Главная
Случайная страница
Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Установление контакта
Цель этапа - расположить к себе Клиента, завязать с ним диалог.
Запомните, что первое впечатление очень важное! Поставьте себя на место Клиента и скажите, как бы Вы себя чувствовали, если бы Вас доброжелательно встретили и обслужили в магазине? Наверняка Вам было бы приятно, а это позитивное впечатление побудило бы Вас довериться Продавцу, и Вы, скорее всего, вернулись бы в такой магазин еще не один раз. Помните, что Клиент – это человек, который оплачивает Ваши счета, который обеспечивает Ваши рабочие места.
Есть несколько правил, которые НЕОБХОДИМО выполнять, для того, чтобы правильно поприветствовать Клиента и установить с ним контакт.
|
| Инструменты установления контакта
1. Приветствовать необходимо каждого Клиента!
Приветствовать Клиентов, находящихся на расстоянии менее 3х метров от вас словами «Добрый день!» или «Здравствуйте!». Если Клиент находится на расстоянии более 3 метров, и Вы встретились взглядом, поприветствуйте его кивком головы и сдержанной улыбкой.
2. Улыбка должна быть искренней! Улыбка поднимает настроение и настраивает Клиента на позитив! Как правило, более уместной является сдержанная улыбка, так как «голливудская» улыбка в торговом зале может восприниматься Клиентами как оскал. Дарите Клиентам улыбки – и они улыбнутся Вам в ответ!
| 3. Эффективная первая фраза помогает завязать разговор!
Начинать общение можно с:
- информации о товаре – «Эта модель ботинок имеет водоотталкивающую пропитку…»
- информации об акции – «У нас проходит акция, при покупке этих шлепанцев Вы получаете скидку 50% на вторую пару»
- предложения услуг Клиенту– «Если Вам потребуется консультация, я буду неподалеку…»
- разговора о Клиенте – «Добрый день! Вы у нас впервые?»
НЕЛЬЗЯ начинать общение со слов:
1.«Чем Я могу Вам помочь?» (Клиент не беспомощен! Ему просто может быть нужна Ваша консультация)
2.«Вы что-то хотели?» (вызывает агрессию, ощущение снисхождения, может последовать ответ, например, «Да! Денег взаймы»)
3.«Не желаете ли…?» (в ответ автоматически хочется ответить «НЕТ!»)
4. Внешний вид – это визитная карточка Продавца!
Внешний вид должен быть опрятным и аккуратным (внешний вид сотрудника должен соответствовать Стандартам фирменного обслуживания Клиентов).
5. Поза должна быть открытой!
Свободные руки (не спрятанные в кармане и не скрещенные на груди) покажут Клиенту, что Вы открыты и Вам можно доверять, более того руки пригодятся Вам для умеренной жестикуляции и демонстрации товара. Открытый корпус предрасполагает собеседника, тогда как закрытый отталкивает. В торговом зале нельзя облокачиваться на стены и сидеть, так как тем самым мы выказываем Клиентам неуважение.
|
6. Твое расположение и голос – основа доверия!
Для установления и поддержания контакта важно не только то, чтовы говорите, но и то, каквы это говорите. Для того, чтобы Клиент вам доверял и позволил управлять процессом продажи, он должен доверять вам как специалисту и как человеку. Поэтому интонация и окраска речи должна выражать доброжелательность, внимание и уважение.
7. Дистанция должна быть оптимальной!
В среднем дистанция, на которой эффективно общаться с Клиентом, равна 1 метру. При этом важно помнить о том, что нельзя нарушать личное пространство Клиента, что может помешать вам установить контакт. Поэтому при общении ориентируйтесь на Клиента: если он отступает от вас на шаг или, наоборот, в определенный момент приближается к вам на пол шага, не сопротивляйтесь, стараясь сохранить дистанцию, а продолжайте вести с ним диалог - Клиент инстинктивно (неосознанно) сам чуть увеличит или сократит дистанцию, для того, чтобы почувствовать себя комфортно, что поможет лучшему установлению контакта в процессе продажи.
Правило запрета: «Никогда и ни при каких условиях нельзя игнорировать Клиента!»
|
|
| |
|