Ситуация 2. Годовой бонус

Ситуация 1. Тендер

Дистрибьютор (в лице менеджера) принял участие в тендере на поставку продукции для крупной Строительной корпорации. Все тендерные позиции были согласованы с менеджером компании производителя, который письмом подтвердил возможность поставки продукции в октябре при размещении заказа до первого сентября.

В июле, когда дистрибьютор выиграл тендер, но еще не заключил контракт, менеджер производителя сообщил, что одна из тендерных позиций есть в наличии на складе, но нет гарантии, что она будет в наличии до первого сентября, а также ему известно, что производство данной позиции не будет возобновлено.

Менеджер производителя предлагает Менеджеру Дистрибьютора сделать заказ на данную позицию и внести денежный залог.

Роли и интересы:

Менеджер Дистрибьютора — не сорвать тендерскую поставку, не вносить залог и не размещать заказ у производителя до подписания контракта со Строительной корпорацией; добиться от Производителя выполнения первоначальных обязательств по поставке.

Представитель Строительной корпорации — получить именно ту продукцию, по которой проводился тендер, либо компенсацию за замену позиции в размере 10% от суммы замены.

Менеджер производителя — хочет сохранить заказ, но не может зарезервировать требуемую позицию продукции без предоплаты, настаивает на денежном залоге.

Ситуация 2. Годовой бонус

Компания-производитель оборудования подписала с компанией-дистрибьютором план продаж на текущий год. При этом план продаж был детализирован по ассортименту продукции, поставляемой производителем, для того, чтобы производитель мог спланировать необходимые складские запасы продукции. В качестве мотивации за выполнение плана продаж дистрибьютору был обещан ретро-бонус в размере 2 % от суммы, что составляет $ 60 000.

В течение первой половины года дистрибьютор выполнял план, но к концу года план был выполнен только на 85 %. При этом обе компании исполняли не все обязательства друг перед другом: производитель несколько раз не мог исполнять заказы Дистрибьютора ввиду отсутствия некоторых позиций на складе, а Дистрибьютор, в свою очередь, не всегда подавал заказы в соответствии с подписанным планом.

Директор дистрибьюторской компании хочет обязательно получить бонус и в качестве аргумента невыполнения плана приводит задержку строительства крупного распределительного склада, за счет открытия которого в текущем году он и рассчитывал выполнить план. Директору дистрибьюторской компании очень нужны деньги, так как склад почти готов, но необходимо срочно закупить автопогрузчики, а все свободные денежные средства дистрибьютора были вложены в закупки товара у производителя, чтобы попытаться хоть как-то выйти на цифры плана продаж. Директор рассчитывает за счет суммы бонуса оснастить свой новый склад и быстрее ввести его в эксплуатацию, что позволит ему быстрее распродать товар Производителя, закупленный в больших количествах ради выполнения суммы плана.

Директор дистрибьюторской компании решает встретиться с Директором по продажам производителя, с которым они состоят в дружеских отношениях и год назад подписали план продаж. Директор по продажам единолично принять решение о выплате бонуса Дистрибьютору в данном случае не может. До встречи он узнает мнение своего Финансового директора, который оказывается категорически против выплаты бонуса, так как считает, что бонус выплачивать не за что, а выплата бонуса отрицательно повлияет на финансовые показатели производителя, за которые отвечает Финансовый директор.

Роли и интересы:

Директор компании-дистрибьютора — желает любым способом получить бонус $ 60 000 или иную компенсацию и быстро ввести склад в эксплуатацию.

Директор по продажам — понимает, что план продаж не выполнен, бонус дать не может, но при этом не хочет портить дружеские отношения с Директором дистрибьютора.

Финансовый директор — не может дать бонус, поскольку это ухудшит финансовые показатели компании. Кроме того, его личная мотивация — годовая премия — привязана к финансовому результату компании.