Зрительный зал

Этот выбор далек от идеального, но иногда это единственно возможный вариант для большой аудитории. Убедитесь, что размеры экрана обеспечивают хороший обзор всем присутствующим в зале.

Амфитеатр

Обеспечивает присутствие наибольшего количества слушателей, при­чем всем им прекрасно виден экран.

Места для слушателей расположены рядами, и каждый ряд находится чуть выше предыдущего. Однако кресла обычно закреплены на месте, и это затрудняет разбиение аудитории на небольшие группы для проведения дискуссий, мозгового штурма или выполнения групповых упражнений. Если вам предложили подобное помещение, а вы хотите организовать групповую работу, снимите несколько помещений меньшего размера, в которых смогут работать отдельные команды.

ГЛАВА 12

РАЗГОВОР БЕЗ СЛОВ

«Для других мы всего лишь актеры в пьесе их жизни, об участии в которого мы даже не подозреваем».

Элизабет Бибеско «Убежище»

Один владелец лошади решил дрессировать ее только гуманными методами. После долгих поисков он нашел тренера, имевшего репутацию очень доброго человека. Во время первого занятия хозяин с ужасом увидел, как тренер с силой хлестнул испуганное животное по боку.

— Мне говорили, что вы тренируете лошадей только гуманными методами, — сердито запротестовал хозяин.

— Совершенно верно, — согласился тренер. — Но сначала требует привлечь ее внимание.

То же самое справедливо при публичном выступлении: чтобы заставить аудиторию слушать, сначала нужно завладеть ее вниманием.

Эта цель достигается не столько тем, что вы говорите, а тем, чего им не говорите — по крайней мере, языком. При первой встрече важная информация передается посредством одежды, манер, жестов, позы и выражения лица.

Исследования показывают, что около 75 процентов информации о человеке мы получаем при помощи присущего ему языка тела, 15 процент из интонации и только 10 процентов из содержания его речи.

По моему убеждению, степень влияния на нас невербальных сообщений меняется в зависимости от обстоятельств, однако не вызывает сомнений тот факт, что увиденное часто оказывает более сильное воздействие чем услышанное. Ярким примером этого могут служить телевизионные дебаты I960 года между двумя кандидатами на пост президента США, Ричардом Милхаузом Никсоном и Робертом Ф. Кеннеди. Перед первыми дебатами в президентской гонке лидировал Никсон, и его с уверенностью называли будущим обитателем «Белого дома». Все изменилось за то короткое время, пока длилась дискуссия.

Измотанный трудной предвыборной кампанией и не оправившийся от болезни Никсон прибыл на студию поздно и отказался гримировать. В результате Кеннеди выглядел живым, обаятельным и открытым, а бледный и вспотевший Никсон производил впечатление неудачника — каковым он впоследствии и оказался.

Радиослушатели, воспринимавшие только аргументы соперников, счи-

тали победителем дебатов Никсона. Телезрители же, на которых сильнее воздействовало изображение на экранах, а не доносящиеся из динамиков слова, проголосовали за Кеннеди. Этого было достаточно, чтобы на выбо­рах с минимальным преимуществом победил Кеннеди.

В наше время целая армия «препараторов», консультантов по связям с общественностью, специалистов по имиджу и гримеров ни за что не по­зволит политику оказаться в подобном положении. При отсутствии легио­на высокооплачиваемых специалистов вам придется самому позаботить­ся, чтобы подобного не случилось и с вами.

Необходимая для этого техника носит название «управления впечатле­нием». Она заключается в том, что для максимально эффективного обще­ния необходимо использовать не только речь, но и все остальные грани своей личности.

Важность первого впечатления

Сколько времени требуется для того, чтобы составить первое впечатление о че­ловеке? Исследования показывают, что не более четырех минут.

«Первая встреча самая важная. Клиен­ты воспринимают вас в тот момент, когда вы появляетесь в дверях, — утверждает Бэзил Тауэрс, председатель правления и управляющий «Кристоу консалтантс». — Все это происходит на уровне химических процессов — клиент решает, стоит ли иметь с вами дело или нет».

