Отказ или привлечение дополнительных заказов

Руководство часто сталкивается с проблемой: принять или нет специальный заказ по цене ниже нормальной рыночной и иногда даже по цене ниже полной себестоимости. Такой заказ — это обычно большое количество однородной продукции, которая продается упакованной в большие контейнеры. Поскольку руководство не ожидало такого заказа и он является, как правило, одноразовым, его нельзя включить в прогнозы продаж (доходов и расходов) на последующие годы. Предприятие может принять такой заказ, только если позволяют производственные мощности (т.е. производственные мощности заняты не на 100 %).

При анализе решений о принятии спецзаказа можно использовать сравнительную отчетность о маржинальной прибыли и приростный анализ. Маржинальный подход хорошо показывает эффект изменения переменных затрат на маржинальную и чистую прибыль. Для приростного анализа в предоставляемый отчет можно добавить графу с указанием в ней отклонений по каждой позиции отчета. Возможен также сокращенный вариант аналитического отчета, который содержит только статьи отклонений.

Постоянные затраты при существующих производственных возможностях обычно не изменяются. Если специальный заказ принимается, они не являются релевантными, следовательно, могут быть вообще исключены из анализа. Однако если требуются дополнительные постоянные затраты для выполнения объема операций, то и они становятся релевантными к данному решению. Примерами релевантных постоянных затрат служат закупка дополнительного оборудования, увеличение затрат на аренду помещения, обслуживание, страхование, контроль.

Таким образом, при решении проблемы спецзаказа, все переменные затраты, как правило, релевантны, а постоянные производственные затраты и все коммерческие, общие и административные расходы нерелевантны. Следует иметь в виду, что это не всегда так. Релевантность постоянных расходов определяется плановым периодом. В долгосрочной перспективе практически все расходы становятся переменными. Если принимать во внимание различную стоимость денег во времени, то все ожидаемые будущие затраты и доходы в тех же размерах, но отличные по времени, становятся релевантными.

Планирование ассортимента продукции, подлежащего реализации

Перед предприятиями, имеющими дело с разноименными видами продукции (товаров), стоит серьезная задача: определить ассортимент выпускаемой продукции, структура которого позволит предприятию получить прибыль в заданном (желаемом) объеме.

Решение этой задачи может быть осуществлено двумя методами: по полной себестоимости и по методу маржинального дохода.

Вначале определяется структура предполагаемой реализации продукции на основе исследования конъюнктуры рынка, т.е. доля определенных видов продукции в общем объеме предполагаемой реализации.

Предприятие ставит перед собой задачу получить в предстоящем периоде определенный объем прибыли. Алгоритм дальнейших расчетов заключается в следующем.

1) В соответствии с долей каждого наименования продукции в общем объеме продаж распределяются между ними суммы постоянных расходов организации:

ПостРасх х Доля продукции в объеме продаж (%)/ 100 % = ПостРасх на конкретный вид продукции.

2) Распределяется уровень желаемой прибыли от продаж на каждый вид продукции:

ВаловаяПрибыль х Доля продукции в объеме продаж (%) / 100 % = Прибыль на конкретный вид продукции.

3) Определяется, сколько единиц каждого вида продукции необходимо продать, чтобы получить заданную величину прибыли. При этом используют методику CVP-анализа.

4) Далее анализируют рентабельность отдельных видов продукции запланированной производственной программы. Так как рентабельность — это отношение прибыли к полной себестоимости, то необходимо рассчитать полную себестоимость каждого вида продукции.

Полная себестоимость складывается из прямых затрат на производство, косвенных производственных и непроизводственных (расходов на продажу) затрат.

Для определения полной себестоимости единицы продукции требуется постоянные расходы (общую сумму) распределить по видам продукции пропорционально какой-либо базе распределения. При этом возможны разные варианты. Выбор варианта должен являться следствием анализа структуры себестоимости. Наиболее точный результат будет получен в том случае, когда в основе распределения лежат затраты, превалирующие среди всех прочих производственных издержек.

Распределив косвенные расходы по видам продукции, необходимо определить их удельную величину, т.е. на единицу продукции.

5) Результатом расчетов должна стать сравнительная таблица расчета рентабельности отдельных видов продукции (табл. 1).

Таблица 1

Расчет полной себестоимости и рентабельности одной единицы изделий

По итогам данной табл. анализируют рентабельность (убыточность) каждого вида продукции. При этом, если какие-либо виды продукции нерентабельны (отрицательное значение), то перед руководством возникает следующая проблема: Возможно ли оптимизировать производственную программу? Приведет ли исключение из программы производства убыточных продуктов к улучшению финансовой ситуации? Справедливо ил полагать, что исключение убыточных продуктов повлечет за собой увеличение прибыли?

Чтобы ответить на данные вопросы, производятся дополнительные расчеты по указанному алгоритму, но с учетом новой структуры реализации ассортимента продукции. Полученные результаты после оптимизации структуры сравнивают с полученными ранее, на основании чего принимают решение.

Получение ответа на поставленные вопросы возможно при помощи метода маржинального дохода. При этом предприятие получит, как правило, более точные расчеты, так как нет необходимости распределять постоянные (косвенные) расходы по видам продукции.

Для такого анализа необходимо рассчитать только три показателя: выручку от продажи каждого вида продукции (с учетом определенного количества продукции в п. 3), переменные затраты и маржинальный доход по каждому виду продукции. Причем все показатели рассчитываются как на единицу продукции, так и на весь объем. При анализе полученных результатов и принятии решения о снятии продукта из ассортимента, необходимо руководствоваться следующими соображениями.

В условиях неполной загрузки производственных мощностей решение о снятии с производства изделия, убыточного в результате расчета полной себестоимости, не всегда оказывается верным. Если это изделие приносит положительный маржинальный доход, то снятие его с производства лишь ухудшит финансовое положение предприятия. Продукт, приносящий положительный маржинальный доход, покрывает часть постоянных издержек, внося тем самым свою долю в величину прибыли организации. Отказ от такого продукта приведет к перераспределению постоянных издержек между прибыльными продуктами, снижая тем самым их рентабельность и общую величину прибыли.

Таким образом, принятие решения о структуре продукции, подлежащей реализации только на данных о полной себестоимости может привести к негативным последствиям для финансового состояния организации.