Волшебство взаимопонимания

Друг, который понимает вас, создаёт вас.

Ромен Роллан

Вспомните момент, когда вы и какой-то другой человек действовали синхронно. Это мог быть друг, или воз­любленная, или член семьи, или случайный попутчик. Вернитесь мысленно в то время и попытайтесь вспом­нить, что было в этом человеке такого, что позволяло вам ощущать гармонию в ваших с ним отношениях.

Возможно, у вас совпало мнение по поводу какого-либо кинофильма, книги или жизненного опыта. Вы могли не заметить этого, но, возможно, у вас было одинако­вое дыхание или манера говорить. Возможно, у вас была одинаковое окружение или убеждения. Что бы это ни было, у этого есть один основной элемент — взаимопо­нимание. Взаимопонимание — способность проникнуть в мир другого человека, дать ему почувствовать, что вы его понимаете, что у вас есть сильные духовные связи. Это способность перейти полностью от вашей карты ми­ра к его карте мира. Это то, что является основой успеш­ной коммуникации.

Взаимопонимание — главный инструмент взаимодей­ствия в достижении общей цели. Помните, в главе 5 («Семь сомнительных представлений об успехе») мы уже говорили, что люди являются вашим наиболее важ­ным ресурсом. А взаимопонимание — это способ, позволяющий воспользоваться этим ресурсом. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, если вы способны достичь взаимопонимания с нужными людьми, вы сможете удовлетворить их запросы, а они — ваши.

Способность добиваться взаимопонимания — наибо­лее важное качество человека. Чтобы стать хорошим исполнителем или продавцом, достойным родителем или верным другом, убедительным оратором или популяр­ным политиком, вам необходимо умение достигать взаимопонимания, способность создавать крепкие общечеловеческие связи.

Многие люди сами усложняют себе жизнь. Такого быть не должно. Все, чему вы научились, читая эту книгу, направлено на установление лучших взаимоотношений с людьми, что сделает любую жизненную проблему проще и легче, а саму жизнь приятнее. Неваж­но, чем вы хотите заниматься, что вы хотите видеть, создавать или испытывать — будь то реализация вашего духовного потенциала или создание миллионного состояния, — всегда есть кто-то, кто может помочь в достижении ваших целей, сделав этот процесс более простым и быстрым. Кто-то наверняка уже знает более скорый и надежный путь к этой цели. Чтобы воспользоваться знаниями этого человека, нужно установить с ним взаимопонимание, волшебную связь, объединяющую людей и позволяющую им чувствовать себя партнерами.

Хотите знать, какое, на мой взгляд, самое неудачное клише из всех придуманных: «Противоположности при­тягиваются». Как и в большинстве ложных истин, в нем есть элемент правды. Действительно, когда у лю­дей достаточно много общего, некоторые элементы раз­личия добавляют в их отношения определенное возбу­ждение, делая их более интересными. Но, если говорить в общем, кто для вас привлекательнее? С кем вы хотите проводить время? Разве с тем, кто постоянно возражает вам по любому поводу, у кого совершенно противопо­ложные интересы, кто хочет спать, когда вам хочется веселиться, и любит веселиться, когда вам хочется спать? Конечно нет, вы предпочтете быть с людьми, которые похожи на вас, хотя по-своему и уникальны.

Похожие люди быстрее сходятся друг с другом. Разве люди с разными интересами вступают в клубы? Нет, в клубы люди объединяются по какому-то общему при­знаку: клубы ветеранов или филателистов, бейсболь­ных фанов и т. д. Вы бывали на митингах? Если быва­ли, то чувствовали те невидимые связи, соединяющие совершенно чужих друг другу людей братскими уза­ми. Одной из наиболее популярных комедийных пар является веселый, быстроговорящий, излучающий ра­дость клоун, пытающийся развеселить угрюмого, мол­чаливого, ушедшего в себя партнера. Как они ладят между собой? Хуже не бывает. Дело в том, что они слишком различны, чтобы сойтись по-человечески.

Кого большинство американцев считают более близ­кими людьми: англичан или иранцев? Глупый вопрос. Или с кем американцам лучше вести дела? Ответ тот же. Или возьмите Ближний Восток. Почему, как вы думаете, там постоянно возникают конфликты? А раз­ве евреи и арабы близки по вере? У них одинаковые законодательные системы? Они говорят на одном язы­ке? Сравнения можно продолжать до бесконечности. Проблемы между людьми коренятся в их различиях.

Фактически, когда мы говорим, что у людей есть раз­личия, мы имеем в виду, что именно то, что отличает их друг от друга, создает всевозможные проблемы. А возь­мите отношения черных и белых в Соединенных Шта­тах. С чего начинаются их проблемы? Они начинаются с того, что их различает, — с цвета кожи, культуры и обычаев. Когда различий слишком много, так и жди каких-нибудь конфликтов. Гармония — результат по­добия. Так было всегда на протяжении всей истории человечества. Это подтверждается как в мировом мас­штабе, так и в пределах личности.

