Другие должны

Меня должны любить и не должны критиковать.

Люди не должны просить у меня денег взаймы.

Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.

Люди должны быть справедливыми.

Все должны считать меня порядочным.

Все должны помнить...

Русское «авось пронесет».

Если я долго работал, я больше заслужил.

Будущее важнее настоящего.

Идеи важнее человека.

Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это

наше.

Надо подчиниться мнению большинства.

Доброе дело не должно остаться безнаказанным. Работа с собственными иррациональными идеями бывает очень важ­ной для участников. Зачастую им настолько важно точно и «узнавае­мо» сформулировать собственные иррациональнее идеи, что они те­ряют ощущение времени и чувство меры.

Сессия анализа иррациональных идей из тренинговой превращает­ся в терапевтическую. Если тренинг длится всего три дня, лучше этого избежать (как это сделать, описано в методической части книги).

Трудные вопросы манипуляции

В тренинге почти всегда встает проблема этической обоснованнос­ти манипуляции. Допустима ли она с этической точки зрения? Бывает ли манипуляция благородной? А с другой стороны, не является ли лю­бое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, мани­пуляцией? Садясь под углом 45 градусов по отношению к собеседнику, заводя с ним «малый разговор» об интересных и милых его сердцу ве­щах, избегая чрезмерной убедительности в дискуссии, чтобы ему было легче отказаться от собственной первоначальной позиции и т. п., не манипулируем ли мы нашим собеседником? Ведь мы не заявляем ему, что сейчас мы так поставим стул, выберем такую позу и такой взгляд, который будет располагать его к доверительным отношениям, что в следующую минуту мы начнем говорить о чем-то интересном и прият -

ном для него, чтобы наладилась непринужденная психологическая ат­мосфера, которая будет способствовать достижению согласия в по­следующем «большом разговоре», не объявляем ему, что постараемся создать у него впечатление, что он самостоятельно пришел к противо­положным выводам в процессе обсуждения? Коль скоро это так, мы совершаем скрытое действие, а следовательно, тайно от него способ­ствуем возникновению у него определенных чувств, мыслей и намере­ний. Иными словами, манипулируем им. Если мы раскроем тайну, то эффективность наших усилий окажется ниже, и поэтому мы решаем не сообщать ему заранее о наших маневрах, то есть выбираем манипу­ляцию. Если мы признаем, что все наши действия по отношению к дру­гим проникнуты манипуляцией, то каковы критерии допустимой, бла­городной и недопустимой, неблагородной манипуляции? Рассмотрим эти вопросы последовательно.

Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?

Г. К. Смит выделял четыре способа понимания людей: умозритель­ный, артистический, практический и эмпирический. Практическое понимание — это «способность одного человека влиять на другого и из­менять его поведение желаемым образом» (Смит Г. К., 2001. С. 8). Если проанализировать приводимые Смитом примеры, то практическое по­нимание — это осознанная или неосознанная манипуляция².

«Мы с моим братом Терри собирались вместе провести каникулы в Монреале... Я решил, что мою машину мы брать не будем. Поскольку он старше и не живет дома, его было бы сложно убедить; кроме того, он упрям. Я предложил взять мою машину и рассказал ему обо всех ее не­исправностях... Терри решил, что мы поедем на его машине» (Смит Г. К., 2001. С. 9).

По Смиту, «желание практического понимания не сводится, конеч­но, только к ситуациям эксплуатации. Матери хочется, чтобы ее боль­ной ребенок принял лекарство, мужу — чтобы его полная жена меньше ела, учителю — чтобы студент учился, а терапевту — чтобы его клиент был более уверенным. Общим во всех этих отношениях является их нацеленность на то, чтобы произвести незамедлительное и объектив­ное изменение в другом человеке (Смит Г. К., 200L С. 9).

По мнению известного специалиста в области психологии манипу­ляции Е. Л. Доценко, манипуляция во многих ситуациях является

² Смит подчеркивает, что практик действует неосознанно, не систематично, неза­вершенно (Смит Г. К., 2001. С. 9). Можно предположить, что практическое понимание включает и манипуляцию, и психологическую игру как неосознаваемую манипуляцию.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе

оправданной. «Почему-то принято считать, что манипуляция — это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада расказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и са­мых красивых девушек своей страны... Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов ру­ководителей, дурного характера коллег или родственников, недруже­ственных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться (Доценко Е. Л., 1996. С. И).

Манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение.

Е. С. Доценко, 1996. С. 66

В известных рассказах Льва Толстого для детей взрослые постоянно манипулируют детьми.

Рассказ для детей Льва Толстого «Косточка»

века в душе есть струны, на которых можно «сыграть». Отец ребенка не составляет исключения. Ему, по-видимому, придется, «пожать» то, что он «посеял».

