Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента. Данные принципы представлены на рисунке 1.1.:

Рисунок 1.1.

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого спроса.Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазинов должен быть гибким и изменятся в соответствии со спросом. Это предпологает в системе осуществление коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательского спроса с учётом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т.д.

Во всех магазинах проводится работа по изучению покупательского спроса, учитывается неудовлетворенный спрос, но слабо изучается спрос отдельных групп и категорий населения, формирующийся спрос. Проводится работа по изучению покупательского спроса непосредственно в магазинах по следующим направлениям: ведется ежедневный учет продажи отельных наименований товаров. Использование этого подхода позволяет выявить наиболее популярные разновидности товаров у населения, также проводится периодически анкетирование покупателей с целью выявления спроса, используются опросные листы. Важным элементом изучения спроса является проведение совместно с производителями и поставщиками товаров выставок-продаж, дегустаций и т.д.

Следующий принцип – это принцип комплексного удовлетворения спроса. Он предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров.

Так в универсамах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товраы для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга.В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные.[4;222]

На ряду с этим этот принцип предпологает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направдению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем косметикой, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей. Предварительно необходимо провести исследование с целью выявления таких целесообразных, с экономической точки зрения, товарных групп и видов товаров. Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предлогает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учётом объективно соответствующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учётом принятой ассортиментной политики.[4; 223]

Данный принцип разберём на примере трех представленных магазинов, у которых торговая площадь практически одинакова (335-440м²). Магазины расположены в разных районах города. Где представлены различные группы потребителей. Как видно из таблицы наибольшую торговую площадь имеет магазин № 2 (440 м²), что на 10 м² больше, чем в магазине № 1 (335м²), соответственно дает преимущества по организации торгово-технического процесса.

Сравнение ассортиментных перечней показывает, что ассортиментный перечень магазина № 3 имеет наибольшее количество разновидностей товаров (362), а наименьшее количество разновидностей имеет магазин № 2 (333).

Такая же тенденция прослеживается и по практическому наличию товаров в магазинах (1330 – магазин № 3, 1007 – магазин № 1, 950 – магазин № 2).

Несмотря на различие в количестве разновидностей магазинов ассортиментному перечню, в расчете числа разновидностей на 1 м² торговой площади отличий практически нет (0,8-1,1).

Таблица 1.1. Взаимосвязь количества реализуемых товарных разновидностей и товарооборота

Это указывает на то, что при составлении ассортиментных перечней учитываются различия предприятий по торговой площади.

Наибольший товарооборот также имеет магазин № 3 (16739 тыс. руб.), а наименьший магазин № 2 (9452 тыс. руб.), что доказывает предыдущее предположение, а также показывает влияние широты ассортимента товарооборот.

Обеспечение рентабельности работы магазина – это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость.При этом анализируется и учитывается товарооборачиваемость и другие экономические показатели. [4; 224]

Формирование ассортимента товаров в магазинах осуществляется в несколько этапов.

1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учётом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегией конкурентов.

2. Устанавливается структура ассортимента в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.

3. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров.[4;225]