Возьмите взаимоотношения между любыми двумя людьми, и вы увидите, что их связь началась тогда, ко­гда они обнаружили у себя что-то общее. Они могут совершенно по-разному им пользоваться, но именно оно свело их вместе. Вспомните кого-нибудь, кого вы по-настоящему любите, и постарайтесь ответить на вопрос: что привлекает вас в этом человеке? Разве это не схо­жесть его с вами или, по крайней мере, потенциальная схожесть? Вы ведь не скажете: «Ах, этот парень думает иначе, чем я. Какой прекрасный человек!» Но чаще мож­но услышать: «Какой отличный парень! Он видит мир почти так же, как я». А теперь вспомните кого-то, кого вы терпеть не можете. Разве он похож на вас? Разве вы так думаете: «Бог мой, какой ужасный человек, он ду­мает точно так же, как и я»?

Но значит ли это, что нет выхода из порочного кру­га: различия создают конфликты, а конфликты ведут к еще большим различиям? Конечно, нет. Поскольку в любом случае, где есть различие, есть и подобие. Не правда ли, у черных и белых в Америке так много раз­личий? Конечно, если вы хотите рассматривать пробле­му именно под таким углом. Однако у них гораздо больше общего, не так ли? Мы все — мужчины и жен­щины, братья и сестры — с похожими страхами и наде­ждами. Наш путь от хаоса и разногласий к гармонии — это путь от концентрации на различиях к концентрации на сходстве. Первым шагом к подлинному обще­нию будет способность переводить нашу карту мира на язык другого человека. А что позволяет нам делать это?

Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.

Авраам Линкольн

Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот про­цесс зеркальным копированием или подгонкой. Суще­ствует много способов создать общность с другим чело­веком и, таким образом, основу для взаимопонимания. Вы можете зеркально отражать интересы — то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или вы мо­жете «подогнать» свое окружение к его окружению — то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это — об­щий для вас жизненный опыт. А все вместе — это осно­ва дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом — через словесное общение. Наиболее распространенный способ подгонки — посред­ством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7% того, что люди сообщают друг другу, переда­ется посредством самих слов. 38% передается интона­цией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обра­щалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», — и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени. 55% общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты, движения собеседника дают нам гораздо больше ин­формации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее, заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произ­носит. Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.

Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонима­ние только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы ис­пользовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопони­мания является зеркальное копирование физиологии другого человеком. Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон Эриксон. Он зеркально копи­ровал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопони­мания с самыми разными людьми. Люди, которые нико­гда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повыси­лась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы под­ключили к словам и физиологию.

Если слова воздействуют на сознание другого че­ловека, то физиология воздействует на подсознание. Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на ме­ня. Он мне подходит». И когда такое происходит, воз­никает огромное взаимное притяжение, устанавлива­ется очень крепкая связь. Поскольку все это происхо­дит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.

Итак, как же зеркально скопировать физиологию дру­гого человека? Какие физические черты мы можем подогнать? Начните с голоса. Попробуйте воспроизвести его тональность и высоту, темп речи, паузы, которые он делает, громкость. Запомните и воспроизведите его лю­бимые слова и выражения. А как насчет любимых поз, ритма дыхания, контакта глазами, движений, мимики, жестов? Любой аспект физиологии, начиная с того, как человек ставит ногу при ходьбе, и кончая наклоном го­ловы, может быть предметом копирования. Поначалу кому-то это может показаться глупостью.

Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что про­изойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего бра­та по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень по­хож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопони­мание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только инто­нацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.

В течение нескольких дней попрактикуйтесь в под­ражании людям, с которыми вы общаетесь. Попробуйте скопировать их жесты и осанку. Попытайтесь подра­жать темпу и характеру их дыхания. Копируйте инто­нацию, ритм речи и тембр. Стали ли эти люди ближе вам, а вы им?

Помните эксперимент с копированием в главе, по­священной физиологии? Когда кто-то воспроизводит чью-то физиологию, он становится способным пережи­вать не только такое же психологическое состояние, но даже думать так, как думает другой. А что, если вы начнете заниматься этим регулярно в своей повседнев­ной жизни? Что, если вы станете таким искусным ими­татором, что сможете читать мысли других людей? Ка­кого взаимопонимания с ними вы могли бы достигать? Над этим можно долго размышлять, но профессионалы в общении делают это постоянно. Подражание — такое же мастерство, как и всякое другое. Оно достигается постоянной практикой. Тем не менее, вы можете начи­нать прямо сейчас и получить результаты.

При детальном рассмотрении можно увидеть, что по­дражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой экспери­мент, который вы можете провести со своими близкими. Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то — лиде­ром. Пусть лидер за одну—две минуты постоянно меня­ет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значитель­ные, видимые изменения (например, манеру держать руки) так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи). Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями. Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным ими­татором, но начинать следует с понимания, что существу­ют сотни выразительных движений тела, и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчи­тывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди, в положении сидя, например, не рас­положены использовать эти возможности в полной ме­ре. После небольшой практики вам даже не нужно бу­дет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию сво­их собеседников.

