Ситуация 3. Ценовой демпинг

В регионе работает сложившаяся торговая сеть, состоящая из Дистрибьютора и оптовых компаний, покупающих продукцию. Между владельцами компаний существует договоренность о правилах работы на рынке и недопущении ценового демпинга. В случае подтверждения факта демпинга Дистрибьютор обязан оштрафовать виновного в виде лишения скидки 5 % на срок два месяца.Однако в адрес Директора по продажам Дистрибьютора приходит письмо от Владельца оптовой компании «Альфа», в котором тот сообщает о том, что оптовая компания «Бета» нарушает соглашение о недопущении ценового демпинга и продает продукцию дистрибьютора по цене ниже допустимой.

В результате такой ситуации многие клиенты компании «Альфа», начали переходить на работу с компанией «Бета». Владелец компании «Альфа» приложил к своему письму копии счетов «Бета», в которых явно было видно, что «Бета» действительно нарушает соглашение.

Директор по продажам решил ничего не отвечать на письмо владельца компании «Альфа» поскольку подумал, что на «Альфу» приходится всего 7 % продаж, тогда как компания «Бета» приносит Дистрибьютору 20 % от всех продаж. Через несколько недель после получения письма, владелец «Альфа» лично позвонил Директору по продажам Дистрибьютора и сообщил о новых фактах демпинга со стороны «Бета», а также пригрозил, что, если «Бета» не будет наказана, то он разорвет все партнерские отношения с Дистрибьютором. Директор по продажам встретился с владельцем компании «Бета», однако владелец «Бета» заявил, что в случае, если к его компании будут применены санкции в виде лишения скидки, то он прекратит все взаимоотношения с Дистрибьютором. Владелец «Беты» аргументировал свое заявление тем, что у него есть информация о том, что «Альфа» также демпингует, однако документов, чтобы подтвердить эти факты, владельцу «Беты» раздобыть не удалось. В этой ситуации Директор по продажам думает, как решить проблему, чтобы прекратить демпинг и исключить его возможность в дальнейшем, при этом, не испортив отношения с обеими оптовыми компаниями.

Роли и интересы:

Директор по продажам — добиться прекращения демпинга на рынке, не потерять объемы продаж в связи с уходом одной из оптовых компаний.

Владелец компании «Бета» — избежать санкций со стороны Дистрибьютора, а в противном случае расторгнуть договор. Однако он понимает, что в случае расторжения договора с дистрибьютором компания не выполнит годовой план по прибыли (он понесет значительные убытки).

Владелец компании «Альфа» — добиться наказания конкурента, а самому при этом остаться «белым и пушистым».