Пивной рынок

СИТУАЦИЯ ДЛЯ АНАЛИЗА 1

ЧТО ЖДЕТ ДИСТРИБУТОРСКИЙ БИЗНЕС?

(Данная ситуация подготовлена для обсуждения в группе, а не для иллюстрации эффективного или неэффективного решения проблем управления бизнесом. Ситуация подготовлена на основе публикаций в изданиях «Компаниям, «Ведомости», «Секрет фирмы»).

Пивной рынок

В Санкт-Петербурге и Ленинградской области дистрибуцией пива «Балтика» до недавнего времени занималось более 10 компаний, в 2002 году их число сократилось до четырех (изменения связывают с приходом нового директора по продажам, который ранее занимал аналогичную позицию в компании Coca-Cola Russia.). Город разбит на четыре зоны, за каждую из которых отвечает свой дистрибутор. Параллельно на этих территориях работой с сетями и крупными универсамами занимается отдел продаж «Балтики».

Сколько компаний раньше торговали «Балтикой» в Москве, установить невозможно – любой оптовик мог заключить контракт как напрямую с компанией в Петербурге, так и с ее филиалом «Балтика-Москва». Сейчас в столице осталось всего лишь восемь дистрибуторов.

Перестройка сбытовой сети, по данным «Балтики», привела к ухудшению основных финансовых показателей в I квартале 2003 года. Объем чистых продаж сократился на 10,5%, операционная прибыль – на 44%, чистая прибыль – на 13%. Но торговцы считают, что после того, как новая система продаж будет полностью выстроена, компания сможет восстановить показатели.

Другие петербургские пивовары уже несколько лет работают по «сокращенной» схеме. У пивоварни «Хейнекен» в Санкт-Петербурге – четыре дилера, у Sun Interbrew – три.

В середине 2002 года в Москве и Московской области Sun Interbrew сократила число своих дистрибуторов с 12 до шести (в 2001 году «Клинское», «Толстяк» и «Сибирскую корону» продавали в Москве около 430 компаний). Очаковский пиво-безалкогольный комбинат сократил число столичных дилеров с 300 до шести.

Перед шестью столичными дистрибуторами Sun Interbrew была поставлена задача отказаться от торговли пивом ключевых конкурирующих марок – «Балтики» и «Очаковского». Каждый из дистрибуторов должен обеспечить продажу в магазинах на вверенной ему территории «минимального набора» из примерно 20 марок Sun Interbrew, а также поддерживать рекомендованные производителем пива цены. Число магазинов Москвы и области, торгующих минимальным набором марок пива, должно было быть увеличено с 6.200 до 8.000 к концу 2002 года.

Торговцы, не вошедшие в сокращенный список дистрибуторов, частью переключились на торговлю пивом конкурирующих марок либо превратились в субдилеров.

По прогнозам, средний торговый оборот каждого из дистрибуторов должен был увеличиться с $50 млн. в 2002 году до $70 млн. в 2003 г., дойдя до $100 млн. в 2004 г.

Взамен дистрибуторы получают от пивоваренной компании программы по обучению персонала, стимулированию сбыта и установке холодильного оборудования в магазинах на их территориях.