С другой стороны, манипуляция может оказаться все же предпоч­тительнее варварского принуждения или нападения, так как их дей­ствие еще более разрушительно.

В тренинге вопрос об этической допустимости манипуляции может обсуждаться долго и увлеченно. Как правило, эти обсуждения обрече­ны на то, чтобы зайти в тупик. Обычно я предлагаю следующий выход: признать, что вопрос о том, применять ли манипуляцию и как ее при­менять, — это вопрос индивидуального этического выбора человека. Всякий раз человек должен сам принять решение и нести всю полноту ответственности за него. Психолог не может дать индульгенции на при­менение манипуляций на том основании, что она может быть благо­родной (см. вопрос 2) идичто ejo Проникнута вся наша жизнь (см. воп­рос 3). Никто не может снять с человека его индивидуальной ответственности за участие в манипуляции. Он сам решает — благо­родно это или неблагородно, причем всякий раз заново.

О примерах оправданной, «благородной» манипуляции часто рас­сказывают сами участники тренинга.

«Купила мать слив и хотела их дать детям после обеда. Они лежали на тарелке. Ваня никогда не ел слив и все нюхал их. И очень они ему нравились. Очень хотелось съесть. Он все ходил мимо слив. Когда никого не было в горнице, он не удержался, схватил одну сливу и съел. Перед обедом мать сочла сливы и видит, одной нет. Она сказала отцу.

За обедом отец и говорит: «А что, дети, не съел ли кто-нибудь одну сливу?» Все сказали: «Нет». Ваня покраснел как рак, и сказал тоже: «Нет, я не ел».

Тогда отец сказал: «Что съел кто-нибудь из вас, это нехорошо; но не в том беда. Беда в том, что в сливах есть косточки, и если кто не умеет их есть и проглотит косточку, то через день умрет. Я этого боюсь».

Ваня побледнел и сказал: «Нет, я косточку бросил за окошко». И все засмеялись, а Ваня заплакал».

Отец использовал манипуляцию с «невинным» обманом для того, что­бы испугать мальчика и добиться от него невольного признания. Мани­пуляция имела успех, и мальчик был осмеян за свой страх и свое призна­ние. Вынужденная честность получила отрицательное подкрепление.

Такой способ поведения со стороны отца вряд ли можно назвать вполне цивилизованным. Ребенок в следующий раз будет хитрее: Те­перь он получил модель манипуляции и сможет сам использовать ее, еще до того, как она будет использована против него. У каждого чело-

Случай менеджера И.

Когда меня приняли на работу, то сразу дали задание, которое было очень сложным для меня. Я долго билась над ним. Мне казалось, что выполнение этой работы очень важно для достижения общей цели. Это было напряжен­ное для меня время, и благодаря этой работе я многому научилась. Однако когда я закончила свою работу, мне стало известно, что весь отдел все это время занимался совсем другой задачей. Мне специально дали это задание, чтобы я не вмешивалась в общее дело, так как они считали, что я могу им помешать.

Поначалу это очень глубоко задело меня, и я разозлилась на начальника отдела. Однако позже я осознала, насколько полезнее для меня было выпол­нить это отдельное поручение, чем вмешиваться в ту работу, которой я не понимала. И я все простила.

Случай директора Д.

Я очень часто ставлю людям одну задачу, а при этом выполняется другая. Например, я ставлю торговым представителям задачу произвести мониторинг рынка. Так просто они не пошли бы в другие магазины, а для выполнения этой задачи идут. Так мы узнаем о новых дилерах. «О, говорят они, надо бы начать работать с теми-то и теми-то. У них хорошие магазины». И мы переключаем­ся на новых дилеров.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе

Случай менеджера М.

Иногда для меня бывает важно, чтобы один человек узнал информацию не от меня, а от какого-нибудь третьего лица. Тогда я подхожу к этому «лицу» и со­общаю ему эту информацию. При этом я прошу его (точнее, ее) никому об этом не говорить. Как правило, очень скоро я по некоторым признакам узнаю, что нужный человек уже извещен и знает все, что нужно. Я очень часто так делаю, и всегда успешно. Если бы я прямо обращалась к тому человеку, он обидел­ся бы на меня, считал бы меня грубо вмешивающейся в область его компетен­ции. А так все довольны. Манипуляция пронизывает все стороны жизни, и пусть только она не будет слишком грубой.

Случай спортивного психолога Ю.