Существует бесчисленное количество тонкостей в эффективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говори­ли в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у боль шинства есть свои предпочтения, те системы, которыми они пользуются чаще всего и которым больше всего до­веряют. Большинство людей относится либо к визуаль­ному, либо к слуховому, либо к кинестетическому типу. После того как вы выявили главную систему представлений вашего собеседника, задача установления взаимо­понимания с ним значительно упрощается.

Характеристики голоса, которые можно копировать

Громкий

Громкость

Тихий

Громкость голоса

Темп

Темп, или скорость произнесения речевой модели

Высокий

Тон

Низкий

Высота тона, или частота звука голоса

Тембр

Индивидуальные характеристики, или качество голоса

Для эффективного общения нам необходимо понимать, что все мы различны по своему восприятию окружающего мира, и использовать это понимание в качестве гида в нашем общении с другими.

Энтони Роббинс

Если бы наши поведение и физиология состояли из случайного набора факторов, нам было бы очень трудно выявить их и сложить в систему. Однако системы пред­ставления подобны секретным кодам. Знание одного зна­ка дает вам ключ к дюжине других. Как мы уже видели в главе 8, имеется целый набор признаков, характерных для людей с визуальной системой представлений. Среди них вербальные, т. е. употребление характерных фраз типа: «Мне это представляется таким образом», «Я не могу представить себя в этой роли» и т. д. Речь у таких людей обычно быстрая, а дыхание выполняется верхней частью грудной клетки. Голос высокий, с носовыми обер­тонами и(или) часто напряженный. Для такого челове­ка характерно мышечное напряжение, особенно в облас­ти плеч и живота. Визуально ориентированные люди имеют склонность на все указывать пальцем. У них час­то сутулые плечи и вытянутая вперед шея.

Аудитивно ориентированные люди используют фра­зы вроде: «Это звучит неплохо», «Звонок еще не про­звенел» и т. д. Речь модулирована, темп ее более сба лансирован, а голос четкий и звонкий. Дыхание обыч­но ровное и глубокое, диафрагмой и всей грудью. У них более сбалансированное мышечное напряжение. Если люди складывают руки или ладони, это обычно означает преимущественно слуховой доступ. Они не­много сутулят плечи и держат голову чуть-чуть скло­ненной набок.

Кинестетически ориентированные люди использу­ют фразы типа: «Я чувствую, что это не так», «Я не касался этого вопроса» и т. д. Говорят они медленно, часто делая длинные паузы между словами, низким и глубоким голосом. Активные телодвижения свидетель­ствую о тактильном или внешнем кинестетическом до­ступе. Расслабленные мышцы указывают на внутрен­нюю кинестетическую оценку внешней ситуации. Руки в свободном состоянии слегка согнуты. Оценка ис­полнена внутренней силы, голова сидит прямо и проч­но на плечах.

Есть и другие признаки, и у разных людей они про­являются по-разному, поэтому необходимо вниматель­ное наблюдение. Каждый человек уникален. Но когда вы узнали его основную систему представлений, считай­те, что вы сделали большой шаг к постижению его внут­реннего мира. Все, что вам остается, подстроиться под эту систему.

Представим кого-то, чье основное состояние — слуховое (аудитивное). Если вы станете убеждать его за­няться каким-то делом, разрисовывая его в ярких крас­ках в воображении этого человека, но при этом будете говорить отрывисто и очень быстро, вам вряд ли удаст­ся «достучаться» до него. Ему важно услышать то, что вы хотите сказать, он должен вслушаться в ваше пред­ложение и определить, подходит ли оно ему. По сути, он может просто не услышать вас только потому, что ваша интонация заставит его «отключиться» после самых первых слов. А если к человеку, находящемуся в визуаль­ном состоянии, вы подойдете кинестетически, говоря очень медленно и растолковывая свою точку зрения, он просто сгорит от нетерпения, он может оборвать вас и попросить перейти к делу.

Для иллюстрации этих различий я люблю приво­дить пример соседнего жилого квартала. Один из до­мов расположен на тихой спокойной улице. Почти в любое время суток вы можете выйти и услышать пение птиц. Он сказочно красив, тих и величествен, так что нельзя остаться равнодушным, проходя мимо него. В сумерки вы можете выйти в сад у дома, чтобы послу­шать птиц, почувствовать легкое дыхание ветерка, ус­лышать таинственный шелест листьев на деревьях.

Другой дом удивительно живописен. Все в нем по­ражает взгляд: высокий белый фронтон, искусно рас­писанные панели, украшающие ярко окрашенные сте­ны. В доме множество окон, поэтому в нем много света в любое время дня. В нем так много занимательного, начиная с винтовой лестницы и кончая элегантными дверями из резного дуба, что вы можете провести целый день, буквально исследуя каждый его уголок и находя что-то новое, радующее глаз.

