Внешние факторы

Среди внешних факторов существенное влияние на поведе­ние предприятий-покупателей оказывают экономические: спрос на отдельные товары, возможности получения предприятиями льготного кредита, наличие оборотных средств, возможности экономического роста.

На поведение предприятий оказывают влияние и такие фак­торы, как уровень развития научно-технического прогресса, по­литическая стабильность общества, правовая база предпринима­тельской деятельности, способность государства осуществлять кон­троль за выполнением законов, а также наличие конкуренции.

Организационные факторы. Как уже подчеркивалось, принимать решения о закупках то­варов могут как отдельные работники предприятий, так и заку­почные центры. Это необходимо учитывать при рассмотрении по­ведения предприятий-покупателей. Кроме того, следует выяснить:

сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках;

кто принимает окончательное решение о закупках;

какова роль отдельных работников в процессе принятия решения о закупках;

какими мотивами руководствуются отдельные работники в процессе обоснования и принятия решения о закупках;

существуют ли ограничения по отношению к отдельным продавцам и если существуют, то какие;

какую политику распределения реализует предприятие. Что касается политики распределения, осуществляемой по­купателем, то ее характерными особенностями являются сле­дующие:

Повышение роли отделов по закупкам. На многих предприятиях отделы материально-технического обеспечения получают более высокий статус, превращаясь в отде­лы или закупочные центры. Руководителем такого отдела или центра становится один из заместителей директора предприятия.

Более широко используются централизованные закупки. Возрастает роль децентрализованных закупок второсте­пенных товаров. Постоянно увеличивается число долгосрочных контрактов. Расширяется телекоммуникационный обмен.

Межличностные факторы. В процессе деятельности закупочного центра между отдель­ными его работниками складываются определенные отношения. На эти отношения самое непосредственное влияние оказывают интересы отдельных работников, их статус и полномочия. Про­давцу важно выявить сложившиеся межличностные отношения, определить степень их влияния на работу закупочного центра в целом и заранее оценить возможное поведение закупочного цен­тра в процессе принятия решения о закупках.

Личностные факторы. Благодаря созданию закупочного центра образуется коллек­тив специалистов, призванных подготовить или принять соот­ветствующие решения о закупках. Каждый член такого коллек­тива имеет определенный возраст, соответствующее образование, уровень культуры, а также определенный тип личности. Каж­дый из работников закупочного центра проявляет свои специ­фические особенности в процессе принятия решения о закупках, которые надо знать продавцу и учитывать в процессе продажи конкретных товаров.

Процесс принятия решения о закупках. Процесс принятия решения о закупках аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решения о покупке потреби­тельских товаров. Однако в силу специфики покупаемых това­ров он является более сложным и требует привлечения значи­тельного числа специалистов для обоснования и принятия ра­циональных управленческих решений. Указанные обстоятельст­ва и предопределяют наличие дополнительных этапов в процессе принятия решения о закупках.

сложный процесс принятия реше­ния о закупках. Иными словами, процесс принятия решения будет сложным, когда покупатель впервые принимает решение о покупке данно­го товара. В этом случае он, естественно, несет определенный риск, обусловленный возможностью покупки товара, частично или полностью не соответствующего потребностям предприятия. Чтобы это исключить, для обоснования решения о закупках привлекается значительное число работников предприятия и сторонних организаций, ведется интенсивный поиск информа­ции о возможных поставщиках. Последние должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать правильный выбор.

Самый простой вариант принятия решения о закупках име­ет место тогда, когда предприятие осуществляет неизменные по­вторные закупки. Так обычно покупают канцеляр­ские товары, химикаты, сигареты, жевательную резинку, элект­ротовары.

Наконец, возможен промежуточный вариант принятия ре­шения о закупках. В данном случае говорят о модифицирован­ной повторной закупке. Она имеет место тогда, когда предпри­ятие-покупатель меняет спецификацию заказа, цену, условия поставки или поставщика товара. Так обычно поступают при повторных закупках персональных компьютеров, легковых и грузовых автомобилей, при покупке консалтинговых услуг.

Осознание потребности. Исходным в процессе принятия решения о закупках являет­ся осознание работниками предприятия необходимости приобре­тения товаров, призванных удовлетворить возникшие нужды и потребности. Причинами, обусловившими появление таких по­требностей, могут быть: изменения в ассортименте выпускаемой продукции, уменьшение запасов и возникновение дефицита тех или иных товаров, изменения в технологии производства, колебания общего уровня деловой активности, повышение уровня цен приобретаемых товаров, неудовлетворительное качество закупаемых товаров и др.

На осознание потребности в закупке данного товара сущест­венное влияние могут оказать и внешние факторы, и прежде всего, маркетинговые.

Формирование закупочного центра. Осознав потребность в тех или иных товарах, следует опре­делить, кто будет осуществлять закупку. Как уже отмечалось, закупками может заниматься либо один снабженец, либо не­сколько агентов по закупкам, либо отдел материально-техни­ческого обеспечения или закупочный центр. Выбор варианта за­висит прежде всего от вида закупаемых товаров, размера пред­приятия, сложившейся структуры управления.

На небольших предприятиях закупки обычно осуществляют их руководители. Это может быть также полностью или частич­но поручено одному из работников предприятия.

Большинство средних предприятий, как правило, распола­гает небольшим отделом закупок, состоящим из двух-трех ра­ботников.

Крупные предприятия имеют специализированные закупоч­ные подразделения. Организационная структура таких подраз­делений весьма разнообразна.