Возможно, утверждение о том, что «не бывает второго шанса произве­сти первое впечатление», не совсем верно, однако не подлежит сомнению тот факт, что неблагоприятное первое впечатление очень трудно преодо­леть. Составив определенное мнение, люди, обычно, неохотно меняют его, предпочитая игнорировать или отбрасывать любую новую информациию, противоречащую их первоначальным выводам.

ИСКУССТВО ПРОИЗВОДИТЬ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Чтобы производимое вами впечатление соответствовало ожиданиям слушателей, необходимо быстро и чутко реагировать на потребности каж­дой аудитории.

Если вы не пользуетесь репутацией оригинала, известного и любимого из-за своей манеры одеваться, я советую вам всегда отдавать предпочтение официальному и консервативному внешнему виду. Особенно это справедливо при выступлении перед коллегами. Бизнесмены обычно с подозрением относятся к людям, одежда которых непривычна или необычна. В результате они будут более осторожны и менее восприимчивы к вашим идеям.

Вам будет гораздо легче донести свои мысли до аудитории, если слушатели почувствуют себя непринужденно и свободно, что достигается при помощи информации, передаваемой вашей одеждой, внешним видом, манерами, вызывающими доверие и свидетельствующими о вашей уверенности в себе.

Всегда старайтесь соответствовать окружающей обстановке и в то же время выглядеть заметным и запоминающимся. Этого можно добиться придерживаясь принятых в данной аудитории норм при помощи «переодевания» — как в отношении одежды, так и внешности.

Совершенно очевидно, что манеры и одежда, наиболее подходящими для выступления в одной аудитории, могут оказаться неприемлемыми для другой.

Когда я читал лекции в университете, у меня иногда возникала необходимость надевать костюм с галстуком, потому что после лекции мне нужно было присутствовать на другом, более официальном, мероприятие. Я помню ощущение неловкости и собственной неуместности, возникающей при появлении перед рядами небрежно одетых студентов. Но я чувствовал бы себя еще более неудобно, придя на встречу с руководящими работниками высокого ранга в голубых джинсах и футболке!

В сомнительных ситуациях лучший совет — осторожность.

Большинство слушателей ожидают — и ценят — ораторов, одетых аккуратно и в достаточной степени официально. Создавая атмосферу компетентности, такая одежда повышает доверие к вашему сообщению, а так же облегчает его восприятие. Серый или темно-синий деловой костюм с однотонной рубашкой или блузкой передают ощущение профессионализма!

Мужчины должны избегать контрастных полос на рубашке или галсту­ке, поскольку они отвлекают внимание. После выступления слушатели будут помнить только бросающийся в глаза рисунок вашего галстука. Наиболее безопасными для мужчин можно считать черные туфли и одно тонные носки.

В некоторых случаях после начала выступления вполне допустимо, даже желательно, избавиться от лишней официальности, сняв, к примеру, пиджак или ослабив узел галстука. Если придать этим действиям некото-

рую театральность, например, бросив пиджак на стул, это создаст атмо­сферу непринужденности и экспромта, которая может произвести огром­ное впечатление на, определенного рода, аудиторию.

Питер Бингл, руководитель «Венсминстер Стратиджи», описывает, как его команда приступает к переговорам:

«Сбрасывая пиджак, вы пытаетесь как можно быстрее вовлечь людей в разговор. Это делается для того, чтобы избавиться от офи­циальности и сделать встречу максимально непринужденной. Ко­гда в беседе с обеих сторон участвуют по три застегнутых на все пу­говицы человека, очень сложно создать шутливую и неформальную атмосферу».

Помните, что одежда — это не просто декорация. Она играет важную роль в общении.

Проверьте свой внешний вид

При выступлении перед коллегами убедитесь, что ваши волосы чисты, аккуратно уложены и (для мужчин) не очень длинны.

Бреющиеся мужчины должны, побриться незадолго до выступления. Легкая щетина, выросшая за день, создаст неблагоприятное впечатление в любое время — но особенно в девять утра! Если вы носите бороду, она должна быть опрятной и не очень экстравагантной. Помните о результа­тах исследований, свидетельствующих о том, что многие люди сознатель­но или подсознательно не доверяют бородатым мужчинам. Бородачей час­то считают радикалами, леваками и потенциальными подрывными эле­ментами. В результате значение их сообщений нередко преуменьшается. На Би-би-си, например, существует неписаное правило, в соответствии с которым диктор последних известий на телевидении не должен носить бо­роды.