Перед тем, как спортсменка выходит для прыжка в воду, я ей говорю, при­чем строго так: «Вы должны заполнить этот опросник!» Там пять вопросов на уровень ситуативной тревожности. Они злятся на меня страшно, многие меня терпеть не могут. И многим непосвященным кажется, что я издеваюсь над спортсменками. И ведь никому не расскажешь, что именно благодаря мне они добиваются высоких результатов! Спортсмена перед выступлением нужно разозлить, а не успокоить! Злость побеждает страх. Но раскрыть эту тайну я не могу: если они будут знать ее, то прием перестанет действовать. Так и мучаюсь.

Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?

На этот вопрос приходится дать утвердительный ответ. Любой маневр, который мы стремимся скрыть от адресата, потому что этот маневр наи­более эффективен именно тогда, когда он применяется втайне, прихо­дится признать манипулятивным. Означает ли это, что любое межлич­ностное действие, в котором мы заранее открыто не объявляем своей цели, является манипуляцией? Да, именно это мы и должны признать:

Всякое действие, с помощью которого мы скрытно

пытаемся подвести партнера к нужной нам цели,

является манипулятивным.

Отличительные черты манипуляции

1. Осознанность манипулятором своих целей и средств.

2. Скрытость целей манипулятора.

3. Скрытость средств манипулятора.

4. Принятие адресатом на себя ответственности за
происходящее.

Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается рас­крыть цели манипулятора? Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается раскрыть лишь используемые им средства?³

Ответ, по-видимому, должен быть таким:

1) если адресат раскрыл цели манипулятора и открыто заявил ему об
этом, данная манипуляция прекращается, преобразуясь в цивилизован­
ное или, наоборот, варварское взаимодействие;

2) если адресат раскрыл цели манипулятора, но решил сделать вид,
что по-прежнему ни о чем не догадывается, чтобы добиться своих соб­
ственных скрытых целей, то это означает, что он использует встречную
манипуляцию; начинается обмен манипуляциями, или манипуляцион-
ное взаимодействие;

3) если адресат понял, что манипулятор использует специальные сред­
ства для достижения какой-то тайной цели, и начинает выяснять эту
цель или нейтрализовать действие этих средств, то это противостояние
манипуляции;

4) если адресат понял, что манипулятор использует специальные сред­
ства для достижения какой-то тайной цели, но решает отдаться на волю
манипулятора (например, потому, что ему настолько приятны исполь­
зуемые манипулятором средства, что он не хочет отказываться от них
и/или потому, что он согласен с целью), то это капитуляция.

Теперь важно установить, чем манипуляция отличается от пси­хологической игры. Самым простым было бы считать, что манипу­ляция совершается манипулятором осознанно, а игра игроком — неосознанно. Это вполне отвечает тем описаниям и определениям,

3.4. Критерии манипуляции

В соответствии с принятым нами определением, можно выделить следующие отличительные черты манипуляции:

³ Цели и средства манипуляции должны быть разделены. Одни и те же цели могут достигаться разными средствами, и, аналогичным образом, одно и то же средство мо­жет использоваться для достижения разных целей. Например, подчеркнутая вежливость может использоваться в одном случае для того, чтобы склонить адресата к положитель­ному решению, а в другом — для того, чтобы ввести его в состояние нетерпения, «бело­го каления» и т. п.

___ j

Игра «Если бы не ты»

(по: Э. Берн, 1992. С. 41—43)

Миссис Уайт из всех своих поклонников выбрала в мужья самого деспотичного претендента. Это в дальнейшем дало ей возможность сетовать на то, что она могла бы заниматься различными делами, «если бы не он».

Однако вопреки ее жалобам выяснилось, что на самом деле муж оказывал ей большую услугу, запрещая делать то, чего она сама очень, боялась. Более того, он фактически даже не давал ей возможности догадаться о своем страхе. Как только он позволил ей начать ходить в танцевальную студию, она с изумле­нием обнаружила, что вовсе не хочет танцевать и находиться в таком скопле­нии людей. Ей было страшно на людях, а муж своими запретами давал ей право избегать таких страшных для нее ситуаций.

Если в игре участвуют оба партнера, то оба они получают психоло­гический выигрыш, хотя зачастую и совершенно различный.

Конечно, критерий осознанности/неосознанности также зыбок, как грань между сознанием и бессознательным. Кроме того, понятие игры значительно шире и емче понятия психологической игры.

Привлекательность игры как формы выражения жизненности, спон­танности, творчества, гениальности и блеска далеко выходит за рамки заученно-стереотипных шагов-транзакций в психологической игре. Ве­роятно, по этой причина А. Добрович, например, игровой уровень об­щения ставит намного выше манипулятивного (см. шкалу межличнос­тных отношений в разделе 1.7), а психологические игры Берне называет манипуляциями (Добрович А., 2001. С. 78).

