Удостоверяющие замечания

Своим замечанием: «Это очень удачный вопрос», – вы даете понять своему собеседнику, что он задаёт умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Ещё одна возможность: «Я рад, что вы задаёте мне именно этот вопрос». Или: «То, что вы задаёте мне этот вопрос, доказывает, что…»

Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.

Направляющие вопросы

Дирижер оркестра подает знак музыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить и сыграть выразительнее. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направлять её в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идёт быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор вместо того, чтобы уже подводить его итоги.

Провокационные вопросы

Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задаёт провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнёр и верно ли он понимает положение дел. Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие три года будет ещё конкурентоспособен?»; «Вы уверены, что сможете ещё длительное время продавать это изделие по такой цене?»

Вопросы, открывающие переговоры, доклады (вступительные)

Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнёров по переговорам или слушателей сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Примеры: «Если бы я смог вам предложить решение повседневной производственной проблемы, нашли бы вы для меня семь минут времени?»; «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои… Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»;

«Вам приходится много трудиться, чтобы заработать на жизнь и, кроме того, позаботиться о спокойной старости. Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?»

Заключающие вопросы

Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы:

«Смог ли я убедить вас, в чём выгода этого станка для вашего предприятия?»;

«Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?»;

«Заметили ли вы, как специалист, насколько аппаратура сочетается с обстановкой в помещении?»

А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос.

Примеры:

«Какой срок монтажа вас устраивает больше – 15 ноября или 15 декабря?»;

«Какой костюм вам упаковать – зеленый или с рисунком?»

Готовьтесь заранее к любому важному разговору. Если вам в ходе беседы нужно многое узнать, то запишите по порядку все важнейшие вопросы. Заранее для себя установите: как я начну разговор; какие аргументы я приведу; каких возражений следует ожидать; как я буду их опровергать; какие заключительные аргументы я использую?

КАЖДОЕ ПОВТОРЕНИЕ – ЭТО УГЛУБЛЕНИЕ

Многосторонние интересы от дьявола. Нужно учиться ограничивать себя малым главным и затем становиться

в этом деле мастером.

«Человек – это сумма возможностей», – написал однажды социолог из Кёльна Реге Кених. В нас заложено больше способностей, чем мы можем использовать. Это значит, что мы себя не переоцениваем, а недооцениваем. Если мы действительно стремимся сделать свою жизнь счастливой, здоровой и успешной, то должны принять определённые решения. Положительный образ жизни начинается с осознания необходимости её обустройства. Наш ежедневник или записная книжка лучше всего покажут нам, на что мы растрачиваем дни, недели и месяцы, т.е. собственную жизнь.

Большой успех начинается в тот момент, когда мы сознательно, именно совершенно сознательно, вычеркиваем из своего ежедневного плана некоторые вопросы, чтобы таким образом выиграть время для других вещей. Это трудная, но необходимая попытка выбраться из привычного русла рутины. И мы сумеем это, если только захотим. Нашей целью должно быть углубление знаний и умений, отказ от поверхностности.

Мы не должны знать всё, мы не должны уметь всё. Если бы это было так, что тогда оставалось бы делать другим людям? Чтобы иметь пробелы в своих знаниях, необходимо мужество. Но если мы решились на таковые, то особенно выиграем в знаниях и умениях в другой области. Это принесёт нам и авторитет, и признание, к которым мы стремимся. При этом стабилизируется и наше здоровье. Только человек обладает способностью размышлять и анализировать. Ведь прилежание само по себе ещё не является залогом успеха и счастья. Муравьи тоже прилежны, однако они не раздумывают над своими шансами на успех. Мы же можем совершенно сознательно задать себе вопрос: «От чего я должен полностью отказаться в своей деятельности и предоставить выполнять это другим?» Об уровне руководящих кадров в экономике, например, судят по их умению делегировать ответственность.

Только в том случае человек добивается больших успехов и счастья, если развивает определённые способности. В жизни важно не то, сколькими талантами обладает человек, а то, смог ли он какие-нибудь из них развить.

Для развития способностей у себя, у своих детей, у своих сотрудников надо потрудиться. Теперь, наверное, вам становится понятнее заголовок «Каждое повторение – это углубление».