Третий дом описать труднее. Надо войти туда и почувствовать его атмосферу. Его конструкция проч­на и внушает уважение. Комнаты излучают тепло и уют. Совершенно непостижимым образом он затраги­вает ваши самые глубокие чувства. Он как бы питает вашу душу. Сидишь в нем и просто растворяешься в этой очищающей душу атмосфере, испытывая счастье и покой.

Эти дома очень разные, но, может быть, вы уже дога­дались, что во всех трех случаях я рассказал об одном и том же доме. Но первое описание давалось с ауди-тивной, второе — с визуальной, а третье — с кинестетической точки зрения. Если бы вы показывали этот дом группе людей, оценивая его достоинства, вам сле­довало бы работать во всех трех режимах. Система главных представлений каждого человека из этих трех описаний выбрала бы одно, наиболее соответствующее ей. Тем не менее, следует помнить, что люди использу­ют все три системы. Поэтому надо задействовать их все, делая акцент на той системе, которую предпочита­ет сам собеседник.

Как люди воспринимают общение

Визуальные Аудитивные Кинестетические

Я чувствую, что тронут

вашими словами.

Я хочу, чтобы вы за это

Я понимаю, что вы Я слышу, что вы

имеете в виду. говорите.

Хочу, чтобы вы взгля- Я хочу, чтобы это

Общие

Я вас хорошо понимаю.

Я хотел бы что-то вам сказать.

Вы понимаете, что я вам хочу сказать?

Я знаю, что это прав­да.

Я не уверен в этом.

Мне не нравится то, что вы делаете. Жизнь прекрасна.

нули на это.

Я ясно рисую карти­ну?

Вне всякого сомне­ния, это — правда.

Я вижу это пока очень смутно.

Ваша перспектива мне не ясна. Мое внутреннее представление о жизни искрящееся и кристально чистое.

прозвучало четко и

громко.

То, что я говорю, вам

понятно?

Эта информация

абсолютно точна.

Это не звучит как

тревожный звонок.

Это мне совсем не созвучно. Жизнь — в гармо­нии.

ухватились.

Вы способны за это взяться?

Эта информация на­дежна, как скала. Я не уверен, что пра­вильно следую за вашей мыслью. Я чувствую, что вы поступаете неправильно. Жизнь тепла и чудес­на.

Начните составлять список визуальных, слуховых и кинестетических слов.

В течение ближайших нескольких дней прислуши­вайтесь к тому, как люди говорят, и постарайтесь опре­делить те слова, которые они используют чаще всего. Затем.попробуйте сами говорить с ними, используя тот же набор слов. Заметили их реакцию? А потом попро­буйте говорить с ними, используя другую систему пред­ставлений. Какова будет их реакция на этот раз?

Предикативные слова

Визуальные Аддитивные

видеть слышать

смотреть слушать

наблюдать звучать (звуки)

появляться музицировать

показывать гармонизировать

озарять настраивать

обнаруживать навострить уши

предвидеть звенеть

освещать тишина

мигать слышаться

чистый звонкий

туманный глухой

сфокусированный

расплывчатый

искрящийся

кристальный

воображать

Кинестетические

чувствовать

прикасаться

хватать

держать

проскальзывать

ухватиться

прильнуть

вступить в контакт

выбросить

повернуться

сплошной

нечувствительный

твердый

шероховатый

испытывать

плотный

медоточивый

диссонанс

неслышимый

сверхгромкий

спрашивать

Неопределенные

чувство

опыт

думать

узнавать

обрабатывать

решать

мотивировать

считать

менять

воспринимать

нечувствительный

четкий

скрывать

осознавать

знать

различать

Хочу привести вам один пример эффективности системы зеркального копирования. Недавно я был в Нью-Йорке и, желая расслабиться, пошел в Центральный парк. Погулял немного, присел на скамейку, чтобы отдохнуть. Я обратил внимание на парня, сидящего напротив меня. И я начал зеркально копировать его. (Когда это уже вошло в привычку, очень трудно остановиться.) Я скопировал его манеру сидеть, дышать, поставил ноги точно так же, как он. Он начал бросать хлебные крошки птицам, и я стал делать то же самое. Он слегка покачал головой, и я тоже. Он поднял глаза, и я тоже поднял. Он посмотрел на меня, а я — на него.

Предикативные фразы

Предикатами называются слова (глаголы, прила­гательные, наречия), обозначающие процессы и ис­пользуемые людьми в момент общения для выраже­ния их внутреннего опыта посредством слуховой, зрительной или кинестетической модальности. Неко­торые из наиболее распространенных предикативных фраз приводятся ниже*.

Визуальные

Зрелищно (загляденье) Мне видится

Ни тени сомнения

Вид с птичьего полета Бросить взгляд Элегантный

Туманный вид

С глазу на глаз

Бросать взгляды Расширить перспективу Увидеть суть

Туманная идея

В свете этого

В лице...

С учетом...