Ваши руки должны быть чистыми, ногти аккуратно подстриженными и очищенными от грязи.

Мужчинам лучше отказаться от драгоценностей — за исключением об­ручального кольца, — а женщинам не следует надевать украшения, кото­рые слишком сильно бросаются в глаза. В лучшем случае это отвлечет слу­шателей, а в худшем вас посчитают непрофессионалом.

Освободите карманы от таких вещей, как скомканный носовой пла­ток, футляр от очков и смятые листки бумаги: они заставляют одежду то­порщиться.

Избавьтесь также от всего, что производит шум, например, от полного кармана звякающих украшений.

Если вам предстоит выступать на крупной конференции, где вы будете стоять перед многочисленной аудиторией на ярко освещенной трибуне, есть смысл — как мужчинам, так и женщинам — воспользоваться гримом.

Еще совсем недавно бизнесменов приходилось долго уговаривать, прежде чем они позволяли гримеру прикоснуться пуховкой с пудрой к своим щекам. Они смотрели на любое «приукрашивание» своей природное внешности как, в лучшем случае, на бессмысленную театральность, а в худшем — как на женоподобие. В настоящее время до большинства руководителей дошло, что появиться бледным и вспотевшим перед своими работниками — не лучший способ сохранить превосходство.

Обычно вам нужно иметь лишь немного пудры, чтобы скрыть любые дефекты и не потеть под лучами прожекторов. Если такой подход кажется вам слишком смелым, приобретите загар, побыв в выходные на солнце, еще лучше, воспользовавшись кремом для автозагара, который делает ко жу смуглой без воздействия солнечных лучей.

Каким бы банальным вам это ни представлялось, не забывайте, что одежда и другие составляющие вашей внешности являются важной частью передаваемого сообщения.

Исследования ясно показывают, что внешний вид человека играет главную роль в том, какое мнение складывается о нем у других. Разумеется, этот подход нелогичен, но многие наши суждения основываются наточно таких же иррациональных допущениях, например, на представлениях, что все блондины неразговорчивы, а у очкариков интеллект выше среднего.

Проверка своей «речи без слов»

Некоторые профессиональные лекторы предлагают записывать репетиции важных выступлений на видеомагнитофон. Основная проблема заключается в том, что, как бы вы ни старались, камера зафиксирует не то, что увидят слушатели.

Если снимать, например, ваше лицо, чтобы вы получили возможности проанализировать свою мимику, то крупный план будет заметно отличаться оттого, что увидят сидящие на некотором удалении слушатели! Выражение лица в этом случае будет иметь преувеличенное значение, чего никогда не бывает во время реального выступления.

Аудитория будет видеть вас полностью, а это означает, что поза и осанка во время выступления не менее важны, чем мимика. Однако, рас-

положив камеру достаточно далеко, чтобы зафиксировать эти детали, вы получите настолько мелкое изображение, что там трудно будет вообще что-либо разобрать.

Поэтому я предпочитаю зеркало в полный рост, которое показывает именно то, что увидит аудитория.

Еще лучше провести последнюю репетицию перед друзьями, родными или коллегами. Попросите их высказать конструктивные замечания отно­сительно содержания, а также вербального и невербального стиля вашего выступления.

Чтобы получить действенную обратную связь от репетиции перед группой слушателей, используйте приведенный ниже перечень контроль­ных вопросов.

Контрольные вопросы, касающиеся языка тела

Попросите слушателей, перед которыми вы репетируете свое выступ­ление, отметить подходящие пункты.

Жесты:

а. Слишком скупые, отчего вы выглядите неуклюжим и «деревянным».

b. Соответствующие тому, что вы говорите.

с. Чрезмерные, придающие вам суетливый и беспорядочный вид.

Поза:

а. Слишком напряженная, как у почетного караула на параде.

b. Такая, как нужно, — свободная, но одновременно решительная.