В тренинге участники часто задают вопрос: «Как отличить того, кто «честно», то есть бессознательно, играет в психологическую игру, от манипулятора?» Можно предложить следующий критерий: манипуля­тор может отказаться от манипуляции и перейти к цивилизованному взаимодействию, а игрок не может. Одни игроки, многократно столк-

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе______________________

нувшись с тем, что другой человек не поддерживает игру, переключат­ся на другую мишень. Другие будут продолжать затевать игру, как будто забывая о том, что данный человек ее никогда не поддерживает. Такие игроки будут вновь и вновь задавать одни и те же вопросы, обращаться с одними и теми же репликами, использовать одни и те же гримасы и жесты, как будто они взаимодействуют с этим человеком впервые.

Манипулятор гораздо более изобретателен и пробует разные пути, пока не добьется успеха или не будет вынужден перейти к цивилизо­ванному взаимодействию.

Итак:

Манипулятор

Играет в одни и те же игры

Может переключиться на другую «мишень», если первоначально выбранная «мишень» не поддерживает игру

Может не помнить о неуспехе своей игры и продолжает те же попытки

Труднее всего различить психологическую игру и гедонистическую манипуляцию, или затрагивание чужой душевной струны для наслаж­дения реакцией адресата (см. раздел 3.7.). На мой взгляд, критерием различения здесь служит получение выигрыша. Если оба участника получают выигрыш, то они играют в психологическую игру. Если вы­игрыш получает только инициатор воздействия, то это гедонистичес­кая манипуляция.

Тренерский секрет № 1

В тренинге не стоит вдаваться в подобные классификации с множеством подклас­сов и нюансов. Однако нужно быть готовым в любой момент дать краткую и точную классификацию, схему, модель. Для пользователей психологических знаний важ­но, чтобы предлагаемые профессиональным психологом модели были четкими и «ра­ботающими». На тренинг приходят для того, чтобы научиться чему-то новому, а не для того, чтобы тренер мог поделиться своими теоретическими сомнениями.

Способность давать непротиворечивые модели —

важнейший элемент самопродвижения

профессионального психолога.

Наверняка многим тренерам доводилось создавать определения и классифика­ции «прямо на месте». Конечно, здесь многое зависит от гениальности самого пси­холога, его способности к мобилизации своих ресурсов в нужный момент. В связи с этим мне вспоминаются два высказывания:

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чем-то важном и захватывающе интересном для них. Находящийся между ними ребенок не будет услышан, пока не начнет буквально кри­чать. Его слова будут восприняты лишь как помеха, досадные звуки, мешающие сосредоточиться на увлекательном предмете. Потеряв на­дежду быть принятым за равного и интересного партнера, ребенок на­ходит способ сделать так, чтобы взрослый сам обратил на него внима­ние. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть, и т. п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной незначительности, малости, недостаточности были описаны Альфредом Адлером как «сила воды» и «уход в болезнь» (Adler A., 1932). Где нельзя взять силой, мож­но взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы. Поэтому соотношения во взаимном влиянии людей не являются тран­зитивными, то есть (в данном случае) взаимно однозначными.

Парадокс нетранзитивности

На рисунке представлены три варианта соотношений влиятельнос­ти партнеров А, В и С.

Допустим, по возможностям прямого цивилизованного влияния А сильнее В, а В сильнее С.

При транзитивности соотношений если А влиятелен по отношению к В, а В влиятелен по отношению к С, то А тем более влиятелен по от­ношению к С (вариант 1).

Вариант 1. А > В > С

G>

При нетранзитивности соотношений А может быть влиятельным по отношению к В, В по отношению к С, а С, как это ни парадоксально, более влиятелен по отношению к А. Создается замкнутый цикл влия­ний (вариант 2). В этом случае можно предположить, что А и В исполь­зуют прямое влияние, а С — манипулирует А, хотя не делает этого по отношению к В.

Вариант 2. А>В>С>А

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе__________ 67

Возможен и такой случай, когда все три партнера манипулируют друг другом: в этом случае их различия в возможностях прямого влияния друг на друга не имеют значения. Все они в равной степени могут влиять друг на друга непрямым, то естьманипулятивным, образом (вариант 3).

Вариант 3. А = В = С

Подобные способы влияния на других были отнесены Адлером к псевдокомпенсаторным на том основании, что они не делают чело­века по-настоящему могущественным, но позволяют ему «интоксици-ровать» себя ощущением своего могущества и значимости. Истинной компенсацией чувства недостаточности было бы развитие собственной силы. Однако речь в этом случае идет о прямолинейной силе, в то вре­мя как манипулятивность оказывается силой, которая действует непря­мыми путями, но может привести к тем же результатам.