Выглядит вроде как Устраивать сцену Внутреннее представление Вообразить

Мысленным взором Невооруженным глазом Нарисовать картину

Аудитивные

Могущество слова Болтовня

Звонкий, как колокольчик Ясно выраженный Вызывать

Рассказывать в деталях Самовыражаться

Давать отчет

Только для ваших ушей Переговорить аудиторию Услышанный голос Скрытый подтекст Попридержи язык

Пустой разговор Выразить суть

Громко и ясно

Манера говорить Обратить внимание на Велеречивый человек Звенеть звонком

По правде говоря Поставить задачу

Фотографическая память Как ясный день

Как картинка

Проследить

Близорукий

С больных глаз

Уставиться в пространство Под самым носом

Четкий

Путаться в словах Слово за слово Едва слышный В слышимом диапазоне Хорошо информирован Отрывисто говорить Скороговорка Выговориться

Кинестетические

Чисто вымытый

Закипать

Выкрошиться

Ухватиться за что-либо Необъятный

Вверх ногами

Кое-как, еле-еле

Свернуть шею

Выложить карты на стол

Держись!

Горячий спор

Горячие головы

Взяться за что-либо

Как по маслу

Вылететь из головы

Тянуть все жилы

Держать себя

Хладнокровный

Неважный

Прочное основание

Острый как бритва Поймать ветер в паруса Раствориться в воздухе Поймать удачу

Мягкий человек Запаниковать

Не улавливать

Слишком много преград Сжать губы

Начать сначала

* Целью копирования предикативных выражений является «подгонка» языка к тому, на котором говорит ваш собеседник, чтобы установить с ним взаимоотношения и достигнуть взаи­мопонимания.

Скоро он встал и направился ко мне. И это неудиви­тельно. Я был интересен ему, поскольку он почувство­вал во мне родственную душу. И мы разговорились. При этом я все время подражал интонации его голоса и используемой им фразеологии. Спустя несколько ми­нут он сказал: «Совершенно очевидно, что вы очень ин­теллигентный человек». Почему он так сказал? Пото­му что почувствовал, что я очень похож на него. Очень скоро он признался, что у него появилось чувство, что он знает меня лучше, чем тех людей, с которыми знаком на протяжении двадцати пяти лет, и даже предложил поступить к нему на работу.

Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но са­ма идея, что это противоестественно абсурдна. Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший кон­такт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональ­ности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скеп­тицизм по поводу взаимного копирования, я просто про­шу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый. И это естест­венно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении не­скольких дней семинара вы активно взаимодействова­ли. После этого я спрашиваю человека, как он относит­ся к своему соседу, и он обычно говорит: «Превосходно!» или «Я чувствую близость». После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу. Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы типа: «Мы несколько отдалились», или «Не так друже­ски, как прежде», или «Я уже не уверен в своем хоро­шем отношении».

Так что копирование — естественная часть взаимо­действия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести лю­бую беседу к нужному нам результату, даже если на­чинаем разговор с совершенно незнакомым челове­ком. Что касается того, не является ли это манипули­рованием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипули­руете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь под­гонкой себя, а не его. Поэтому я хочу задать вам во­прос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой?

Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом. Мы все стремимся быть более гибкими, копировать про­сто некую общность физиологических проявлений, ко­торая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью испытать его чувства, мысли, переживания. Это — мощный, инте­ресный и вдохновляющий урок постижения чужого опы­та и обмена взглядами на мир с другими людьми.

Умение взаимодействовать с массами — верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления. Мы верим тем лю­дям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности — когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспом­ним прошедшие президентские выборы. Не правда ли, Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается ви­зуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально «завести» вас своими чувствами пат­риотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называ­ют его «великим коммуникатором». А теперь вспомни­те Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекате­лен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов. Обладает ли он при­тягательной интонацией и манерой речи? Здесь я полу­чаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отве­чают «да» на этот вопрос. Может ли он задеть эмоцио­нальную сторону вашей натуры своими чувствами пат­риотизма и перспективы? Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения. Так что разве удивительно, что Рейган победил на выборах с большим перевесом?

Вспомните о том, что произошло с Гари Хартом. Он был чрезвычайно привлекателен на всех трех уров­нях. Мондейл имел больше денег и больше опыта ра­боты в Белом доме, поэтому его участие в выборах пред­ставлялось логичным. Тем не менее Харт вступил в президентскую гонку — но только на короткое время. Что же произошло? Мне кажется, что ему не хватало цельности. Когда его спросили, зачем он поменял фа­милию, он ответил, что это неважно, но его движения, мимика, жесты и интонация голоса утверждали обрат­ное. Ему нужно было встать перед журналистами и сказать: «Да, я поменял фамилию. Но я сделал это для того, чтобы вы судили меня не по моему имени, а по моим делам». Вместо этого он промямлил что-то невразумительное. Потом, когда его вынудили поделиться своими «новыми идеями», большинство людей увиде­ли, что в них нет ничего существенного. Это была пус­тая болтовня.

