Тактика принятия решений

"Если вы хотите привлечь кого-либо на свою сторону, прежде всего, убедите его в том, что вы ему друг", - это слова Авраама Линкольна. Давайте займемся теперь анализом тактики последней фазы деловых переговоров.

Окончание переговоров, так же как и их начало, безусловно, требует особого внимания. Конец выступления слушатели запоминают лучше всего. Единственное, что могут слушатели принять из какого-либо выступления, это заключение. До этого момента одно всегда накладывается на другое: слово на слово, картина на картину, одна мысль перебивает другую, но заключение остается невредимым. Значит, последние слова оказывают наиболее длительное действие на партнера.

В этой связи рекомендуется записывать и выучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода переговоров решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести.

Очень важно отделить завершение переговоров от других ее фраз, например, с помощью таких выражений:

давайте подведем итоги;

мы подошли к концу наших переговоров.

Конечно, после этого нужно сосредоточиться на этой последней фазе. До сих пор речь шла о ряде проблем, не всегда обязательных для партнера, но настало время перейти к принятию нужных решений. Наша первоочередная задача - привести нашего партнера к цели, помогая ему преодолеть последние препятствия.

Деловые люди считают, что существует "психологически удобный момент", когда нужно переходить к действиям. Тем не менее фактом является то, что такого подходящего момента для перехода к действиям и принятия решений не существует. Опыт подсказывает, что лучше всего придерживаться аксиомы: никогда не спешить проявлять инициативу, но и не ждать "психологически удобного момента" слишком долго.

Так когда же форсировать принятие решения?

Необходимыми и достаточными условиями для вступления в завершающую фазу деловых переговоров являются следующие:

· если мы с помощью соответствующих информационных и контрольных вопросов направили переговоры к нужной цели;

· если мы привели аргументы, действенные для конкретного партнера;

· если на поставленные в ходе переговоров вопросы мы дали удовлетворяющие партнера ответы;

· если мы успешно справились с замечаниями и возражениями;

· если мы сумели установить контакт с партнером и создать благоприятную атмосферу для завершения переговоров.

Когда все эти условия выполнены, не обязательно подталкивать партнера к действиям, наоборот, он может сам предложить ускорить принятие решений.

Тот факт, что партнер не проявляет признаков готовности к принятию решений, - не причина для того, чтобы за ним не наблюдать внимательно. Действительно, по лицу бывает трудно определить, готов ли наш деловой партнер принять решение. Но здесь может оказать помощь тезис психологов о том, что никто не изменяет свою собственную позицию по собственным предложениям без внешних проявлений. Поэтому мы должны внимательно наблюдать и анализировать, что делает и что говорит наш партнер.

То есть, нужно внимательно следить за словами, сознательными и неосознанными выражениями и проявлениями нашего партнера, сделанными чаще всего в форме вопросов, как правило, после принятия решений. Пример такой реакции:

Уверены ли вы, что мы осуществим все запланированные мероприятия?

А вы будете участвовать в реализации этого проекта?

Когда можно начать работу над этим проектом?

Как обстоит дело со сроками?

Можно ли с помощью этого также...

Выигрываю ли я в этом случае...

Если в переговорах участвует несколько партнеров и один из них обращается к другому с типичным вопросом: "А что вы, коллега, думаете об этом предложении?", - то мы с определенной долей уверенности можем считать, что один из них уже принял решение.

Другой группой признаков, свидетельствующих о том, что близится конец переговоров, является изменение поведения партнера:

пребывающий в "расслабленном" состоянии партнер наклоняется вперед с выражением заинтересованности или наоборот, а также разводит или сжимает руки;

партнер проявляет знаки общей дружеской реакции;

партнер слушает наше выступление с выражением одобрения, иногда кивая головой;

он снова перелистывает наш проект, разработки, просматривает данные, подготовленные к переговорам;

меняется степень участия партнера в переговорах, темп его высказываний и участия в дискуссии. Это почти верный признак того, что он уже принял решение. Какое, он нам скоро скажет сам.

Несколько слов о наиболее распространенных тактических тонкостях, которые способствуют прояснению атмосферы окончания переговоров.

Если мы заметим, что партнер морщит лоб в поисках подходящего замечания, и убедимся, что это замечание не является действительной причиной его бездейственного поведения, то нужно попытаться "вытянуть" из него оставшиеся замечания и возражения, разумно применив технику вопросов примерно в следующем виде:

Отвечает ли уровень эффективности существующей системы управления вашим возросшим потребностям? Если нет, то каковы, по вашему мнению, недостатки введения новой организационной структуры?

В большинстве случаев таким образом мы узнаем действительную причину сопротивления нашего партнера принятию решений.

Однако следует избегать альтернативных предложений типа: "Если вы не в состоянии принять решение сегодня, можно отложить обсуждение всего проекта на неопределенное время".

Важно самим быть абсолютно уверенными в преимуществах поддержива­емого нами решения. Только тот, кто сам искренне убежден, может успешно убеждать других, так как "температура" слушающего нас партнера намного ниже нашей в момент выступления.

Конечно, нельзя просто прервать свое выступление - его нужно закончить какой-нибудь оригинальной фразой. Нельзя проявлять растерянности. Иногда случается, что какая-нибудь фраза нашего выступления неожиданно приносит успех. И хотя у нас в запасе есть лучшие предложения, разумно отказаться от них и проститься после неожиданной удачной фразы.

Мы подчас просто не сможем дойти до конца переговоров, так как среди нас встречаются люди, которые, начав говорить, не могут остановиться, хотя все высказали. В таких случаях стоит помнить афоризм "Плох конец без заключения, но заключение без конца - это ужасно!"

Date: 2015-10-19; view: 461; Нарушение авторских прав