с. Слишком расслабленная, придающая вам незаинтересованный вид.

Выражение лица:

а. Лицо довольно неподвижно и выглядит смущенным.

b. Расслабленное и спокойное.

с. Слишком оживленное, как будто вы изо всех сил пытаетесь изобра­зить воодушевление.

Визуальный контакт:

а. Недостаточный, когда слушатели ощущают отсутствие внимания и

безразличие.

b. Достаточный визуальный контакт со всей аудиторией.

с. Слишком долгий и пристальный взгляд вызывает ощущение угрозы.

Общие впечатления:

а. Волнуетесь и не уверены в себе.

b. Спокойны, расслаблены и уверены в себе.

с. Выглядите слишком агрессивным.

НА СТАРТ, ВНИМАНИЕ, МАРШ...

В главе 9 процесс выступления на публике сравнивался с запуском космического челнока, состоящего из трех элементов: старта, миссии и успешного приземления. Там рассматривалась вербальная составляющая вашего сообщения. Теперь в том же контексте разберем правила, которые подчиняется безмолвная составляющая вашего выступления.

Старт

Ниже приводятся правила, которых следует придерживаться в начала своего выступления.

1. Входите в комнату походкой победителя. Мы очень многое узнаем в человеке по тому, как он двигается. Джордж Оруэлл в книге «В полном отчаянии в Париже и Лондоне» описывал это так:

«Что-то необыкновенно жалкое было в его походке, в его манере сутулиться. Наблюдая, как он идет, вы инстинктивно чувствовали, что он скорее безропотно снесет удар, чем ударит сам».

Поэтому двигаться нужно спокойно, неторопливо и уверенно. Не спешите, чтобы не выглядеть испуганным или безразличным. Поспешность не только свидетельствует о вашей нервозности, но и наносит ущерб в смысле восприятия аудиторией вашей компетентности и статуса. Кто больше всего бегает в офисе? Младшие сотрудники, которые торопятся доставить документы, подать кофе, отправить письма и убрать мусор. Никогда не позволяйте, чтобы из-за торопливой походки вас принимали за обслуживающий персонал. Ваши движения должны говорить о том, что вы уверены в себе и в том сообщении, которое вы намерены донести до слушателей.

Есть еще одно преимущество размеренного шага. Быстрые движения усиливают возбуждение, заставляя вас волноваться еще больше. Мы пере­ходим на бег, потому что боимся, но помимо этого мы испытываем страх из-за того, что бежим. Поэтому всегда держитесь самоуверенно. Рассчи­танные движения отражают вашу уверенность в себе самом и в том, что вы хотите сказать слушателям.

2. Обращаясь к небольшой аудитории, по возможности выступайте стоя. Слушатели гораздо внимательнее слушают стоящего оратора.

Вознося себя на некоторую высоту, вы преследуете две цели. Во-пер­вых, это помогает вам почувствовать уверенность в себе. Во-вторых, сидя­щим слушателям вы представляетесь более компетентным. Это происхо­дит потому, что мы смотрим снизу вверх — как физически, так и психоло­гически — на людей, которые выше нас самих. Нам они кажутся более сильными, уверенными и искусными, чем низкорослые люди. До Джим­ми Картера, например, на президентских выборах в США всегда побеждал более высокий из двух основных кандидатов.

В детстве все люди, которые имеют над нами власть и от которых мы зависим, являются взрослыми; они возвышаются над нами, словно баш­ни. Теперь мы сами выросли, но переносим свои подсознательное ощуще­ние определенного превосходства на высоких людей. Иногда именно по­этому ораторы, обращающиеся к аудитории с трибуны или возвышения, выглядят более внушительно, чем те, кто стоит на уровне пола.

В некоторых случаях вам потребуется предлог, чтобы встать со стула, например, необходимость раздать наглядные пособия или что-то написать на передвижной доске.

3. Перед началом выступления сделайте паузу и, улыбаясь, окиньте взглядом аудиторию. Посмотрите в глаза нескольким слушателям. Высту­пая перед большой аудиторией, обязательно посмотрите не только на тех, кто сидит прямо перед вами, но и на слушателей в задних рядах. Это даст им возможность «настроиться» на вас до того, как вы начнете говорить. Кроме того, это позволит вам справиться с шумовыми помехами в зале.

