Учет культурных различий

Несмотря на то, что разнообразие культурных ценностей и предпочтений членов группы успеха сильным образом обога­щает арсенал инструментов процесса продажи, однако учет и формирование единой политики продажи при этом достаточ­но сложен.

Первым этапом в формировании единой политики прода­жи может явиться понимание культурных различий между 142

членами группы успеха, которые могут быть представлены в виде следующих тенденций (рис. 11.2).

Склонность к риску, с одной стороны, может быть прояв­лена как авантюризм, с другой стороны, как консервативное поведение. И то, и другое хорошо в зависимости от конкрет­ной ситуации Так, авантюрность поведения необходима для принятия решений при форс-мажорных обстоятельствах, ког­да требуется определенная смелость для того, чтобы взять на себя ответственное решение С другой стороны, консерватизм поведения чрезвычайно удобен при долговременных и ста­бильных отношениях с заказчиком.

Стиль принятия решения может колебаться от индивиду­ального до коллективного. Индивидуальные решения необ­ходимы для малых и быстротекущих проблем тактического порядка Тогда как коллективизм необходим при разработке стратегических решений группы успеха.

Самоутверждение может быть и высоким, и низким у каж­дого члена команды Однако для пользы дела лучше, если у каждого члена группы успеха потребность в самоутвержде­нии будет достаточно высокой, что может стимулировать до­стижение наивысших результатов каждым с учетом коллек­тивного труда.

Ориентация во времени разнится от прошлого мнения к будущему мнению Желательно, чтобы члены группы успеха были гибки по отношению к принимаемому решению, умели быстро адаптироваться по отношению к меняющимся обсто­ятельствам

Стиль переговоров сотрудничество или соревнование? При обсуждении тактических и стратегических вопросов процес­са продажи внутри группы успеха, конечно, поощряем дол­жен быть соревновательный стиль выработки решения, что позволит выявить самые выгодные варианты решений возни­кающих проблем. Тогда как в процессе переговоров с пред­ставителями потенциального покупателя стиль переговоров должен быть безоговорочно сотрудничающим, поскольку пе­ред лицом потребителя группа успеха должна выглядеть как единая команда.

Рис. 11.2

Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены. По-видимому, в условиях кон­сультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет стиль доброжелательного отношения к переменам, так

как в процессе продажи под влиянием требовании покупате­ля могут и должны значительным образом меняться парамет­ры предлагаемого товара и отношение к этим переменам дол­жно быть самое благожелательное.

Стиль бизнеса, деловой или родственный? Конечно, толь­ко деловой стиль работы может обеспечить успешное реше­ние трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком конкурентном поле. Родственные отношения, кумов­ство могут привести к облегчению обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом.

После учета культурных различий всех членов группы ус­пеха и направления этих различий для решения общей цели -успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и различие стилей работы каждого члена команды.

Date: 2015-09-22; view: 348; Нарушение авторских прав