Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем

Необходимо отметить, что торговый агент (торговый представитель, коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуникацион­но-сбытового процесса. Общительность коммивояжера, знание психо­логии покупателя, житейский опыт и профессиональная подготовка во многом определяют успех этого процесса.

Одной из крупнейших фирм, чья сбытовая и коммуникационная деятельность основана на личной продаже, является Avon Cosmetics. Эта

2.3. Структура СМК: основные и синтетические средства...

американская иромышленно-торговая фирма с годовым оборотом свы­ше $3 млрд и ассортиментом, превышающим 700 позиций, занимает одно из ведущих мест в мире по производству и реализации косметики и бижутерии. Практически весь сбыт фирмы осуществляется через женщин — торговых агентов (так называемые «мисс Эйвон»). Их об­щая численность достигает 1,5 млн человек, работающих, как правило, неполную рабочую неделю. Они регулярно посещают более 12 млн до-мохозяйств в США и в 33 других странах. За год организуется более полутора десятков торговых кампаний продолжительностью 2-3 не­дели каждая. На «мисс Эйвон» возлагается обязанность посетить во время проведения кампании постоянных покупателей. Она демонст­рирует во время посещений на дому образцы товаров и красочные каталоги. Принятые заказы направляются в адрес фирмы. В срок до 6 дней коммивояжер получает заказанные товары, доставляет их по­купателю, принимает оплату наличными и почтовым переводом на­правляет деньги на счет фирмы, предварительно вычтя из суммы ко­миссионное вознаграждение.

В странах бывшего СССР деятельность Avon Cosmetics (впрочем, как и других фирм, применяющих сходные коммуникационно-сбытовые технологии, в том числе Gerbalife пресловутой «канадской оптовой компании» и др.) не получила достаточно широко размаха. По мнению компетентных специалистов, основной причиной этого является невоз­можность продавать в достаточно широких масштабах на дому у поку­пателя, что, в свою очередь, вызвано криминогенной обстановкой и страхом населения перед возможным ограблением [84, с. 36].