Вместе с тем на предприятиях любого размера решения о покупке важнейших товаров, как правило, принимаются на уровне высшего руководства.

Разработка спецификаций товаров. Следующим этапом процесса принятия решения о закупках является определение пригодности товара для той цели, с кото­рой предполагается его использовать. При этом предприятие предпочитает наличие таких характеристик товара, которые ему достаточны, и не считает нужным оплачивать излишне высокое качество или покупать товары низкого качества.

Установленные и приемлемые для покупателя параметры оговариваются в составляемых закупочных спецификациях. Они, как правило, включают пределы возможного отклонения от средних показателей качества, так называемые допуски.

Поиск поставщиков. После определения основных параметров, которым должны удовлетворять требуемые товары, необходимо найти наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соот­ветствующие требованиям, оговоренным в разработанных спе­цификациях. С этой целью изучаются различные источники информации, содержащие данные о коммерческих структурах, имеющих непосредственное отношение к требуемому товару. Такими источниками могут быть Интернет, различные справоч­ники, газеты, журналы, отдельные предприниматели и др. По данным этих и других источников информации составляется список возможных поставщиков каждого из требуемых товаров.

Запрос предложений. После того как определены основные требования к товару и составлен предполагаемый список его поставщиков, последних извещают о том, что они могут подать предложения о поставках соответствующих товаров. Поставщики могут представить свои предложения в письменном виде, провести официальную пре­зентацию товара, прислать коммивояжера или ограничиться вы­сылкой каталога.

Оценка предложений. Получив конкретные предложения, работники предприятия-покупателя проводят их техническую и коммерческую оценку. При поставке оборудования коммерческая оценка включает анализ следующих факторов: цена оборудования, услуг и запасных частей, условия поставки, предполагаемое время начала поставок, возможности соблюдения технических условий и графика поставок, гарантии, послепродажное обслуживание.

Анализ указанных, а также других факторов позволяет оценить эффективность поставки с точки зрения удовлетворения потребностей предприятия в товарах при наименьших затратах на их закупку.

Выбор поставщика. В результате проведенного на предыдущем этапе анализа предложений поставщиков осуществляется предварительный от­бор ограниченного их числа, с ними проводятся переговоры и заключаются контракты.

В большинстве своем покупатель выбирает двух-трех по­ставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе беспе­ребойные и регулярные поставки. Такой подход дает определен­ные преимущества в ценовой конкуренции и избавляет покупа­теля от чрезмерной зависимости от поставщика.

Заключение контракта. Определив конкретного поставщика или поставщиков, ра­ботники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товаров. В этих заказах указываются необходимое количество товара, его основные характеристики, время и условия постав­ки, возможности возврата, гарантии.

Заключение контракта вносит ясность и конкретность в лю­бое коммерческое соглашение и позволяет избежать многих противоречий, возникающих в процессе осуществления поставок закупленных товаров.

Оценка работы поставщика. На заключительном этапе процесса принятия решения о за­купках анализируется фактический результат удовлетворения потребностей предприятия в конкретных товарах, продаваемых данным поставщиком. Бели таким результатом покупатель удовлетворен, то он, как правило, осуществляет повторные за­купки. В противном случае вносятся необходимые коррективы в сложившийся процесс поставок или происходит смена постав­щика.

Предприятие-покупатель заинтересо­вано в поддержании и постоянном развитии сложившихся свя­зей с продавцом. Такая верность продавцу приносит пользу по­купателю, поскольку позволяет улучшить его обслуживание, да­ет возможность продавцу более полно учитывать запросы поку­пателя и ставит его в привилегированное положение по сравне­нию с другими покупателями.

Специфические особенности принятия решения о закупках. Процесс принятия решения о закупках рассмотрен незави­симо от того, о каком конкретно предприятии идет речь. Вместе с тем существуют специфические особенности процесса приня­тия решения о закупках, обусловленные тем, кто именно и с какой целью приобретает товары. С учетом этого можно выде­лить: предприятия, покупающие товары для производственного потребления, предприятия, приобретающие товары для их перепродажи, государственные учреждения, покупающие товары и услу­ги для осуществления своих непосредственных функций.

Для предприятий, закупающих соответствующие товары производственного назначения, характерно наличие незначи­тельного числа крупных покупателей, довольно плотно скон­центрированных географически. Спрос таких предприятий на товары неэластичен, довольно быстро и существенно меняется и зависит от спроса на потребительские товары.

Предприятия, закупающие товары для их перепродажи, как правило, торгуют большим числом разнообразных товаров. По­этому одним из основных решений, принимаемых такими пред­приятиями, является установление наилучшего товарного ассор­тимента, который им следует иметь. Последним может быть: замкнутый ассортимент (товары только одного производи­теля); насыщенный ассортимент (значительное число ассорти­ментных позиций товара, изготовляемого разными произ­водителями); широкий ассортимент (несколько ассортиментных групп взаимодополняющих товаров); смешанный ассортимент (значительное число не взаимо­связанных между собой товаров).

От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуемые им стра­тегии маркетинга.

Наконец, государственные учреждения и организации заку­пают товары и услуги для удовлетворения нужд медицины, об­разования, обороны и других социальных нужд. Они использу­ют средства налогоплательщиков и отдают предпочтение тем продавцам, которые предлагают товары, способные полностью удовлетворять существующие потребности по самым низким це­нам. Поэтому большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или заключения контрактов по результатам переговоров.

Date: 2015-07-01; view: 422; Нарушение авторских прав