Споживачі

Аналіз споживачів як компоненти безпосереднього оточення організації в першу чергу має завдання упорядкування профілю тих, хто купує продукт, реалізований організацією. Вивчення покупців дозволяє організації краще усвідомити те, який продукт у найбільшій мірі буде прийматися покупцями, на який обсяг продажу може розраховувати організація, якою мірою покупці прихильні до продукту саме даної організації, наскільки можна розширити коло потенційних покупців, що очікує продукт у майбутньому і багато чого іншого.

Профіль покупця може бути складений за наступними характеристиками:

· географічне місце розташування;

· демографічні характеристики (вік, освіта, сфера діяльності і т.п.);

· соціально-психологічні характеристики (положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки, звички і т.п.);

· відношення покупця до продукту (чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт і т.п.).

· Існує ряд чинників, що визначають торгову силу споживача, які обов'язково повинні бути розкриті і вивчені в процесі аналізу. До числа таких чинників відносяться:

· співвідношення ступеня залежності покупця від продавця зі ступенем залежності продавця від покупця;

· обсяг закупівель, здійснюваних покупцем;

· рівень інформованості покупця;

· наявність продуктів, що заміщають;

· вартість для покупця переходу до іншого продавцю;

· чутливість покупця до ціни, що залежить від загальної вартості здійснюваних їм закупівель, від його орієнтації на відповідну марку, від наявності вимог до якості товару, від розміру його прибутку.

При вимірі показника важливо звертати увагу на те, хто платить, хто купує і хто споживає, тому що необов’язково всі три функції виконує та сама особа.

Аналіз попиту споживачів може бути представлений сукупністю таких факторів:

· кількість і концентрація споживачів

· характер попиту на продукцію, що випускається галуззю (постійний, сезонний, розвинений

· еластичність попиту за ціною

· рівень доходів цільових груп споживачів

· готовність споживачів до використання продукції

· ціни

· характер споживання та витрати при переході на іншу продукцію

· -оцінка якості обслуговування

· мотивація придбання

· прихильність споживачів, реакція на рекламу та інші заходи ФОПСТИЗ (система формування попиту та стимулювання збуту).

Споживачі відіграють подвійну роль у впливі на стан галузі. З одного боку, вони визначають необхідність існування галузі, а з іншого - задають “конкурентні показники” для підприємства; рівень цін та якості продукції.

Постачальники.

Аналіз постачальників спрямований на виявлення тих аспектів у діяльності суб'єктів, що постачають організацію різною сировиною, напівфабрикатами, енергетичними й інформаційними ресурсами, фінансами і т.п., від яких залежить ефективність роботи організації, собівартість і якість виробленого організацією продукту.

Постачальники матеріалів і комплектуючих виробів, якщо вони володіють великою конкурентною силою, можуть поставити організацію в дуже високу залежність від себе. Тому при виборі постачальників важливо глибоко і всебічно вивчити їхню діяльність і їхній потенціал, із тим щоб зуміти побудувати такі відносини з ними, що забезпечували б організації максимум сили у взаємодії з постачальниками. Конкурентна сила постачальника залежить від наступних чинників:

· рівень спеціалізації постачальника;

· розмір вартості для постачальника переключення на інших клієнтів;

· ступінь спеціалізації покупця в придбанні відповідних ресурсів;

· концентраціяпостачальника на роботі з конкретними клієнтами;

· важливість для постачальника обсяги продажу.

При вивченні постачальників матеріалів і комплектуючих у першу чергу варто звертати увагу на наступні характеристики їхньої діяльності:

· вартість товару, що постачається;

· гарантія якості товару, що поставляється;

· тимчасовий графік постачання товарів;

· пунктуальність і обов'язковість виконання умов постачання товару.

Аналіз постачальників не відрізняється від аналізу споживачів, який здійснюється ніби з іншого боку - з погляду споживачів.

Досвід провідних підприємств доводить, що весь цикл постачання треба розбити на три етапи:

1) виявлення потреб у тих чи інших ресурсах, оцінка їх обсягів;

2) вибір конкретного способу задоволення потреби на конкретного споживача;

3) процес реалізації закупки (підписання контракту та його виконання).

Далі наведемо перелік факторів, які можуть використовуватись для характеристики постачальників:

· кількість і концентрація підприємств-постачальників;

· можливість використання ресурсів-замінників;

· оцінка тенденцій ринків сировини;

· оцінка витрат в разі зміни постачальника;

· оцінка організаційно-економічних проблем підприємств-постачальників.

Товари-замінники. Товари-замінники виконують як правило ті самі функції, що й основні продукти галузі, але продаються на інших ринках, використовуються іншими споживачами. Вплив цих товарів-замінників (продуктів) на рівень конкуренції досить значний, оскільки вони обмежують рівень потенційної прибутковості за рахунок позитивної перехресної цінової еластичності: наприклад якщо ціна на товар А підвищується, зростає попит на товар - замінник Б.

Оцінка товарів замінників здійснюється за тими самими параметрами, що й основних товарів.

Аналіз конкуренції.

Вивчення конкурентів, тобто тих, із ким організації доводиться боротися за покупця і за ресурси, що вона прагне одержати з зовнішнього середовища, щоб забезпечити своє існування, займає особливе і дуже важливе місце в стратегічному управлінні. Таке вивчення спрямоване на те, щоб виявити слабкі та сильні сторони конкурентів і на базі цього побудувати свою стратегію конкурентної боротьби.

Конкурентне середовище формується не тільки внутрішньогалузевими конкурентами, що роблять аналогічну продукцію і реалізують її на тому самому ринку. Суб'єктами конкурентного середовища є і ті фірми, що можуть увійти на ринок, а також ті, що роблять продукт-замінник. Крім них на конкурентне середовище організації помітно впливають покупці її продукції і постачальники, що можуть помітно послабити позицію організації.

Для характеристики конкурентів можна використати такі фактори:

· частка ринку, що обслуговується;

· імідж, досвід, наявність відомих торгових марок;

· фінансовий стан;

· наявність передових технологій;

· наявність виробничих потужностей;

· наявність інформаційно-аналітичних підрозділів;

· здатність до маневру, гнучкість у пристосуванні до змін;

· рівень обслуговування проданої продукції;

· наявність власної, розвиненої системи розподілу та збуту;

· наявність висококваліфікованих кадрів;

· вид і рівень реклами та інших складових ФОПСТИЗ;

· рівень планування.

Але найважливіше - це зрозуміти, чому конкурент досягнув таких показників, і вжити відповідних заходів на своєму підприємстві.