Процедуры определения служебных функций

Был у меня клиент, который занимался производством и сбытом элитного алкоголя. Вся страна у него была поделена на несколько регионов, на каждом из которых действовал, как они выражались, дивизион - относительно самостоя­тельное торговое подразделение. Функции директоров этих дивизионов были обозначены как рост прибыли, то есть, скорее, на телеономическом уровне. Вме-

ere с президентом компании, его заместителем по сбыту и директором одного из дивизионов мы начали искать продуктное выражение его функции. При ана­лизе действовавшего тогда положения кто-то из них привел пример одного из дивизионов, который работал весьма успешно, пока его директор не ушел с этой работы. На место ушедшего был назначен директор другого, тоже вполне успеш­ного дивизиона, и он обнаружил, что все успехи по продажам здесь основыва­лись на личных связях его предшественника в предпринимательских, во власт­ных кругах. А у него, как у новичка, таких связей пока не было, и продажи крити­чески упали. Из этого урока мы сделали вывод, что компании совершенно недо­статочно требовать от своих дивизионов только текущих продаж и, кроме того, нельзя полагаться только на личные качества руководителей дивизионов - го­раздо большую ценность имеет создание более или менее безличного, но на­дежного механизма деятельности дивизиона. Поэтому функция директора ди­визиона получилась следующей.

ФУНКЦИИ ДИРЕКТОРА ДИВИЗИОНА:

Создание и развитие механизма, обеспечивающего текущую и стра­тегическую доходность территории:

I. Создание конкурентных преимуществ в развитии клиентской базы ди­
визиона:

- качественный рост клиентуры;

- количественный рост клиентуры;

- разработка и внедрение новых методов работы с клиентурой.

II. Директор дивизиона обязан обеспечить рост чистой прибыли на сво­
ей территории, ориентируясь на следующие основные показатели (пере­
числены по приоритетности):

1) уровень дистрибуции в основных городах не ниже 80%;

2) market share в ключевых городах дивизиона по core brands компании не
ниже 96;

3) выполнение утвержденного плана продаж на уровне не ниже______ %;

4) рентабельность продаж не ниже_________;

5) процент затрат по отношению к обороту не выше_________;

6) оборачиваемость капитала не ниже__________;

7) продажи ассортимента на территории дивизиона не ниже___________ 96 от об­
щего ассортимента компании;

8) стоимость обработанного на месте условного ящика не выше___________.

Директор дивизиона имеет право самостоятельно определять:

- расширение ассортимента в рамках ассортиментной политики компании;

- клиентскую политику (кредитные линии, объемы поставок, обновление, из­
менение клиентской базы);

- кадровый состав дивизиона (в рамках утвержденного бюджета);

- ротацию кадров.

Надо пояснить пункт о развитии клиентской базы: там качественный рост клиентуры стоит на первом месте не случайно. Чем он отличается от количествен­ного? Тем, что подразумевает развитие, углубление спроса на продукцию дан­ной фирмы. Это развитие выражается в способности одних и тех же клиентов покупать у фирмы больше разных продуктов. Например, если конкуренты прода­ют только бутылки с напитками, то наша фирма продает одновременно рекомен­дации по их употреблению, сценарий по "ведению стола" для деловой встречи, дружеской компании, семейного праздника.

Теперь посмотрим на функции руководителя низового подразделения, ко­торый там называется на английский манер супервайзером.