легко, для этого надо просто активно включать детей в ситуации открытого соревнования, одобряя выигрывающих и слегка задевая самолюбие проигравших. Возникающая в результате мощная деструктивная энергия легко разрушает прежние дружеские отношения между людьми, а еще через какое-то время - и многие социальные нормы поведения. Однако, с другой стороны, та же самая энергия может оказаться чрезвычайно созидательной и способствовать восстановлению и развитию дружеских чувств, если конкурентность действует в рамках одной общей высоко значимой для всех цели и задачи (вытащить из кювета перевернувшийся грузовик с водой, жизненно необходимой для лагеря, как это было в эксперименте Шериф).

Соперничество и конкурентность обнаруживаются у всех примитивных народов и племен, где еще практически неразвиты экономические отношения. Но на материале многочисленных исследований этнографов и антропологов легко заметить, что примитивные сообщества с помощью мощной системы традиций, запретов и табу постоянно стремятся подавить разрушительные формы конкурентности в одних сферах и "канализировать" конкурентную энергию в другие сферы, важные для выживания сообщества: подготовку воинов, брачные обряды и традиции "жениховства", в ситуации объединения усилий общины для совместного проведения значимых работ и т.п.

Спускаясь все глубже, мы, наконец, можем обнаружить то, что нам представляется действительным первоисточником конкурентности в сообществах стадных и стайных животных.

Понаблюдайте хотя бы час за поведением обезьян в стае. Уже через какое-то время становится очевидным, что в отношениях между членами стаи существуют определенные, достаточно жесткие и строго отслеживаемые всеми "правила игры". Обезьяны-самцы, так же как и в человеческом обществе, жестко делят свой мир на иерархические уровни. Здесь существует вожак стаи - ее "король" или "президент"; несколько "вице-премьеров", "средний класс" и - явные изгои и парии. Место каждой обезьяны в иерархии можно легко "подсчитать", для этого существует как минимум два наглядных признака: кому раздаются тумаки при наведении порядка, а также - количество самок, которыми обладает данный самец. Вожак - "альфа" спокойно лупит всех при необходимости и имеет право на всех дам в стае, обезьяны второго уровня, "беты", поднимают руку на всех, кроме вожака, и не трогают тех самок, которым в данный момент вожак отдает предпочтение. "Гаммы" гоняют только "дельт", а последним не достается вообще ничего, кроме комплекса неполноценности. Но такое положение вещей время от времени перестраивается - когда очередной самец наберется духа и сил и попытается в драке доказать свое право на следующий уровень. Если ему это удается, он тумаками убеждает всех в своем новом статусе, а поверженный им противник получает оплеухи от своих бывших коллег, дабы скорее смириться со своей новой участью, и - "опускается" на низлежащий уровень иерархии...

Практически аналогичны законы устройства общественной жизни у крыс и у множества других стайных животных. Причем конкурентность существует здесь в отношениях между особями наряду с симпатией, брачными отношениями, сплочением стаи в ситуациях совместной опасности. И, по всей видимости, она является просто-напросто одним из необходимых регулирующих механизмов эволюции и выживания вида.

Наш столь дальний заход от лежащих на поверхности проявлений конкуренции в бизнесе к организации жизни обезьяней стаи не случаен. Последовательное проникновение в психологию бизнеса достаточно скоро показывает, что в своей повседневной жизни мы слишком часто оказываемся чрезмерно привязаны к идее, которая на поверку оказывается не более чем мифом. Это - миф о величии сознательных возможностей и глубокой рациональности человека.

"Мы забыли, - писал еще в 1938 г. один из крупнейших специалистов по маркетингу, профессор Гарвардской школы бизнеса доктор Уоллас Донхзм, - что человек - это социальное животное. Мы забыли, что во множестве наших активностей разум менее значим, чем чувство. Мы забыли, что позади наших эмоций - миллионы лет эволюции, тогда как за нашей логикой только относительно короткая история немногих тысячелетий. Мы пренебрегаем чувствами и эмоциями. Мы рассматриваем человека как материалиста и игнорируем его душу..." (119, с.20).

Date: 2015-05-09; view: 519; Нарушение авторских прав