Программа преодоления боязни успеха

Ее страхи проявились вновь и едва не отсрочили издание книги. "Мы назначили презентацию книги, — вспоминает она, — но у печатника возникли проблемы, и он не мог напечатать экземпляры. Я позвонила печатнику и сказала, что нам необходимо напечатать их. Внезапно мной овладел страх и беспокойство.

Наверное, во мне было много внутреннего страха: эта книга уже готова к печати, к выходу в свет; ее скоро будут продавать на улицах. Как она будет принята? Эта книга обо мне. И если она не будет принята, значит ли это, что отвергнута лично я?

Так что в моем подсознании хватало беспокойства. В результате выход книги оказался под угрозой. Потом грузовик попал в аварию. Потом книги прибыли, но двадцать пять процентов их оказались браком. Странная вещь — некоторые обложки были разорваны прямо по моему лицу! Чтобы бы вы ощутили, увидев свое лицо разорванным?

Мы отправили четыре ящика книг самолетом, чтобы успеть доставить их на презентацию. В 10.30 вечера перед презентацией книги еще не прибыли. Я поняла, что моя радиостанция работала так громко, что я так боялась выхода этой книги в свет, будучи автором ее, что это и послужило причиной всего происходящего.

Поэтому я села и начала визуализировать: я люблю эти книги, я хочу их видеть, я горжусь ими. Мне пришлось поработать как следует, чтобы преодолеть то, что мешало мне изнутри, что бы это ни было, стараясь думать о достоинствах своей книги и не сравнивать ее с другими книгами или какой она должна была бы или могла бы быть. Боже, как это было трудно!"

Книга вышла и продается хорошо, отчасти благодаря настойчивому программированию.

КАК НАВСЕГДА ПОБЕДИТЬ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕЛЕФОННЫМ ЗВОНКАМ

Дейв Беллизи пережил чрезвычайно сильное отвращение к телефонным звонкам вскоре после того, как начал продавать страховки.

"В мой первый рабочий день мне даже понравилось звонить людям и договариваться о встречах, — говорит он. — Я сделал примерно тридцать звонков и договорился о трех свиданиях. Применив теорию вероятностей, я увидел, что одна встреча приходится на десять сделанных звонков.

Но после второго дня я уже страстно ненавидел звонки! Я позвонил одной даме, и она принялась кричать на меня, оскорбляя всеми способами. Я был в шоке. Я больше не хотел подходить к телефону. От одной мысли снять трубку сердце мое бешено колотилось, ладони покрывались потом, а голос дрожал.

После этого случая, — продолжает Беллизи, — я принялся выдумывать всяческие причины, чтобы никому не звонить. Я знаю теперь все существующие оправдания этому, потому что перепробовал их все, Я позвоню через минуту, а пока займусь чем-нибудь другим. Дела идут плохо. Дела идут медленно. Это самый плохой товар для продажи. Цена слишком высока. Нам нужно больше рекламы. Сейчас ни у кого нет денег. И т.д. и т.п. Знакомо?

Мой менеджер начал беспокоиться. Он спросил:

"В чем проблема?" Я ответил: "Никаких проблем". Он сказал: "Давай выясним. Идем к твоему столу, и я послушаю, пока ты сделаешь несколько звонков, чтобы проверить, правильно ли ты действуешь".

Я запаниковал.

Я сказал: "Ладно, только я сначала схожу в туалет". Я весь вспотел и гадал, как быть дальше.

Потом меня осенило. Я вернулся к своему столу и начал набирать номер. Потом сказал менеджеру, что занято. Второй телефон — нет ответа. Набрав третий номер, я сделал вид, что кто-то на другом проводе сказал, что хозяина нет дома. Я тянул время, так как знал, что менеджер должен уехать через полчаса.

Потом, позвонив в следующий раз, я притворился, что разговариваю с кем-то. Менеджер засуетился. Он повторял: "Хорошо, теперь закругляйся, договаривайся о встрече, договаривайся о встрече". Я продолжал извиняться и любезничать, но давал понять менеджеру, что встречи я не добился.

Мой менеджер так разволновался, что захотел сам услышать, о чем идет речь, и поднял параллельную трубку. Все, что он услышал... были результаты вчерашних бейсбольных матчей. Я позвонил на телефонную линию "двадцать четыре часа о спорте", где со мной разговаривал заранее записанный на пленку голос.

Это было началом конца. Он выдал мне все, что знал о законе средних величин, об отказах и так далее, но ничто не помогало. Я по-прежнему не мог звонить.

Даже когда я каким-то образом договаривался о встрече с потенциальным клиентом, происходило то же самое. То я вдруг заболею, то машина сломается, то просто заблужусь — умышленно, подсознательно, я полагаю. Я молился, чтобы клиента не оказалось на месте. Когда я стучал в дверь, если за тридцать секунд не открывали, я садился в машину и поскорее уезжал.

Дошло до того, что я начал заполнять фальшивые отчеты. Я лгал насчет сделанных звонков и визитов, насчет условленных встреч, насчет презентаций, которые я якобы проводил, возражений, которые якобы получал. Только насчет продаж я не мог лгать. Они были на нуле. И тогда я решил уйти.

К счастью, в тот день я увидел в газете объявление о методе Сильва и отправился туда.

Только пройдя базовый курс по методу Сильва, я понял, в чем состояла проблема и как ее преодолеть. Это было очень просто."