А как насчет Джеральдины Ферраро? Как вы ду­маете, это внешне привлекательная женщина? Около 60% людей, которым я задавал этот вопрос, ответили утвердительно. Как вы считаете, у нее привлекательная интонация? Вот здесь Ферраро несколько теряет, и те­ряет по-крупному. От 80% до 90% опрашиваемых отве­тили, что ее голос не только неприятный, но и раздра­жающий. (Единственным исключением были жители Нью-Йорка.) И только 10% ответили, что она может увлечь их эмоционально. Теперь можете сами предста­вить, как трудно завоевать популярность — даже если вами владеют самые великие идеи в мире, — если лю­ди будут всякий раз раздражаться, как только вы от­кроете рот. Даже то, что она женщина и что баллотиро­валась в одном списке с Мондейлом, не помогло госпоже Ферраро заручиться поддержкой избирателей. Инто­нации ее голоса, неспособность задеть эмоциональную сторону души людей и, наконец, недостаток конгруэнт­ности оказались решающими. Было много эпизодов, ко­гда она давала путаные ответы на вопросы избирателей об абортах, об упреждающем атомном ударе, о финан­совом положении ее мужа и т. д. Уже одна только ком­муникативная неуклюжесть кандидатов от демократи­ческой партии предопределила их поражение.

Давайте теперь вспомним кого-нибудь из преуспе­вающих деятелей культуры, например Брюса Спринг-стина. Залы во время его концертов набиты битком. И это неслучайно. Ведь он доставляет истинное наслаж­дение и глазу, и слуху. Будучи визуально привлека­тельным, общаясь со своей аудиторией полным чувства голосом, он достигает потрясающего взаимопонимания.

И это является лучшим доказательством его конгру­энтности.

А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, хариз­матической фигурой... Вы наверняка вспомнили Джо­на Кеннеди. 95% опрошенных мной назвали именно его. Почему? Этому есть множество причин, давайте назо­вем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком? Уверен, вы отве­тите «да». Я очень редко встречал людей, которые ду­мали иначе. А каков он с аудитивной точки зрения? 90% согласились, что и с этой стороны он был привлека­тельным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональ­ную реакцию людей высказываниями типа: «Не спра­шивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны»? Он был великим мастером общения и влияния на лю­дей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убе­дился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тес­том на цельность для Кеннеди и Хрущева. Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, «Хрущев сморгнул первым».

Исследования биографии преуспевающих людей по­казывают вновь и вновь, что все они имели талант уста­навливать взаимоотношения с другими людьми. Тот, кто гибок и привлекателен во всех трех аспектах, может влиять на массы в качестве проповедника, учителя, биз­несмена или политического лидера. Но для того чтобы добиться этого, вам не нужно никаких природных та­лантов. Если вы способны видеть, слышать и чувство­вать, вы способны и на установление взаимоотношений с любым человеком, просто копируя его поведение. Вам нужно найти в нем те черты, которые вы сможете скопи­ровать неназойливо и не оскорбительно для него. Если же вы попытаетесь копировать человека, страдающего от астмы или нервного тика, он подумает, что вы над ним издеваетесь.

Путем постоянной практики вы способны проникнуть в мир своего собеседника, разговаривая с ним в его режиме. Это вскоре станет вашей второй натурой, и вы будете делать это автоматически. Научившись эффек­тивно копировать других, вы сможете не просто уста­навливать контакт с ними, но и перехватывать инициа­тиву и заставлять следовать за вами. При этом неважно, насколько вы разные, где и при каких обстоятельствах встретились. Если вы сможете создать атмосферу взаи­мопонимания со своим собеседником, он рано или позд­но также изменит свое поведение, чтобы установить кон­такт с вами.

Позвольте мне привести вам один пример. Несколь­ко лет назад, занимаясь вопросами рационального пи­тания, я познакомился с одним очень влиятельным вра­чом с Беверли-Хиллз. Знакомство наше началось не лучшим образом. Он настаивал на немедленном реше­нии своего вопроса, а меня в это время не было в горо­де. Ему не понравилось, что приходится ждать столь молодого партнера — а мне тогда был только двадцать один год, — и, когда, наконец, я увиделся с ним, он был настроен очень неприязненно.

Когда я вошел, он сидел, выпрямившись, на стуле, все его мышцы были напряжены. Я сел на стул напротив, принял точно такую же позу и начал воспроизводить ритм его дыхания. Он заговорил быстро, я ему ответил так же. У него была необычная жестикуляция (он по­стоянно делал круговые движения правой рукой), и я стал жестикулировать так же.

Несмотря на крайне неблагоприятные обстоятель­ства нашей встречи, мы начали потихоньку сходиться. Почему? Потому что, подражая его поведению, я уста­новил с ним контакт. Прошло немного времени, я почувствовал, что могу стать лидером. Во-первых, я сни­зил темп речи. Он также стал говорить медленнее.Затем я откинулся на спинку стула, он повторил мое движение. Поначалу я старался подстраиваться под него, имитируя его движения. Но по мере развития взаимопонимания я почувствовал, что могу заставить его подстраиваться под меня и подражать мне. Вскоре он пригласил меня в ресторан, и наша встреча закончилась тем, что мы мирно пообедали, беседуя, как давние друзья. А ведь это был тот самый человек, который меня буквально ненавидел, когда я вошел. To есть, я хочу сказать, что вам не нужны никакие идеальные обстоятельства для установления хорошего контакта. Вам просто нужно уметь адаптировать свое поведение к поведению собеседника.