Некоторые люди считают, что при повторении задача становится неинтересной, скучной. «Кто хочет достичь великого, должен собраться с силами» – таков был совет Гёте. В Библии мы читаем также: «Только в ограничении проявляется мастер» – ограничение здесь подразумевается как противоположность многосторонности).

Наверняка вы уже испытывали на себе, что работы, поначалу казавшиеся невыполнимыми, благодаря их частому повторению становились все легче. В следующих семи пунктах сделаны выводы по положительному воздействию повторения.

1. Только при повторении знания усваиваются и становятся пригодными им практического их применения.

2. Совершенствуются личные умения. При равных усилиях вы можете выполнять всё большее и большее количество работы.

3. Отдельные элементы рабочего процесса всё более синхронизируются.

4. Повышается также и качество результатов труда. Мы начинаем действовать всё увереннее и надёжнее.

5. Любое повторение освобождает энергию, которая направляется на раздумья и выражается в новых блестящих идеях, развивается творческое начало.

6. Развивается своего рода чутьё. Подсознание работает всё более точно. Повышается уровень приспособляемости.

7. У человека появляется ощущение владения своими способностями, чувство господства над ними. Растёт уверенность в себе и сила убеждения.

Благодаря повторению уплотняются рабочие процессы, действия, интенсивнее работает мысль. В подсознании формируются новые творческие идеи. Многие считают, что неспособность к творчеству является предрасположенностью индивидуума, его чертой характера. Неспособность к творчеству – это результат распыления сил и поверхностного отношения к делу.

Знания должны концентрироваться и стимулировать деятельность подсознания, что и происходит во время ментального тренинга. Важно не только знать, какую составить для себя программу тренировок, а также овладеть приёмами медитации, но и регулярно практиковаться. Каждое повторение ведёт к углублению! Только тот, кто постоянно повторяет что-либо положительное, стирает из подсознания отрицательные впечатления.

Только тот, кто постоянно повторяет что-то, учится разрешать проблемы. Он сможет легко достичь поставленных целей и подняться на новый уровень самосовершенствования.

Большой ошибкой многих западных учёных было то, что они переоценивали разум, следствием чего была недооценка значения подсознания. Многие ученыё, занимающиеся вопросами воспитания, и сегодня ещё считают, что муштра, тренировка, нацеленная на выработку автоматизма, повторение тормозят и ограничивают развитие человека. Как раз наоборот.

Только благодаря автоматическому овладению какими-то приёмами освобождается энергия, расходуемая в дальнейшем на самосовершенствование.

Постоянное повторение ослабляет силу сопротивления, делает непредставимое ранее реальностью, невозможное – возможным, невероятное – само собой разумеющимся.

О ПОЛОЖИТЕЛЬНОМ ОБХОЖДЕНИИ С ЛЮДЬМИ

Многие преуспевающие предприниматели днём напряженно работают, а когда возвращаются вечером домой, выходят из себя по любому пустяку.

Какую нагрузку мы испытываем?

Как мы распределяем свои силы?

Чтобы постоянно жить в поле напряжений, важно обладать крепким ядром, способностью справляться с повседневными нагрузками и трудностями жизни. Семинарские занятия, лекции могут научить, как развить эту способность, но даже после самой содержательной лекции мир продолжает оставаться таким, каков он есть. Что может измениться, так это настрой или стратегия поведения, при помощи которых мы преодолеваем жизненные трудности. Ни один даже самый лучший семинар не сможет вам дать ключи от счастья.

Мы вновь и вновь вынуждены бороться, чтобы одолеть трудности. И стоит нам разрешить одну проблему, как нас уже поджидает следующая. Наша цель – в этих затруднительных ситуациях не изменить самому себе, своему собственному «Я», своей индивидуальности, а, напротив, утвердиться в них. Наша задача – решать не чужие проблемы, а свои собственные. Когда я задаю вопрос слушателям семинаров, которые веду: «Какие у вас проблемы?», то часто слышу в ответ: «У меня вообще нет проблем». Тогда я спрашиваю себя: «Чем же собственно занимается этот человек целый день?»

Решение проблемы начинается с того, что человек признаёт её наличие. У человека, который отказывается от своих проблем, никогда не хватит сил, способностей и ума, чтобы их разрешить.

Так начинается процесс самопознания: «Какую позицию я занимаю и какие проблемы мне предстоит решить?»