Если вы волнуетесь, попытайтесь найти слушателя, который кажется вам наиболее внимательным и дружелюбным, и произнесите первые фра­зы, обращаясь непосредственно к нему. Только не смотрите на этого чело­века слишком долго — иначе все остальные почувствуют себя обделенны­ми вниманием, а тот, на кого смотрят с таким упорством, начнет ощущать неловкость и угрозу. Очень скоро дружелюбие на его или ее лице сменит­ся выражением смущения или даже тревоги!

4. Займите устойчивое положение, слега раздвинув ноги, уперевшись ступнями в пол и равномерно распределив вес на обе ноги.

Ваше тело должно находиться в вертикальном положении, чтобы воз­дух свободно проходил в легкие, но поза должна оставаться расслаблен­ной. Никакой военной выправки — чрезмерное напряжение мышц усилит волнение и вызовет спазмы в горле.

Особое внимание обратите на голову и плечи. Голова должна быть поднята, чтобы горло выпрямилось, и гортань работала с максимальной эффективностью. Плечи должны быть расслаблены, поскольку их напря­жение изменит ваш голос, и он тоже будет звучать напряженно.

Если вы в этом сомневаетесь, произнесите прямо сейчас несколько фраз, расслабив при этом плечи. Затем повторите свои слова в напряженном состоянии, отведя плечи далеко назад. Обратите внимание, насколько свободно и непринужденно лилась речь в первом случае, и как натянуто и неестественно звучал ваш голос во втором.

5. Во время выступления обязательно посмотрите в глаза каждому из слушателей.

Обращаясь к большой аудитории, задерживайте взгляд либо на одном человеке, либо на группе слушателей в течение пяти секунд, прежде чем перемещать его дальше. Вы должны охватить взглядом всех присутствующих, даже тех, кто сидит в задних рядах.

Если вам когда-нибудь придется увидеть выступление старых театральных актеров, обратите внимание, как они следят за тем, чтобы каждый зритель почувствовал, что песни или шутки обращены только к нему одному. Никто не должен быть обойден вниманием: ни партер, ни ложи, ни балконы, ни далекая галерка.

Одна из самых распространенных ошибок ораторов состоит в том, что они устремляют свой взгляд на дальнюю стену помещения, пол, потолок или проекционный экран.

Другая ошибка — когда кратковременный визуальный контакт ограни­чивается несколькими слушателями в центре первого ряда, а у всех ос­тальных присутствующих при этом возникает ощущение, что их «не счи­тают за людей».

Неспособность установить контакт со всеми слушателями иногда при­водит к возникновению двух барьеров на пути эффективного общения:

• Люди, с которыми вы не обменялись взглядами, чувствуют себя в ка­кой-то степени лишними, и их бывает труднее убедить, чем тех, с кем вы установили визуальный контакт. Помните, что вам нужно донести

свои идеи до всех — без исключения — присутствующих, а не только до нескольких случайным образом выбранных слушателей.

• Не направляя взгляд на аудиторию, вы не обращаетесь к ней. Ваши слова будут впитываться стенами, потолком, полом или проекцион­ным экраном, а присутствующим будет труднее услышать их.

6. Следите за своими руками. Это одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются неопытные ораторы в те моменты, когда они не пользуются указкой, не жестикулируют и не демонстрируют наглядные пособия.

Самое безопасное положение рук — за спиной или вдоль туловища. Ни в коем случае не засовывайте их в карманы — это создает впечатление не­аккуратности — и избегайте суетливых движений, поскольку это не толь­ко отвлекает аудиторию, но и выдает ваше волнение.

Если по природе вы склонны к жестикуляции — как, например, я, — не стесняйтесь размахивать руками, иллюстрируя те или иные положения своей речи. Если вы не доводите эту свою манеру до абсурда, превращаясь в говорящую мельницу, жесты будут передавать вашу энергию, воодушев­ление и энтузиазм.