То, что я проделал с этим человеком, можно назвать «подражание и лидерство». Подражание — просто умелое копирование, умение двигаться так же, как двигается этот человек, использовать те же жесты, что и он. Освоив технику подражания, вы научитесь менять свою физиологию и поведение практически инстинктивно вме­сте с другими людьми. Взаимодействие не является чем-то статичным; оно не остается устойчивым после того, как достигнуто. Это динамичный, плавный и гиб­кий процесс. Ключом к установлению поистине проч­ного долгосрочного партнерства является умение под­страиваться под то, что испытывает и делает другой человек, точно так же ключом к подражанию является способность элегантно и точно «переключать переда­чи» так же, как это делает другой.

Лидерство является прямым следствием подража­ния. Установив контакт с кем-то, вы создаете почти фи­зически ощутимую связь. Лидерство должно естествен­но вытекать из подражания. Вы достигаете такой точки, когда сами начинаете инициировать изменения, а не просто следовать за другим человеком, такой точки, когда контакт, установленный вами, становится настолько проч­ным, что, когда вы изменяетесь, ваш собеседник, сам того не замечая, начинает следовать за вами. Вы, наверное, замечали, как, засидевшись в дружной компании за пол­ночь, все начинают зевать, стоит кому-то одному зев­нуть, хотя никто до этого не чувствовал усталости. Луч­шие продавцы пользуются этим приемом: они стараются проникнуть в мир своего потенциального покупателя, установить с ним контакт, а затем в этом контакте ис­полнять роль ведущего.

Когда мы рассматриваем контакт с этой точки зре­ния, возникает закономерный вопрос: а что, если ваш партнер вне себя от гнева? Должны ли мы зеркально отображать его ярость? Конечно, это вопрос выбора. Однако в следующей главе мы поговорим о том, как можно сломать чьи-то стереотипы, будь то ярость или отчаяние, и как сделать это мгновенно. Иногда целесо­образнее уничтожить стереотипы, чем копировать гнев. Но, начав с копирования чьей-то ярости, вы можете так глубоко проникнуть в мир этого человека, что он сам расслабится, когда расслабитесь вы. Помните, взаимо­понимание — это не только постоянная улыбка на ли­це. Контакт предполагает взаимную реакцию. Улич­ные хулиганы, например, считают, что на злость нужно всегда отвечать злостью. Иногда, конечно, нужно быть столь же напряженным в своем диалоге с собеседни­ком, сколь и он, поскольку это вызов вам, а авторитет в нашей культуре часто завоевывается достойным отпо­ром.

Проделайте такой эксперимент. Вступите с кем-ни­будь в разговор. Скопируйте позу, голос и ритм дыха­ния вашего собеседника. Спустя некоторое время изме­ните свою позу и интонацию голоса. Обратите внимание, следует ли ваш собеседник за вами. Если нет, вернитесь к прежним манерам и начинайте все сначала, но на этот раз не столь резко. Если, несмотря на ваши попытки стать лидером и вести, собеседник вам не подчиняется, это просто означает, что у вас еще нет достаточного взаи­мопонимания. Попробуйте установить более тесный кон­такт и проведите эксперимент заново.

Подстраивание и лидерство

«Цифровое» подстраивание:

• Согласование предикативных слов и фраз

• Согласование последовательности приемов доступа

• Согласование тональности

• Согласование высоты тона

Аналоговое подстраивание, или зеркальное копирование:

• Дыхание

• Пульс

• Влажность кожи

• Положение головы

• Выражение лица

• Движения бровей

• Размер зрачка

• Мышечный тонус (напряжение)

• Колебания веса

• Движения ног

• Расположение частей тела

• Пространственное расположение частей тела

• Жесты

• Перемещение тела в пространстве

• Поза

Я велел ему заглядывать в жизнь других людей, как в зеркало, и оттуда брать примеры для себя.

Теренций

Что главное в установлении контакта? Гибкость. Пом­ните, что самым большим препятствием на пути взаимо­понимания является убеждение, что у других людей та же карта мира, что и у вас, что все видят окружающий мир точно так же, как и вы. Умелые специалисты по общению редко совершают эту ошибку. Они знают, что им нужно менять и свой язык, и тональность, и ритм дыхания, и жесты до тех пор, пока они не найдут такой способ, который благоприятствует достижению их целей.

Если вам не удалось установить контакт с кем-то, вы часто склонны полагать, что ваш собеседник — безна­дежный глупец, который не понимает очевидного. Но такой вывод дает абсолютную гарантию, что вы ничего не добьетесь. Гораздо лучше изменять манеру речи и поведения до тех пор, пока они не совпадут с его моде­лью внешнего мира.