Мы исследовали множество людей, страдающих депрессиями, число их не становится меньше. Исследования, кроме всего прочего, ставили целью выяснить, действительно ли у людей, страдающих депрессиями, более трудная судьба, чем у счастливых людей. Действительно ли у них была серьёзная причина, вызвавшая депрессию и подавленное пессимистическое настроение. Эти исследования выявили, что люди, страдающие депрессией, не пережили жестоких ударов судьбы, а только лишь отрицательно реагировали на события своей жизни. Напротив, оказалось, что счастливые люди часто сталкивались с гораздо более сложными проблемами и трудными жизненными ситуациями и не только справились с ними, но и закалились, преодолевая их, и стали сильнее.

Человек может стать сильнее, делая дело, и поэтому следует прививать молодым людям радостное отношение к работе. Именно работа прежде всего предоставляет нам возможность самореализации и самовыражения.

Конрад Лоренц специально наблюдал за поведением двух групп цапель. Первая группа птиц жила без забот, их вволю кормили. Птицы из второй группы вынуждены были каждый день вылетать из гнезда, чтобы обеспечить себя кормом, они вынуждены были сами бороться за своё существование. В первой группе птицы начали выбрасывать яйца из гнезд, ссориться, супружеские пары распадались. Во второй группе, птицы из которой должны были бороться за каждый следующий день своей жизни, таких явлений не наблюдалось вовсе.

Часто слышится вопрос: «Достиг ли человек границ своих возможностей?» Роберт Юнк, известный футуролог, считает, что человек, побуждаемый решать проблемы нашего времени, лишь сейчас начинает в полной мере раскрывать свои способности. Мы находимся никак не в конце своего развития, а только в его начале, имея в виду многообразные возможности человека.

Наверное, я принадлежу к тем немногим, кто считает, что именно наше высокоразвитое промышленное общество предоставляет человеку возможность для раскрытия своей личности и способностей и что в безвоздушном пространстве не может быть никакой самореализации.

Человек только тогда представляет из себя что-то, когда у него появляется дело, которое становится смыслом его жизни.

Например, Альберт Швейцер^[4] и его Ламбарене – кто такой Альберт Швейцер? Или Луи Армстронг^[5] и его труба – кто такой Луи Армстронг? Или Роберт Кох^[6] и туберкулезная палочка – кто такой Роберт Кох?

Проблемы и задачи, которые нам приходится решать, дают нам шанс добиться эмансипации.

Представьте себе, что мы живём в мире, где нет никаких проблем. Это наилучшие условия для деградации. В сущности мы живём только мгновение, если смотреть на жизнь отдельного человека с точки зрения исторического развития Вселенной, всего одну захватывающую дух секунду. Теперь мы переживаем четвертый великий скачок в развитии Вселенной. Первым был Великий Взрыв, или сотворение мира. Второй великий скачок эволюции – это жизнь живых существ в воде. Третий скачок – жизнь на суше, когда рыбы и лягушки вышли на сушу. И вот теперь четвертый великий скачок: впервые человек существовал в космосе. Мы стоим на пороге совершенно новой эпохи, которой мы должны себя посвятить.

Человек, работающий с сознанием того, что всё, что он делает, лишено смысла, ощущает себя не представляющим никакой ценности, ненужным. У человека же, который трудится, осознавая, что его труд необходим, важен, ценен, без какой-либо помощи со стороны психолога появляется сознание своей ценности как личности, он обретает силы, которые помогают ему справляться с трудностями.

Лень – это самый верный путь к неспособности. Если вы не будете доить корову каждый день, то с каждым разом она будет давать всё меньше молока. Если человек не будет использовать силы и способности, которыми он наделён, каждый день, они будут с каждым днём все больше иссякать, и человек всё в меньшей степени будет способен справиться с проблемами и утвердиться в этом мире.

Правильно руководить – значит сделать своих сотрудников
и себя самого преуспевающими.

Важной предпосылкой для руководства является способность оказывать влияние на других людей, указывать им направление, информировать, вести за собой и мотивировать. Хорошо водить машину, работать на станке можно только в том случае, если человек хорошо разбирается в них. И, как правило, мы гораздо основательнее разбираемся в машинах и станках, чем в людях, сотрудниках. Руководство людьми предполагает знание людей.