7. Всегда начинайте выступление бодро и оптимистично. Люди пред­почитают слушать уверенного в себе оратора, речь которого свидетельст­вует о том, что он знает свое дело, а не скучающего, апатичного и безраз­личного к предмету обсуждения человека.

8. Рисуйте словесные картины, чтобы аудитория не только слышала, но и «видела», как разворачивается перед их мысленным взором ваше со­общение. Используйте такие фразы, как «что бы вы делали, если», «пред­положим, вы», «представьте себе, что у вас» и т.д.

Миссия

Итак, выступление началось. Основными качествами, которые вы должны проявить, чтобы донести до слушателей свои мысли, являются компетентность, эрудиция и энтузиазм. Первые два элемента зависят от вашего знания предмета плюс специальная подготовка в процессе состав­ления своей речи.

Энтузиазм уходит корнями в ваше отношение к жизни. Вполне воз­можно, это самый важный элемент в любого рода общении.

Важность энтузиазма подчеркивалась в главе 4, но мне представляется

необходимым вновь вернуться к этому вопросу. Все известные мастера общения, от Билли Грэма до Мартина Лютера Кинга, от Джона Ф. Кеннеди до Уинстона Черчилля, обладали этим качеством в полной мере.

Можно привести слова миллионера Б.С. Форбса, основателя журнала «Форбс»:

«Энтузиазм — это сильнейший двигатель. Накал энтузиазма способен растопить любые проблемы. Он будит отвагу и мужество, питает уверенность в себе, устраняет сомнения, рождает энергию, являясь источником всех свершений».

Энтузиазм — это радостное возбуждение, пылкое стремление донести свои идеи до слушателей, которое зажигается лишь искренней верой в себя и в то, что вы собираетесь сказать аудитории. Только по настоящему убежденный человек может надеяться, что ему удастся убедить других.

Свой энтузиазм нужно донести до слушателей не только при помощи слов, но и посредством языка тела. Делается это следующим образом.

А. Движения. Более ста лет назад психолог Уильям Джеймс подчеркивал, что поведение и чувства тесно взаимосвязаны. Заплачьте, и ваше настроение резко ухудшится. Начните двигаться быстрее, и тревога усилит­ся. Замедлите свои движения, и ваши страхи уменьшатся.

В. Вера в то, что вы говорите. Вы сможете донести свои идеи до собе­седника только тогда, когда сами взяли их на вооружение.

С. Воодушевление и уверенность в себе во время выступления, питаемые твердой верой в благополучный исход.

Приведенные ниже шесть правил навигации помогут проложить путь от стартовой площадки до успешного приземления.

1. Установите правильный темп речи. Говорите не очень быстро, чтобы не сорваться на невнятную скороговорку, но и не слишком медленно — иначе ваш голос начнет напоминать монотонное гудение.

Переключайте «передачи», подобно водителю, который управляет автомобилем в различных условиях, т.е. ускоряйтесь в определенные моменты, а также замедляйте свою речь в тех местах своего «путешествия», где требуется добиться от слушателей ясного понимания и запоминания тех или иных моментов.

2. Используйте жесты, но откажитесь от ходьбы. Мне приходилось ви­деть, как некоторые ораторы мечутся по сцене, как тигр в клетке, вынуж­дая слушателей переводить взгляд слева направо и справа налево, как буд­то они наблюдают за теннисным матчем.

Все движения должны быть осмысленными и точными — в противном случае они будут казаться признаком волнения и отвлекать.

3. Если вы используете какие-то демонстрационные пособия или предметы, держите их так, чтобы они были видны всем. Берите их рукой, расположенной ближе к столу, на котором они лежат. Не старайтесь дос­тать эти предметы другой рукой, поскольку для этого вам придется повер­нуться спиной к слушателям.

4. Используйте паузы, чтобы подчеркнуть те или иные положения, а также дать время слушателям подумать над вашими словами.

Не нужно бояться тишины. Вам кажется, что молчание длится дольше, чем тем, кто вас слушает. Потренируйтесь стоять перед аудиторией и дер­жать паузу в течение нескольких секунд. При этом обязательно нужно поддерживать тесный визуальный контакт со слушателями.

