Факторы и методы формирования спроса. Функции стимулирования сбыта

Факторы формирования спроса. Покупательский спрос формируется под воздействием общих и специфических факторов. Наиболее характерные общие факторы:

• экономические;

• социально‑демографические;

• природно‑климатические.

К экономическим факторам относятся развитие производства продовольственных товаров, их качество, уровень цен и распределение денежных доходов, денежные сбережения, объем и структура общественных фондов потребления. К социально‑демографическим факторам относят место жительства покупателей, их социальное положение, пол, возраст, размер и состав семьи, образование жизненные условия.

Природно‑климатические факторы – климат, природная среда, сезонность. Объем и состав рационов питания дифференцируется в зависимости от климата. Специфические факторы обусловливают спрос только на отдельные товары или товарные группы.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

• распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу;

• купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

• премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара; премия может находиться и внутри упаковки;

• конкурсы с бесплатной выдачей приза;

• зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять;

• экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи;

• другие методы стимулирования.

Функции стимулирования сбыта. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе обмена. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

• изучение результатов сегментации рынка;

• заключение договоров с потребителями или посредниками;

• учет и контроль выполнения договоров;

• разработка плана;

• определение каналов сбыта;

• организация сбыта;

• обеспечение сбыта товаров;

• стимулирование сбыта;

• установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: • метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

• метод исчисления в процентах к сумме продаж;

• метод конкурентного паритета или равновесия;

• метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Таким образом, формирование спроса и стимулирование сбыта можно рассматривать как мотивационные задачи менеджмента, практически реализуемые на послепроизводственном этапе в соответствии с функциональной классической моделью менеджмента.

Вопросы для самоконтроля

1. Как формулируется закон спроса?

2. Как формулируется закон предложения?

3. К каким типам законов можно отнести законы спроса и предложения – общим (всеобщим) или частным?

4. Что представляет собой позиция клиента на рынке?

5. Какие функции предполагает сбыт продукции?

6. Какие факторы влияют на спрос?