Функции супервайзеров

Обеспечение и развитие конкурентных преимуществ в технологии лич­ных контактов в процессе продаж:

1. Качество контакта с клиентом:

— взаимное доверие;

- способность к совместной работе;

- взаимовыгодность;

- приоритетность контакта со стороны клиента по отношению к конкурентам;

- готовность к совместным рискам.

2. Информация о клиенте:

- о закупках у конкурентов;

- платежеспособность клиентов по отношению к нам и конкурентам;

- оценка ресурса клиента по площадям, технике, персоналу;

- отношение конечного потребителя к ассортименту;

- обязательность клиента;

- открытость новшествам;

- параметры удовлетворенности, неудовлетворенности клиента;

- сопоставление его оценок нас с конкурентами.

3. Увеличение закупочного потенциала клиента вплоть до конечного
потребителя:

- переориентация клиента и конечного потребителя на наши марку и продук­
цию;

- анализ потребностей клиента в нашей помощи;

- обучение персонала клиента;

- оптимизация поставок клиентам.

4. Привлечение к нам новых клиентов:

- в новых сегментах рынка;

- от конкурентов;

- обновление базы потенциальных клиентов в освоенных сегментах рынка;

- "предпродажная" подготовка потенциальных клиентов (продажа наших ус­
луг до начала работы потенциального клиента).

* * *

Однажды главный механик одного завода, ознакомившись с моим подходом, спросил:

- Так что, я функции слесаря своего таким же образом могу определить?

- Почему нет?

Мы пошли к нему в кабинет, запросили должностную инструкцию слесаря-ремонтника, нашли ее, конечно, с большим трудом. На пожелтевших хрупких стра­ницах там было написано примерно следующее:

- Слесарь-ремонтник осуществляет регулярный осмотр такого-то оборудова­
ния в таком-то цехе.

- Осуществляет текущий и профилактический ремонт.

- Устраняет последствия аварий.

И так далее в том же стиле. Инструкция была датирована 1956 г. Слесарь был занят, и с главным механиком и мастером мы составили новый вариант функций слесаря-ремонтника:

1. Снижение процента отказов оборудования по механической части.

2. Увеличение межремонтных сроков эксплуатации узлов.

3. Сокращение времени простоев оборудования.

Кстати, стоит обратить внимание на преимущества векторного выраже­ния функций, т. е. больше-меньше чего-то. Как в случае с этим слесарем, так и

в примере начальника внешнеэкономических связей областной администра­ции векторная формулировка дает больше возможности для оценки продук­тивности работы. Поскольку нетрудно установить - больше стало инвестиций или нет, сокращается время простоя оборудования или растет.

Приведу еще один пример такого подхода к "низовым" должностям. Это некоммерческая региональная организация, существующая на гранты россий­ских и зарубежных фондов. Ее клиентами являются разнообразные граждан­ские инициативы и объединения, которые она обеспечивает литературой, кон­сультациями, защитой от власти и в судах. Там есть единственная должность секретаря, который работает не только с председателем правления этой орга­низации, но и со всем аппаратом (около 20 экспертов разных профилей).