5. Если что-то не ладится, без крайней необходимости не сообщайте об этом аудитории. Помните, что слушатели получают лишь то, что вы им даете.

Если вы поставили не тот слайд, но можно слегка изменить свой док­лад, чтобы учесть промах, осторожно и незаметно для слушателей уведите разговор в нужную сторону.

Сообщите аудитории, что все идет несколько не так, как планирова­лось, только тогда, когда у вас нет другого выхода. В этом случае следует извиниться, объяснить ситуацию, устранить препятствие и двигаться дальше.

Никогда не уделяйте много внимания мелкой ошибке — иначе слуша­тели запомнят ваш промах лучше, чем само сообщение.

6. При изложении спорных идей придерживайтесь следующей стратегии, позволяющей легче и проще прийти к согласию. Если аудитория:

• уже благосклонно относится к вашим предложениям,

• не обладает глубоким знанием предмета,

• вряд ли выдвинет контраргументы, изложите только одну — вашу — точку зрения. Не пробуждайте сомнения и опасения, которых еще нет.

Если же слушатели:

• противятся вашим предложениям,

• знают о предмете обсуждения столько же, сколько вы, или даже больше.

• обязательно выскажут противоположную точку зрения,

вы обязаны честно и четко изложить обе позиции, а также объяснить причины, почему вы придерживаетесь тех или иных взглядов. Подобная откровенность и открытость повысят доверие к вашему сообщению.

Безопасное приземление

После того как ваша миссия завершена, остается лишь благополуч» «вернуться на землю» и убедиться, что у ваших «пассажиров» остало» благоприятное впечатление и о вас, и о вашем сообщении.

Не забывайте, что рассмотренные ранее эффекты первенства и новиз ны указывают на то, что последние впечатления от вашего выступлен* не менее важны, чем первые.

1. Закончить речь — это не значит просто умолкнуть. Я видел ораторов, которые последней неудачной фразой разрушали благоприятное впечатление от своего выступления. Вряд ли кого-то приведут в восторг произнесенные с запинкой слова: «Ну... вот, кажется, и все, что я хотел сказать».

Помимо четко сформулированных выводов, рассмотренных в главе 9 сделайте так, чтобы язык тела недвусмысленно просигнализировал слушателям «Конец сообщения», прежде чем вы сядете на место или покинете трибуну.

2. Знайте, когда следует остановиться. Выступая без подготовки перед небольшой группой слушателей, важно не пропустить момент, когда уже все сказали. Как уже отмечалось ранее, попадая в эту ловушку, рискуете разубедить слушателей так же эффективно, как раньше вы сумели убедить их.

Говорят, что умение вовремя остановиться приходит с опытом, однако можно избежать некоторых ошибок, если понимать язык людей, которым вы пытаетесь «продать» свои идеи. Профессиональные продавцы называют эти невербальные сигналы «признаками совершения покупки». Их легко распознать, если вы знаете, на что нужно обращать внимание.

Слушатели подают вам три основных безмолвных сигнала, помогающих определить тот момент, когда вы успешно донесли свои идеи до аудитории.

• Они становятся более расслабленными. Принимая вашу точку зрения, человек обычно расслабляется. Особенно внимательно следите за умень­шением напряжения спины, шеи и лицевых мускулов собеседника.

• Они подвигаются ближе. Люди, которых вам удалось убедить, часто наклоняются в вашу сторону, а те, кто придерживается противополож­ного мнения, склонны откидываться назад.

• Они стараются поддерживать с вами визуальный контакт. В неболь­шой аудитории те, кого вам удалось убедить, чаще и с большей охотой смотрят вам в глаза.

3. В конце выступления обведите взглядом аудиторию, чтобы у всех осталось впечатление, что ваше сообщение предназначалось персонально для них.

4. Если вы не испытываете при этом неловкости, «раскройте» себя фи­зически, подняв руки вверх или протянув их к слушателям. Такой экспан­сивный жест создаст впечатление эмоциональной и интеллектуальной «открытости», повышая доверие к вашему сообщению.

