Ваш путь к успеху шаг за шагом

Мы будем с вами и будем направлять каждый ваш шаг, пока к концу книги вы не сможете самостоятельно управлять своей жизнью и жить так, как вам хочется. Вы научитесь помогагь себе и узнаете, как использовать энергию своего разума, чтобы программировать других людей на расстоянии и помогать им тоже.

А разве не в том смысл торговли: помогать людям приобрести то, что им нужно, предлагая им свой товар или услугу?

Это просто, как алфавит.

И все это начинается с альфа.

ГЛАВА ВТОРАЯ ПРАКТИКА ПОЗИТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ

Одна компания как-то послала продавца обуви в африканский город, где никто не носил обуви. Это был один из старших и наиболее опытных продавцов, и они ожидали от него многого.

Вскоре по прибытии в Африку он написал в офис:

"Можете забрать меня обратно. Здесь все ходят босиком".

Они вернули его на родину.

Потом они отправили другого продавца обуви. На этот раз — одного из новичков. У него не было большого опыта, зато была масса энтузиазма. Они надеялись, что он продаст хоть несколько пар обуви.

Почти сразу по прибытии он отправляет в офис срочную телеграмму: "Присылайте всю обувь, какая есть. Здесь все ходят босиком!"

ВОТ КАК ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПОМОГАЕТ ВАМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ

Позитивное утверждение — это утверждение о том, чего вы хотите, а не о том, чего вам не хотелось бы.

Вот пример. Ребенок бежит к двери, и вы знаете, что его уход будет скорее всего шумным. Поэтому вы приказываете: "Не хлопай дверью!"

И какой сценарий вы представляете за словами:

"Не хлопай дверью"? Какой образ выстраивается после таких слов?

Хлопанье двери, конечно!

Это потому, что используется негативное утверждение. "Негативное" не значит плохое; это означает, что утверждение дает образ, обратный желаемому.

Как можно было бы перефразировать это требование позитивно? Подумайте немного. Вот несколько вариантов.

Вы могли бы сказать: "Пожалуйста, закрой дверь аккуратно" или "Пожалуйста, выходи потихоньку". Это позитивные фразы, поскольку слова создают желаемый мысленный образ.

Слова "Не делай..." предвещают негативную фразу. Мы должны остановиться и задуматься над этим, перевернуть это, представить, чего мы хотим, что было бы сделано, чтобы в мозгу создался позитивный мысленный образ.

Представьте, насколько важно в торговле использовать позитивные суждения. Очень ценно пользоваться словами, которые создадут у потенциального покупателя мысленные образы, каких вы желали бы.

ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПРЕВРАЩАЕТ ОТКАЗ В УСПЕХ

Работает ли это в реальном мире?

Это работает очень хорошо для Стива Селлерса, диктора радио из Сан-Антонио, штат Техас. "Мы проектируем нашим слушателям позитивные образы, устраняя негативные, — поясняет Селлерс. — Метеорологи других радиостанций обещают, что день будет отчасти облачным, — мы же говорим, что день будет отчасти солнечным." За тридцать дней применения такого подхода эта радиостанция, которая долгие годы была бедным родственником в сети радиовещания, превратилась во влиятельную силу на радиорынке Сан-Антонио.

Это также хорошо сработало для Рея Тобиаса из Чикаго.

"Я начал работать в качестве страхового агента на "Франклин Лайф Иншуранс Компани" вскоре после окончания курсов Сильва, — рассказал Тоби-ас, — Я был молод, зелен, ничего не знал и скептически относился к торговле вообще, поскольку никогда не интересовался этой сферой деятельности."

Сначала он использовал технику скоростного обучения, которую узнал на базовом лекционном курсе по методу Сильва, и это помогло ему быстро освоить учебную программу страховой компании.

Затем он воспользовался техникой метода Сильва, чтобы подготовиться к деловым звонкам и быть готовым удовлетворять потребности клиентов. "Я усовершенствовался до такой степени, что получил от агентства премию как лучший агент-первогодок", — говорит он.

