Принимая решение, Покупатель учитывает только свои выгоды.

Это можно выразить в следующей схеме:

	Свойства товара Благодаря высокому процентному содержание пуха в пуховом пакете (80%)   Преимущества наши пуховики одновременно легкие и теплые Потребность комфорт при долгих прогулках   Выгода для покупателя Это позволит Вам чувствовать себя комфортно в пуховике SAVAGE даже во время долгих прогулок с ребенком.

4. Слова-«крючки», позволяющие связать 2 этапа: выявление потребностей и презентацию товара.

Примечание

Как правило, у покупателя присутствуют одновременно 2-3 потребности, но одна из них является ведущей, учитывайте это при построении своей презентации.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ SAVAGE С УЧЕТОМ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

5. Для отличной презентации необходимо, чтобы вас воспринимали как эксперта.

Знание продукта помогает ответить на основные вопросы ваших покупателей. Во время демонстрации также важно сообщить информацию материалах и технологиях, о вашем продукте, чтобы покупатели могли оценить ваши знания и понять, что вы являетесь экспертом. Однако будьте осторожны и не забрасывайте покупателя техническими терминами.

6. Чтобы поддержать интерес покупателя к вам и к товару, разрешите покупателю потрогать товар во время демонстрации. У покупателя, принимающего непосредственное участие в демонстрации, усиливается желание обладать товаром.

Когда покупатели участвуют в демонстрации, у них возникает эмоциональное обязательство приобрести товар, которое, в свою очередь, усиливает доверие к вам и желание обладать товаром.

Помните то, как вы обращаетесь с товаром, может создать положительное или отрицательное впечатление. Чем заботливее мы представляем товар, тем более Ценным он кажется покупателям.

7. Презентацию товара можно проводить в краткой форме до начала выявления потребности для того, чтобы наладить общение с Клиентом. Но только если это требуется, так как слишком большой информации в профессиональных терминах может отпугнуть посетителя.

РАБОТА В ПРИМЕРОЧНОЙ.

1. УЛЫБАЯСЬ, пригласите пройти Клиента в примерочную кабину:

«Проходите, пожалуйста».

2. Помогите Клиенту относить выбранную им одежду в примерочную кабину, заблаговременно подготовьте эти вещи для примерки.

Если покупатель желает взять для примерки сразу много вещей, то необходимо предупредить его, что для удобства часть вещей лучше оставить вне примерочной, поблизости, и согласовать с ним, какие именно он желает примерить в первую очередь, а какие можно дать ему в примерочную позже.

3. Сообщите покупателю, что Вы будете рядом, когда ему что-нибудь понадобится.

4. В случае, когда Вы вынуждены отлучиться, сообщите покупателю, что вы скоро вернетесь и попросите коллегу подстраховать Вас на время вашего отсутствия. После Вашего возвращения Ваш коллега должен передать Вам информацию, если за это время произошли какие-либо изменения.

5. Оказывайте помощь друг другу: при необходимости приносите дополнительные вещи и вовремя уносите, развешивайте по местам освободившиеся после примерки изделия.

6. По ходу примерки интересуйтесь мнением покупателя:

7. Делайте правдивые (искренние) комплименты выбору покупателя, старайтесь дать объективную оценку выбора (посадка, цвет и т.д.).

КОМПЛЕКСНАЯ ПРОДАЖА.

Предложение дополнительного товара увеличивает Ваши продажи

минимум на 30%!!!

1. Варианты КОМПЛЕКСНОЙ ПРОДАЖИ:

1) предложение курток и плащей с легким ассортиментом

2) предложение одновременно плечевых и поясных изделий

3) предложение альтернативных моделей «верхов» к поясным изделиям

4) подбор моделей гармонично сочетающихся по цветам

5) подбор моделей в одном стиле

6) предложение аксессуаров к подобранному комплекту

2. ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕХА – само ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Вы не сможете продать что-то дополнительно, если не станете предлагать дополнительный товар. Преодолейте риск услышать отказ — и вы будете удивлены тем, как часто Клиенты будут отвечать Вам согласием!