5. Выступая перед большой аудиторией, ни в коем случае не убегайте с трибуны. Даже при отсутствии, аплодисментов задержитесь на секунду-другую после окончания своей речи или последующих ответов на вопро­сы. На аплодисменты следует ответить благодарной улыбкой и окинуть аудиторию взглядом.

6. Покидая трибуну, двигайтесь уверенно, чтобы атмосфера убежден­ности и компетентности, созданная вашим выступлением, не рассеялась вашим поведением, которое выглядит как поспешное отступление.

Установление доверительных отношений с небольшой группой слушателей

Старайтесь не располагать места для слушателей в ряд, как в классной комнате. В зависимости от размера группы и доступного помещения раз­работайте менее официальный план рассадки, например, в виде подковы. Однако не следует рассаживать слушателей вокруг себя, потому что так вам будет труднее поддерживать визуальный контакт со всеми присутст­вующими. Вы либо оставите попытки встретиться взглядом с теми, кто сидит сзади, либо начнете вертеться волчком, чтобы дать каждому воз­можность посмотреть вам в глаза.

Запомните имена слушателей, чтобы с самого начала обращаться к ним по имени. Еще лучше незаметно сделать записи, попросив каждого из присутствующих представиться. Я полностью согласен с китайской пого­воркой, утверждающей, что «самые плохие чернила лучше самой хорошей памяти».

Иногда полезно поместить перед каждым слушателем табличку с его именем, особенно если присутствующие не знакомы друг с другом, а вы стремитесь к открытому обсуждению затронутых в вашем сообщении во­просов.

В небольшой аудитории следует в большей степени использовать раз­говорный стиль, как вербальный, так и невербальный.

Общение с глазу на глаз

До сих пор мы обсуждали предпосылки успешного общения с различными по величине группами слушателей. Однако во многих случаях мы предпочитаем разговаривать с человеком один на один.

Понимание принципов планировки офиса поможет вам выбрать наилучшую позицию для каждого типа беседы. Это непростое дело — опыт показывает, что ваш выбор окажет огромное влияние на возможность эффективного общения.

Одно из самых первых исследований на эту тему, выполненное докто­ром Робертом Соммером, было посвящено изучению беседы людей, сидя­щих за столиком в кафе.

Доктор Соммер обнаружил, что люди, занимающие места F и А, разговаривают друг с другом в два раза чаще, чем те, кто сидит на местах С и В, а последние, в свою очередь, вступают в беседу в три раза чаще, чем сидящие на местах С и D. Остальные варианты бесед вообще не были зафиксированы.

Если ваше сообщение конфронтационно, выбирайте позицию напротив собеседника В том случае, когда вы хотите добиться сотрудничества, гораздо эффективнее будет расположиться под прямым углом к собеседнику.

Когда вы сидите прямо напротив собеседника, и осо-

бенно если вас разделяет стол, у вас возникает подсознательное чувство противостояния, понижающее шансы на достижение согласия.

Если при разговоре присутствует третье лицо — например, эксперт, — враждебно настроенное к вашим идеям, постарайтесь сделать так, чтобы этот человек сидел напротив того, кто его пригласил, а сами расположи­тесь под прямым углом к обоим. Таким образом, ваш собеседник станет менее восприимчив к негативным замечаниям эксперта.

Мужчина, беседующий с женщиной, всегда должен стараться сесть под прямым углом к ней, а не рядом, поскольку в последнем случае созда­ется некоторая интимность, способная вызвать волнение или страх.

Если вам предлагают стул, который значительно ниже стула вашего собеседника, по возможности вежливо откажитесь, потому что более низ­кое положение создаст для вас психологически неблагоприятную ситуа­цию, когда ваша компетентность и уверенность будут ставиться под со­мнение.

Если есть такая возможность, выберите стул без подлокотников, чтобы не ограничивать себе свободу жестикуляции, а также такой, который даст вам возможность сидеть прямо. Это значит, что вы будете выглядеть более высоким, и вам будет легче контролировать необходимое пространство.

Надлежащий выбор стула позволит вам также при необходимости пе­реместить его в более выгодное положение, например, подальше от пря­мых солнечных лучей или ближе к нужному человеку.