"Я работал так хорошо, что управляющий хотел, чтобы я обучил всех агентов методу Сильва. Мы создали учебную программу, где я рассказал обо всем другим агентам. Потом, когда бы я ни звонил управляющему, если я говорил что-то негативное, он немедленно перебивал меня, говоря: "Ничего-ничего" или "Все к лучшему". Все агенты это ощущали на себе. Те, кто улучшился. Те, кто нет, не замечали больших перемен."

"Я не программировал для себя награду, — добавляет он. — Я даже не знал, что такое бывает. Каждый раз, выходя из дома, я программировал, что нужно сделать для успеха, что сделать, чтобы удовлетворить требования потенциального клиента, что для него было бы наилучшим и чем мы могли бы помочь ему.

Я программировал для себя, что "я буду думать, говорить и делать именно то, что будет наилучшим образом воспринято потенциальным клиентом и сработает на него наилучшим образом".

Когда дела шли не так хорошо, скажем, после пары отказов или ответов "Я вам перезвоню" или "Позвоните позже", и я испытывал разочарование и думал: "Ох, он никогда больше не позвонит", — я проводил чистку мышления. Я много раз повторял:

"Ничего-ничего".

В конце дня я выбрасывал из головы все негативное, все, что могло бы так или иначе помешать моему успеху. Я представлял себе дело таким образом, чтобы оно было успешным, что мое предложение будет принято и окажется важным для моего клиента.

Каждый потенциальный клиент отличается от другого. Это невозможно найти в справочнике. Если требуется следовать написанному, я не могу принять это. Каждый человек уникален. И я стараюсь понять их личные, особые потребности.

Когда кто-нибудь из продавцов говорит что-нибудь негативное, вроде: "Ох, я, наверное, упущу этого клиента", или "Я не смогу продать это", или "Я плохо работаю", я отвечаю: "Ничего-ничего".

Это было лучшее из всех агентств. Моральный дух был высок. Парни всегда были на высоте, всегда подтянуты. У нас были наибольшие продажи и наилучшая атмосфера среди всех десяти агентств нашего региона.

На банкете по поводу награждения, — вспоминает Тобиас, — я и не подозревал, что получу премию как самый продуктивный агент. Неплохо для человека без особых склонностей к торговле."

ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ

"Я когда-то слышал, как один страховой агент использовал то, что он считал очень продуктивным подходом к трудной продаже, — вспоминает Дейв Беллизи. — После того, как у него закончились другие идеи, он сказал человеку; "Вы ведь не хотите, чтобы ваша жена осталась бедной вдовой?" Но подумайте, какого рода образ создавали эти слова в голове клиента. Это был ужасный образ, последнее, что желал бы видеть клиент. Он выгнал торговца."

"Чтобы создать позитивный образ, — продолжает Беллизи, — ему следовало сказать что-нибудь вроде: "Если вы умрете, у вашей жены будет достаточно денег для нормального существования". Или он мог бы сказать: "У нее будет достаточно денег, чтобы дать вашим детям возможность закончить колледж. Вы ведь этого хотите, не так ли?"

Всегда продумайте свои слова заранее и решите, создают ли они тот мысленный образ, от которого люди чувствуют себя хорошо.

ПРОСТАЯ ПЕРЕМЕНА ПОВЕДЕНИЯ СДЕЛАЛА ИХ ЧЕМПИОНАМИ

Хектор Чакон, университетский баскетбольный тренер, обнаружил у себя склонность думать все больше об ошибках, а не об успехах. Он изменил свои взгляды и использовал психоориентологический подход позитивного мышления в общении с целой командой.

"Мы все, вероятно, сначала думаем о победах, — говорит Чакон. — У нас большие мечты. И вначале мы иногда даже не замечаем своих ошибок.

Но когда мы выигрываем все больше и набираемся опыта и умения, — продолжает он, — мы начинаем все больше нацеливаться на идеальную игру, без каких-либо ошибок. И это может быть опасно.

