Вопрос 3. Как делегировать руководство отделом продаж?

План действий:

• выбираем кураторов и/или начальника отдела продаж из числа результативных, ответственных или уважаемых менеджеров, которые способны обучать и контролировать других людей;

• выбираем показатели работы и форму еженедельной отчетности кураторов (начальника отдела продаж);

• выбираем методы текущего контроля и форму мотивации для кураторов (начальника отдела продаж).

Понятно, что в первое время вы должны сами контролировать и руководить менеджерами продаж, чтобы наладить работу фирмы. Но позднее у вас появятся в штате опытные менеджеры, которые смогут не только самостоятельно выполнять свою работу, но и обучать и контролировать приходящих к вам новичков. Рекомендую использовать их в качестве кураторов и делегировать им часть работы не только по обучению, но и по проведению собеседований (не забудьте о денежных поощрениях для них или другой мотивации).

Вы можете иметь одного начальника продаж, который будет контролировать работу всех менеджеров продаж и руководить ими. На роль куратора или начальника менеджеров продаж вы должны выбирать, во‑первых, знающего человека, во‑вторых, результативного. Такой человек сможет обучать подчиненных эффективным приемам, выработанным исходя из своего личного опыта. Разумеется, он должен быть ответственным и за деньги, и за документы, и за те функции, которые вы на него возложите. Желательно, чтобы он обладал авторитетом в вашем коллективе, тогда подчиненные будут к нему прислушиваться. Как правило, самые лучшие результаты работы автоматически повышают авторитет менеджера продаж в глазах остальных менеджеров.

Чтобы контролировать эффективность куратора или начальника отдела продаж, вы должны разработать, так же как и для менеджеров продаж, показатели работы и отчетность по результатам работы за неделю или за месяц. Требуйте, чтобы они предоставляли в срок эту отчетность, в любой момент сообщали вам о положении дел с продажами, давали оценку подотчетному персоналу.

Со своими помощниками вы уже можете решать вопрос об увольнении самых слабых менеджеров и, наоборот, о повышении по службе. Я рекомендую проводить регулярно заседания вашего руководящего состава, когда вы вместе с кураторами или начальниками отделов собираетесь и решаете текущие и стратегические вопросы по вашему бизнесу.