Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже

Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.

У меня было то же самое, пока я не наткнулся на очень простой прием, который помог быстро преодолеть эту трудность. Вот он:

Я никогда сразу не достаю анкету. Я понял: чтобы плавно подступиться к интересующей теме, необходимо задать один-два вопроса перед этим. Пока клиент говорит, я смотрю ему прямо в лицо с нескрываемым интересом, потом появляется бумага как нечто естественное, мои глаза продолжают смотреть на него.

Я не достаю ее украдкой. И все же он не замечает, как я достаю что-то из кармана. Фактически, я сам этого не осознаю, потому что я очень внимательно слушаю то, что он говорит.

По-прежнему не сводя с него глаз, я разворачиваю бумагу, намеренно выкладываю ее, даже не глядя на нее.

С этого момента я задаю вопросы как можно быстрее точно так же, как врач во время осмотра. На это у меня уходит от пяти до десяти минут в зависимости от того, как долго говорит клиент.

Мой последний вопрос довершает дело (с улыбкой):

— Мистер Эдвардс, чем вы занимаетесь в свободное время? Другими словами, у вас есть хобби?

Его ответ на этот вопрос приобретает для меня ценность позднее.

Пока он отвечает на этот вопрос, я кладу анкету назад в карман.

Я никогда не показываю ее ему и не обсуждаю во время первого посещения. Его возросшее любопытство очень поможет мне во время второй встречи.

Если его ответ на вопрос о хобби слишком краток, я задаю другой вопрос, который так или иначе задаю любому, с кем знакомлюсь:

— Мистер Эдвардс, как же вы занялись этим бизнесом?

Похоже, это какой-то волшебный вопрос. Он часто помогал мне добиться положительного результата и заполнения анкеты от людей, которые никогда до этого ни с кем не откровенничали.

Часто бывает, что оговаривается лимит времени первой встречи, поэтому, когда заканчиваются мои пять или десять минут, я говорю:

— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы сказать мне еще что-нибудь, мистер Эдвардс?

Как только он отвечает на этот вопрос, я встаю, жму ему руку, показывая, что ценю его откровенность, и говорю:

— Спасибо за откровенность, мистер Эдвардс. Мне необходимо обдумать информацию, полученную от вас. У меня есть идея, которая может вам пригодиться, и после того, как я ее проработаю, я позвоню вам, чтобы договориться о встрече. Вас это устраивает?

Редко, когда он не согласен.

В этот момент я, основываясь на собственном мнении, решаю, стоит ли договориться о конкретной встрече позже, скажем, на следующей неделе.

Теперь давайте взглянем на анкету и ответы мистера Эдвардса. Я не составлял ее в качестве примера. Я вытащил несколько анкет из папки и выбрал эту для иллюстрации. Единственное, что изменено — имя человека:

Папка №

ОПИСЬ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ
(Конфиденциальная информация)

1. Мне необходимо застраховать доход:

2. Мне потребуется дополнительный капитал:

* Индоссант (нем.) — иначе жирант — лицо, делающее на обороте векселя, чека и т.п. передаточную надпись.

3. Стоимость моего нынешнего состояния:

4. Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей $ 57600

Имя: Артур К. Эдвардс дата рождения: 02.06.08 г.

Жена: Алиса Э. Эдвардс дата рождения: 10.07.14г.

Доход жены: нет

Сыновья: Артур К., младший, 20.09.44 г.

Дочери: Анна-Мей 15.02.42 г.

Есть ли у вас завещание? — Нет

Дата составления? ______ Завещание жены: нет

Дата составления?______ Назначение встречи: телефон ____________

Моя анкета — это, фактически, опись личного состояния и «балансовый отчет» финансовой жизни человека. Она основана, на одном принципе — надежнейшем и самом важном секрете успеха в продаже чего угодно:

Выяснить, чего хотят люди, и помочь им получить желаемое.

Я стараюсь думать об анкете, как о его «балансовом отчете».

И помните: «дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей» указывается им — самим клиентом!

Позвольте повториться: я не показываю «баланс» клиенту при первой встрече. Я никогда не вношу никаких цифр в его присутствии. Я готовлю цифры по его делу в собственном кабинете в пятницу утром, в «день самоорганизации». Моя цель — получить две анкеты в день. Это дает мне более трехсот надежных заключительных бесед в год. Триста надежных заключительных бесед дадут от пятидесяти до ста сделок любому торговому агенту. Позвольте привести пример.

Однажды я прочел об известном нью-йоркском адвокате по уголовным делам Сэмюеле С. Лей-бовице, который получил известность благодаря способности выигрывать чрезвычайно сложные дела с кажущейся непринужденностью. Однажды его спросили после победы в выдающемся деле:

— В какой момент разбирательства вы выиграли это дело?

— Я выиграл дело за месяц до начала суда, — ответил он. — Когда я вошел в зал суда, у меня были ответы на улики, которые прокурор округа мог использовать против меня. Это потребовало огромной работы.

Позднее в другом интервью Лейбовиц сказал:

— При подготовке к суду я составляю список всего, что против моего клиента, а потом — список всех «за». Оппонент-прокурор не может удивить меня ни одной уликой, на которую у меня не было бы ответа!

Это было секретом великого успеха Сэмюеля Лейбовица. А я выяснил, что это — секрет успеха каждого выдающегося торгового агента и бизнесмена, которых мне довелось знать.

В некотором роде я стараюсь следовать тому же принципу. В пятницу утром, закончив «баланс», я готовлю анализ своих наблюдений и рекомендаций. Тогда я чувствую уверенность, что у меня есть ответы на любое возражение, которое может возникнуть. Когда я завершаю сделку, остается то самое чувство, о котором говорил Лейбовиц: «Я выиграл дело за месяц до начала суда».

...Ладно. Теперь мое дело подготовлено. Я готов звонить и договариваться о встрече. Я говорю:

— Я хочу кое-что вам показать, что может вам пригодиться. Вам нетрудно будет увидеться со мной как-нибудь на следующей неделе?

Тут мы подошли к беседе о продаже!