Когда мы перестаем фокусировать внимание на конечном результате, какого хотим, и начинаем вместо этого думать об ошибках, мы, скорее всего, совершаем еще больше ошибок."

Именно это произошло с тренером Чаконом. Его команда вела в счете после первого тайма. В перерыве он сфокусировал все внимание на ошибках в надежде исправить их. Он указал игрокам на их ошибки и призвал исправить их. Все ментальные образы были негативными — образы проблемы. И команда лишилась преимущества и проиграла матч.

После пяти игр они проигрывали 1:4.

Тогда тренер изменил метод общения с игроками. "Я обратился к своему другу, который освоил метод Сильва, и попросил его подсказать мне, — говорит тренер Чакон. — Он проговорил со мной по телефону двадцать минут, объясняя принципы позитивного мышления." В результате Чакон настроился на то, чтобы избегать конфронтации, а вместо этого поощрять своих игроков и сотрудничать с ними.

"В тот вечер я по-прежнему указывал на ошибки, — рассказывает он, — но после этого я точно сказал игрокам, чего я от них жду, что они должны сделать. И я сделал еще один шаг вперед. Я напомнил каждому игроку его лучшие матчи и предложил им попробовать сыграть так снова."

Результаты? Сразу после применения психоориентологии они одолели команду, которой проиграли несколькими неделями ранее. И счет был 80 к 47! В последних девяти отборочных играх после такой простой перемены в подходе тренера Чакона общий счет побед стал 8:1.

ВКЛЮЧИТЕ СВОЙ БИОКОМПЬЮТЕРНЫЙ МОЗГ

Ранее мы упомянули, что ваш мозг хранит информацию, примерно как это делает компьютер. И вы можете извлекать (вспоминать) эту информацию и использовать ее при принятии решений и решении проблем.

Конечно, качество решений соответствует качеству данных, которые вы использовали в принятии и выборе решений.

В компьютерном бизнесе для обозначения этого используется термин GIGO, что сокращенно означает "чепуху введешь — чепуха выйдет" ("что посеешь, то и пожнешь"),

Информация, которую вы вводите в компьютер, — это информация, которую вы используете для принятия решений и выбора возможных ответов. Если вы вводите плохие данные, то и результат будет плох.

Это применимо к вашему мозгу точно так же, как к любому другому компьютеру.

Если вы хотите стать сверхпреуспевающим торговцем-профессионалом, настройтесь на то, чтобы вводить в ваш компьютер данные и информацию, которые обеспечат вас ответами и решениями, способными помочь вам достичь этой цели. Вам воздается сторицей, если вы будете читать вдохновляющие книги, помогающие вам совершенствоваться, а не о "неудачниках от природы" и других поражениях. Гораздо умнее дружить с победителями, чем сидеть в кругу неудачников и жаловаться на свою судьбу.

КАК ПОСЕЯТЬ В ДУШЕ СЕМЕНА УСПЕХА

Давайте задумаемся на минутку, откуда приходят те данные, которые вы складываете в хранилища вашей биокомпьютерной памяти. Если вы собираетесь пользоваться банком вашей памяти, вы должны быть уверены, что положили в этот банк действительно ценный депозит.

Данные приходят к нам, когда мы читаем, слушаем, смотрим фильмы или телепрограммы, из пережитого нами опыта. Откуда еще?

Все перечисленное имеет одну общую черту: это всё физические вещи, существующие в физическом измерении. Но есть еще целая категория данных, которые поступают в банк вашей памяти и используются при принятии решений, постановке целей и решении проблем. Что вы скажете о ваших мыслях?

Если вы думаете, что можете потерпеть неудачу попадет ли эта мысль в банк вашей памяти? Сможете вы потом вспомнить, что вы думали? Конечно, сможете. А если вы думаете об успехе? Попадет эта мысль в банк? Сможете вы ее вспомнить потом? Разумеется.

Date: 2015-09-05; view: 271; Нарушение авторских прав