3. Время, КОГДА предлагать:

После того, как выбран основной товар.

Предлагать дополнительный товар рекомендуется тогда, когда покупатель уже склонился к покупке одного товара (или позитивно его воспринял, но еще сомневается в покупке).

4. КАК предлагать:

Как насчет…Это сочетается…В довершении образа…

Конечно же, большинство покупателей не любят, когда им навязывают чужой выбор, и, в то же время, они склонны следовать советам дизайнеров. Поэтому предложенные фразы продавца звучят ненавязчиво и одновременно вызывают доверие.

Каждый продавец может сам придумать себе близкую по смыслу фразу, главное, чтобы в этой фразе отсутствовал личностный контекст. Согласитесь, что фразы: «Я вам советую, предлагаю, рекомендую …. На мой взгляд, это надо носить с тем-то…» и т.д. с большей вероятностью вызовут нежелательную реакцию покупателя.

5. Раскрывайте перед покупателем выгоды такой «комплексной» покупки:

6. В случае, когда покупателю было предложено максимальное количество вариантов, он все-таки ничего не подобрал, УЗНАЙТЕ, что именное ему не подошло, проинформируйте его поступлениях нужного размера или модели.

СЕКРЕТЫ УСПЕШНОГО ПРОХОЖДЕНИЯ ЭТАПА.

6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Сомнения и возражения – естественноесостояние покупателя, продвигающегося к завершению сделки. Для принятия решения покупателю зачастую нужно еще и еще раз взвесить все за и против.

2. Что делать с возражениями?

На возражение можно реагировать сразу же после того, как оно высказано. Иногда возражение можно предвидеть. Замечания, высказанные ради шутки можно обойти с помощью простой улыбки.

3. Причины возражения могут быть рациональные и эмоциональные.

Рациональные.
• Непонимание преимуществ вашего продукта из-за недостатка информации или ошибочного понимания.

«Да из всех пуховиков лезет пух!»
• Покупатель, считает, что потери будут больше, нежели выгода.
«Да точно такое на рынке стоит в 2 раза дешевле, а качество одинаковое!»

Эмоциональные.
• Сопротивление давлению продавца

«Продавцы всегда говорят «Эта вещь Вам идёт!». Вам лишь бы продать!»
• Сопротивление изменениям

«Обычно я покупаю такие вещи в …. Я знаю их качество!»
• Демонстрация собственной значимости

«Мне лучше знать, что мне идёт!»
• Желание приобрести больше уверенности перед совершением сделки

«Я, пожалуй, ещё подумаю и в других магазинах посмотрю!»

«Я вот думаю – нужно мне это или нет!»

4. Возражение дает возможность:

• Выявить дополнительные потребности и мотивы покупателя

• Понять отношение (установки) покупателя

• Понять, какие стороны данного продукта встречают положительный прием,

а какие – нет.
• Понять, в какой дополнительной информации нуждается клиент.

5. Сомнения зачастую высказываются в форме критических замечаний. На самом же деле за ними скрывается желание покупателя получить больше информации о товаре. Очень важно ответить на «скрытый» вопрос, стоящий за сомнениями покупателя.

ТЕХНИКА ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ «5 ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ»

1. При появлении возражений оставайтесь позитивно настроенным. Появление возражений свидетельствует о том, что Вас слушают и готовы купить, но пока еще у покупателя остается ряд сомнений и требуется дополнительная информация. Внимательно выслушайте покупателя.

2. Преобразуйте негативный контекст возражения в позитивный с помощью «психологического» присоединения к возражению. Вы даете понять покупателю, что его возражение разумно и имеет право на существование.

«Да, этот вопрос очень важен!»

3. Можно задать покупателю уточняющий вопрос, который позволит ему раскрыть истинную причину возражения.

«В результате чего Вы решили, что это так?»

4. Теперь Вы можете ответить по сути возражения, привести аргументы. Заранее подготовьте ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы.
«Именно поэтому мы применяем вот такую технологию…!»

5. Убедитесь, что покупатель понял и принял Ваше объяснение.

- «Я ответил на Ваш вопрос?»

- «Да!»

См. пример стр.23