Главная Случайная страница



Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника







ЗАВЕРШЕНИЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ





Так как цели этапа — подвести Клиента к покупке и оставить благоприятное впечатление, остановимся на инструментах, позволяющих достичь этих целей. Подведение Клиента к покупке 1. Важно в нужный момент перейти от этапа презентации или работы с возражениями к завершению обслуживания. В этом помогут сигналы готовности покупателя совершить покупку:
  • Покупатель говорит вам прямо, что хочет купить.
  • Покупатель задает вопросы об условиях оплаты, доставки, гарантии и сервисного обслуживания.
  • Покупателя интересует, например, как ухаживать за вещью в ходе использования.
  • Покупатель может вслух рассуждать о будущем.

 

2. При этом можно пользоваться следующими приемами завершения продажи:
  • «Владение» Вы говорите о вещи так, как будто она уже принадлежит клиенту, и сделка совершена. Пример: «В этой куртке вам ни один дождь не страшен!»
  • Метод выбора / альтернатива. Пример: «Вы красную футболку берете или синюю?»
  • Создание спешки. Пример: «Эта коллекция очень хорошо раскупается…»
  • Комплимент. Пример, «Отличный выбор, уверен, эта вещь еще очень долго будет Вас радовать»; «У Вас отличный вкус».
  • Прямое предложение. Пример, «Отнести на кассу?»
  • Ссылка на третьих лиц. Пример, «У нашего директора такой же и он очень доволен».
3. Помните о том, что на этом этапе необходимо выполнять следующие правила завершения продажи:
  • Предлагаем товары-спутники.
  • Информируем о правилах ухода и эксплуатации.
  • Информируем о гарантиях/сроках возврата – обмена.
  • Выдаем каталоги, визитки, информацию о скидках.
  • Сопровождаем Клиента до кассы (или показываем, где касса).
Главное – не упустить момент перехода к завершению продажи! Формирование благоприятного впечатления Прощание – очень важный момент в процессе продажи: покупатель получает последнее впечатление о магазине и о персонале и решает, возвращаться сюда или нет. Не надо забывать про покупателя, как только он принял решение о покупке. Ни в коем случае нельзя обсуждать покупателя после его выхода из торгового зала. Инструменты формирования благоприятного впечатления аналогичны инструментам установления контакта с Клиентом. Если вы закончили работу с Клиентом, предложите отнести выбранный товар на кассу, а Клиенту – прогуляться по другим отделам в магазине, при этом предупредите, что товар будет ожидать его на кассе.

 








Date: 2015-07-10; view: 827; Нарушение авторских прав



mydocx.ru - 2015-2021 year. (0.006 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию