Ваша суперфраза для ответа на вопрос «Чем вы занимаетесь?» – это своего рода заголовок к беседе, по которому человек решает, слушать вас дальше или нет

Проявите к нему искренний интерес. Дайте ему почувствовать собственную значимость. Ведите себя так, будто этот человек – главный в вашей жизни. Не отводите взгляда в поисках следующего собеседника. Смотрите ему прямо в глаза. Задайте вопрос, который может вызвать у него улыбку. Делайте замечания, которые покажут, что вы действительно его слушаете и слышите то, что вам говорят. Все, как справедливо советовал старина Карнеги. Его знаменитый бестселлер «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей»[3]время от времени обязательно стоит перечитывать. Это просто настольная книга рекламиста, маркетолога, бизнесмена.

Небольшая иллюстрация из жизни нью‑йоркских таксистов. Представьте себе мамашу‑наседку с четырьмя дочками, едущими в аэропорт. Женщина расположилась на переднем сиденье, но всем своим существом она находится там, сзади, вместе со своими творениями. И тем не менее она сумела оторваться от конопатых дочек и уделить частицу своего внимания таксисту. Ее расспросы не свелись к вульгарному «Как бизнес?». Она поинтересовалась, в котором часу он сегодня выехал. Долго ли ему еще предстоит работать?

Таксист ответил, что, как и многие нью‑йоркские кэбби, он работает по восемьдесят часов в неделю…

– Слыхали?! – откликнулась мамаша, обращаясь к девочкам.

– Но ни один кэбби во всей Америке, – продолжил таксист, – не работает столько, сколько мама, у которой четверо детей!

– Слыха…

Бедняга не могла ни выдохнуть, ни вдохнугь. Будто муж поздравил ее с днем рождения по радио. Голубые глаза увлажнились, и она уставилась на таксиста, прижав руки к груди…

Вы не поверите, какими чаевыми был вознагражден этот экспромт.

Такой эпизод описал Владимир Лобас в своей книге «Желтые короли»[4], где он рассказывает и много других поучительных историй о непростых буднях нью‑йоркских таксистов.

Искусство разговора – тема, которая неплохо разработана психологами. Я не собираюсь отбирать их хлеб в книге о рекламе, но на один замечательный прием, о котором почему‑то мало пишут, все‑таки хочу обратить ваше внимание.

Этому способу будет посвящена вся следующая глава, а сейчас мы о нем только упомянем. В известном смысле это даже не прием, а антиприем. Потому что он потребует от вас не действия, а его отсутствия. Я имею в виду паузу в разговоре. Как вы увидите дальше, этот простой трюк может здорово помочь вам лучше узнать вашего нового знакомого.

Ваша биологическая природа в разговоре с уже заинтересованным человеком будет инстинктивно подталкивать вас к вопросу: «Как же заставить его что‑нибудь сделать для меня?» Но правильный образ мыслей состоит в том, чтобы постоянно продумывать и прямо или косвенно давать ответы на другие вопросы. Например, такие.

• Чем я могу быть ему полезен?

• Чем мой бизнес может быть интересен для моего собеседника?

• Какую пользу может ему принести мой профессиональный опыт?

Описанный в этой главе рекламный инструмент очень похож на «лифтовую презентацию», которую мы рассматривали раньше. Но есть три существенных отличия.

Во‑первых, сейчас вы находитесь в гораздо более благоприятной ситуации, потому что ваш собеседник сам проявил к вам интерес.

Во‑вторых, если вам удалось с самого начала удивить собеседника, то ваша беседа, скорее всего, не закончится через 60 секунд. Волнение перед открывающейся дверью лифта не сжимает ваше горло своей властной рукой.

В‑третьих, вы можете позволить себе роскошь выяснить какую‑то информацию о вашем собеседнике. В случае же вашей 60‑секундной речи вы – просто баловень судьбы, если знаете хотя бы имя того, к кому обращаетесь.