Проявите точность и изобретательность

Даже открытые вопросы следует оттачивать. Нельзя подходить к процессу механически, решив, что если вы задали вопрос с вопросительным словом, то достигли совершенства. Вопрос может быть вполне допустимым, но это не означает, что он эффективен. Используйте творческий подход и продумывайте каждое слово. В связи с этим у меня имеется «любимая мозоль», которая, по моему глубокому убеждению, есть у многих. Я считаю, что использование профессионального сленга и специфических терминов в вопросе — отличный способ блокировать вѝдение. Как вы собираетесь продвигать идею внутри компании? Как вы собираетесь обеспечить продвижение этого проекта в отделе? При первом вопросе я буквально вижу, как оппоненты напрягаются, — это вызвано употреблением глагола «продвигать». При словосочетании «обеспечить продвижение» я слышу мягкое сцепление механизма. Вопрос всегда дает другой стороне задание в ее мире, определенным образом способствуя или влияя на собственное понимание другой стороной процесса продвижения проекта. Процесс всегда более конкретен, чем глагол «продвигать», значение которого представить несколько труднее.

Как проходит процесс утверждения контракта в компании Worldwide?

Какие шаги нужно предпринять для утверждения контракта в компании Worldwide?

Если процесс утверждения слишком сложный, первый вопрос дает другой стороне трудное задание, может быть, слишком трудное. Представители Worldwide могут даже не знать, с какого конца взяться за это дело. Но слово «шаги» во втором вопросе поможет им мысленно спланировать процедуру. По крайней мере, они смогут увидеть и сказать вам, каким будет их следующий шаг или даже несколько шагов. Еще одно сравнение:

Какие дополнительные вопросы требуют обсуждения?

Какие проблемы я упустил?

Здесь есть тонкое, но потенциально важное различие. Первый вопрос предполагает открытость и искренность другой стороны, таким образом, вы подвергаетесь риску, если они подаются скрыть реальную проблему. Второй вопрос, где вы заменяете слово «вопрос» словом «проблема» и берете ответственность за какое-либо упущение на себя, скорее повлияет на их вѝдение и склонит к откровенному рассказу о том, что их беспокоит на самом деле.

Поработайте над вопросами при подготовке к встрече. Обдумайте потенциал каждого слова. Какое слово лучше способствует свободному и открытому ответу? Может ли оно успокоить другую сторону или, наоборот, насторожит ее? Поможет ли оно создать вѝдение? Со временем, я думаю, вы согласитесь со мной в том, что составление вопросов — увлекательное занятие. Вы неизбежно придете к выводу, что это требует значительных усилий и чрезвычайно важно. Хотите верьте, хотите нет, но некоторые мои клиенты — поставщики автомобилей проводят конкурсы на лучшую формулировку вопросов покупателю. Все члены группы угощают победителя ужином. Эти люди понимают, что умение задавать вопросы в процессе переговоров — искусство, наука и обязательный навык для достижения успеха на самом высоком уровне.

Не задавайте вопросы механически. Сделайте паузу, сверьтесь с задачей

и конечной целью, творчески обдумайте способ создания вѝдения проблемы у другой стороны.