Личные продажи и их роль в продвижении на рыноктов и услуг промышленного назначения

Понятие «личные (персон-е) продажи» пересек с такими понятиями, как «прямой сбыт (продажи)», «прямой м-г», «прямые хозяйств-е связи». Личные продажи в лит-ре по м-гу рассматр-ся обычно как элемент МК. При этом подчерк-ся, что при продажах в обязат-м порядке имеет место личный контакт м/ду представителями разл орг-й, т.е. особое значение придается именно коммуникат-му аспекту прямых продаж.

Успех личных продаж в большой степ опред-т кадры, поэтому особое внимание необход уделять их подбору и подготовке. Чтобы не только сотрудники изгот, но и посредники хорошо разбирались в особ-х реализ-й прод-и, следует проводить их пост-е обучение силами изготовителей. Кроме безусл-го знания потребит-х св-в прод-и менеджерам по личным продажам необходимы:

-выс ур квалифик-и в обл м-га, знание основ психологии;

-умение слушать и подмечать разл нюансы в поведении чел-ка;-дар убеждения;-умение тонко использ-ть собеседника как ист-к инф-и.

Личные продажи явл одним из самых дорогих видов коммуник-й. Они требуют привлеч-я больш кол-ва сотрудников, доп-х затрат на их обуч-е, значит-х командир-х расходов, широкой информ-статистич-ой базы. Учитывая высокую трудоемкость и сложность осущ-я личных продаж, необход тщат планир каждую из них на основе дифференцир-го подхода к покуп-м и прод-и. Только в этом случае возможна экономия затр на продажи.

Существ-ю экономию дает упрощ-й вариант персон-х продаж - презентация прод-и для группы спец-в, но при этом незнач-но сниж-ся результ-ть коммуник-и. Презент более действенны при продажах стандартизир-й прод-и, рассчит-й на широкий круг покуп-й.

Эффективно провед-е ряда семинаров по спец разработ-му графику с раздел-м слушателей на 3 гр:

1) работники служб закупки и матер-технич обеспеч-я орг-и-потреб-й;2) инженерно-технич работники;3) др спец-ты, участв-е в принятии реш-й о закупках.

Индивид-й подход необход к потреб-м уник-й, наукоемкой и нестандартизир-й прод-и. В отнош-х с ними целесообр в полном объеме применять классич вариант личной продажи. Качество планир-я и ход личных продаж на п/п выигр, если они осущ-ся по четкой схеме и макс учит-т накопл-й опыт работы.

Date: 2015-07-27; view: 292; Нарушение авторских прав