Один из важнейших принципов НЛП гласит, что суть вашей коммуникации — это тот ответ, который вы про­воцируете. Умение вызвать ответ — это то, на чем бази­руется искусство общения. Если вы уговариваете кого-то сделать одно, а он делает совсем другое, виноваты вы сами. Вы не нашли способа довести до собеседника свою информацию.

Все это чрезвычайно важно в любом деле. Давайте рассмотрим профессию учителя. Самая большая траге­дия в образовании заключается в том, что большинство учителей прекрасно знают свой предмет, но совершенно не знают своих учеников. Они не представляют, как их ученики обрабатывают информацию, как работает их сознание, они не знают их систем представлений.

Но лучшие учителя инстинктивно чувствуют, как под­строиться и стать лидером. Они способны установить контакт, поэтому их информация доходит до учеников. Непонятно, почему все учителя не могут это делать? Научившись вести за собой класс, научившись пред­ставлять информацию в таком виде, чтобы ученики мог­ли эффективно обрабатывать ее, они могут совершить подлинную революцию во всей системе образования.

Некоторые учителя полагают, что поскольку они зна­ют свой предмет, то все коммуникативные неудачи ле­жат на совести учеников, которые не могут учиться. Но, как мы уже знаем, сутью общения является не содержа­ние, а умение вызвать реакцию. Вы можете знать все об истории Римской империи, но, если вы не можете уста­новить контакт с учениками, если вы не способны пере­нести эту информацию из своей «карты» в «карты» слушателей, ваши знаний будут бесполезны. Вот поче­му лучшими учителями считаются те, кто умеет уста­навливать контакт. Вот случай, происшедший в одном из классов, в котором все ученики договорились между собой, что ровно в 9 часов они одновременно бросят на парты свои учебники, чтобы таким образом сорвать урок. Когда они сделали это, учительница, нисколько не сму­тившись, отложила мел, взяла свой учебник и бросила его на стол, сказав при этом: «Извините, я не успела». После этого, как она рассказывает, в ее классе никогда не было проблем с дисциплиной.

Основоположники науки НЛП приводят интересный пример того, как должна организовываться учебная ра­бота. У одного студента колледжа, основная система представлений которого была кинестетической, понача­лу были трудности с чтением электрических схем. Этот предмет ему казался очень сложным и утомительным. Ему было очень трудно вникать в суть понятий, вводи­мых в визуальной форме.

И вот однажды он стал представлять, что происходи­ло бы с ним, если бы он сам был электроном, путешест­вующим по электрической цепи, изображенной перед ним. Он представлял себе свои различные реакции и изменения поведения, когда он вступает в контакт с различными компонентами цепи, обозначенными в ви­де символов. И сразу же схема будто ожила и приобре­ла для него совершенно новый смысл. Ему даже понра­вился этот процесс, а каждая схема казалась новой одиссеей. Это так его заинтересовало, что в результате он стал инженером-электриком. Его ожидал успех, по­тому что он научился учиться, используя свою основ­ную систему представлений. Почти всех детей, которые оказались отброшенными нашей системой образования, можно научить, и они способны к обучению. Мы просто не знаем, как это делать. Мы никогда не пытались уста­новить с ними контакт и никогда не старались подстро­иться под их стратегию учебы.

Я сделал акцент на преподавательском труде по той причине, что это та работа, которой мы все занимаемся либо дома со своими детьми, либо на работе с нашими сотрудниками или начальством. Что срабатывает в клас­се, срабатывает и в офисе, и дома.

Есть еще одно, последнее замечание о волшебстве вза­имопонимания. Это наиболее доступное умение в ми­ре. Вам не нужны для этого объемные учебники, специ­альные курсы. Вам не нужно никуда ездить на учебу и поступать в ученики к какому-нибудь мастеру, вам не нужно потеть над диссертацией. Единственное, что вам необходимо, — это ваши глаза, уши, органы осязания,.вкуса и запаха.

Вы можете начать вырабатывать в себе умение взаи­модействовать прямо сейчас. Мы постоянно с кем-то разговариваем и поддерживаем отношения. Контакт — это способ делать и то, и другое. Вы можете учиться искусству взаимодействия, когда сидите в ожидании са­молета, копируя людей, стоящих в очереди. Вы можете пользоваться методиками этого искусства в магазине, на работе и дома. Если, например, вы беседуете в отделе кадров по поводу приема на работу, вы можете подстро­иться и копировать опрашивающего вас «кадровика», и он непременно проникнется симпатией к вам. Исполь­зуйте эти методики в своих деловых связях, чтобы уста­новить хорошие отношения с клиентами. Если вы хоти­те стать профессионалом в деле общения, все, что вам нужно, это научиться проникать в мир другого челове­ка. Для этого у вас уже есть все, что надо.

Существует еще один способ добиться взаимопони­мания, набор индивидуальных признаков, который по­могает определить, почему люди делают тот или иной выбор. Это...