Типы организаций-потребителей

В свою сбытовую сеть фирма может включить всего четыре категории посредни­ков: оптовых торговцев, розничных торговцев, агентов и специализированные сервисные компании.

Оптовые торговцы. Эти посредники обычно осуществляют продажи другим продавцам, таким как розничные торговцы, институциональные и промышленные покупатели (гости­ницы, рестораны, строительные организации), но, как правило, не индивидуаль­ным потребителям. так как в большинстве случаев находятся ближе к потребителям, чем производители.

Оптовые торговцы закупают большие партии товаров у производителей и в меньших количествах перепродают их розничным торговцам.

Розничные торговцы. Розничные торговцы продают товары и услуги непосредственно потребителям для личного (т. е. некоммерческого) использования. Они принимают право соб­ственности на реализуемые товары. Доход розничного торговца состоит из торговой наценки — разницы между ценой, которую он устанавливает на продукцию, и той суммой, за которую он эту продукцию приобретает. Торговцы с низкой наценкой и большим оборотом конкурируют главным образом за счет цен, в то время как розничные торговцы второго типа концентрируются преимущественно на уникальном ассортименте, товарах осо­бого спроса, сервисе и на престиже магазина.

Агенты. Это функциональные посредники, не приобретающие право собственности на товары, но организующие закупки или поставки от имени своих клиентов или принципалов. Услуги агента оплачиваются как комиссионное вознаграждение, размер которого зависит от объема покупок или продаж. В большинстве своем агенты — это независимые предприниматели, представляющие интересы клиент­ских организаций.

Специализированные сервисные компании — это коммерческие организации, выполняющие другие дистрибьюторские задачи помимо закупки, продажи и пере­дачи права собственности. С точки зрения фирмы это подрядчики, специа­лизирующиеся на выполнении определенных сбытовых функций. Наибольшее распространение получили такие типы специализированных компаний, как транспортные агентства, складские агентства, рекламные агентства, фирмы, про­водящие рыночные исследования, финансовые агентства, страховые компании и т. д. Они включаются в маркетинговый канал по мере необходимости, а их услу­ги оплачиваются в форме комиссионных или фиксированных гонораров.