Характеристика стратегій у переговорному процесі

Найширше вживання|застосування| в переговорних процесах отримали|одержували| такі|такі| тактики поведінки [5].

1. «Видима співпраця». Ця тактика може бути використана в стратегіях «виграш-програш» або «програш-програш». Вона характеризується тим, що партнер, який зайняв тактику «видимої співпраці», заявляє про свою готовність співпрацювати, створює видимість конструктивної поведінки. Але постійно знаходить привід відійти від ухвалення угоди, всіляко зволікає термінами її підписання. Така тактика може застосовуватися для виграшу часу і створення умов для рішучого штурму — або для перемоги, або для взаємознищення.

2. «Дезорієнтація партнера». Ця тактика, як і попередня, може використовуватись у стратегіях «виграш-програш» або «програш-програш». Але на відміну від попередньої вона є активнішою і цілеспрямованішою. Така тактика заздалегідь планується і характеризується такими прийомами, як критика конструктивних положень партнера, використання несподіваної інформації, обман, погрози, блеф та ін. Основною метою тактики дезорієнтації є примус партнера до дій у напрямі ваших власних інтересів.

3. «Провокація відчуття жалості партнера». Ця тактика, як і попередні, застосовується в стратегіях «виграш програш» або «програш програш». Основною метою такої тактики є приспання пильності суперника, зниження його активності, підштовхування на поступки. Зрештою, провокація почуття жалості спрямована на підготовку умов для рішучих дій або укладання договору. Ці цілі досягаються застосуванням таких прийомів, як: виявлення душі, створення образу беззахисної, слабкої людини, скарги на страждання, незаслужені образи тощо.

4. Ультимативна тактика. Ця тактика є однією з жорстких і застосовується, зазвичай, при реалізації стратегії «виграш-програш» або «програш-програш». Вона характеризується пред'явленням ультиматуму на самому початку переговорів.

Ультиматум — вимоги, що пред'являються одним з учасників| конфлікту іншому в категоричній формі |із|з вказівкою кон­кретних| термінів виконання цих вимог і загроз|погрозою|ою застосування| заходів дії в р|у разі|азі відмови.

Основний прийом ультиматуму — загроза. Крім того, у процесі пред'явлення ультиматуму можуть бути використані: шантаж, демонстрація сили, блеф та інші засоби маніпуляції.

Часто в ультимативній тактиці використовуються спеціальні прийоми: «прийом альтернатив» і «прийом затвора».

Суть «прийому альтернатив» полягає в тому, що противникові пропонується вибір з двох непривабливих для нього варіантів розв’язання проблеми, які задовольняють ваші особисті інтереси. Такий прийом психологічно розрахований на тих, хто надає суперникові змогу «врятувати особу», хоча ці можливості й уявні. Адже пропоновані альтернативи, по суті, є тотожними за значущості для суперника, і вибору, як такого, у нього немає.

«Прийом затвора» відрізняється тим, що ультимативна дія на противника виявляється через власне ослаблення контролю за ситуацією. У цьому випадку ініціатор ультиматуму імітує створення безвихідної для себе ситуації, пов'язуючи її з тяжкими наслідками при невиконанні вимог іншою стороною. Такий прийом широко використовується терористами.

При аналізі ультимативної тактики потрібно ретельно враховувати умови її вживання. Професійне висування ультиматуму передбачає вкрай невигідне положення суперника в конфлікті. Тому для досягнення такої ситуації використовуються прийоми вичікування: затримка початку переговорів, свідоме запізнення або неприбуття на заплановану зустріч, відхід від контакту з суперником і тому подібне.

Крім того, слід знати, що ультиматум може висуватися не лише|не тільки| на початку переговорів з метою проведення їх у бажаному на­прямку|, але й у процесі переговорів. Зазвичай, у цьому випадку ультиматум спрямований|спрямований| на переведення|переказ| переговорів у річище силової стра­тегії| (наприклад, «виграш програш|»), або на припинення пе­реговорів| взагалі. У другому випадку ультиматум пред'являється в наперед| неприйнятній для суперника формі. Тут, |крім|окрім неприйнятних| вимог за змістом, пускаються в хід образи, порушення правових і етичних норм. Усе це використовується з метою застосувати відмову прот|супротивника|ивника для випра|захисту|вдання своїх запланованих| насильницьких ді|супроти|й проти нього. Особливо широко така тактика застосовується в міжнародних відносинах.

5. Тактика видавлювання поступок. Ця тактика відрізняється від ультимативної тим, що вимоги пред'являються суперникові не відразу, а поетапно. Причому кожна з вимог, представляється як вичерпна. Очевидно, що тактика видавлювання поступок застосовується в стратегії «виграш-програш», але вона може бути використана і для досягнення основних цілей в інших стратегічних підходах.

Видавлювання поступок досягається прийомами позиційного і психологічного| тис|тиснення|ку.

Прийом «зачинені двері» зводиться до демонстрації відмови від вступу до переговорів. Причому така демонстрація застосовується за умови, що противник зацікавлений у переговорах. У цьому випадку він готовий піти на поступки для залучення до переговорів протилежної сторони.

Прийом «пропускний режим» передбачає висування попередньої поступки як умови для початку переговорів або для їх подальшого продовження. Поступка тут відіграє роль пропуску.

Прийом «візування» використовується, коли угода з якогось питання майже досягнута, але вона не влаштовує достатньо ініціатора «видавлювання» поступок. Тоді для отримання нової поступки він заявляє про обмеження своїх повноважень на ухвалення рішення в тому вигляді, у якому воно підготовлене, і про те, що це питання потребує додаткового узгодження з вищими інстанціями. Цей прийом розрахований на те, що противник не може чекати і готовий піти на нові поступки, аби угода була підписана зараз.

Прийом «зовнішньої небезпеки» використовується як демонстрація готовності прийняти пропозицію суперника, але при цьому робиться заява про те, що виконання його ставиться під загрозу із-за втручання із зовні. При цьому обговорюються умови, які б виключали втручання зовнішніх сил або дозволяли б їх нейтралізувати. Такі умови є не що інше, як форма поступки, яка «видавлюється».

Прийоми психологічного тиску декілька відрізняються від прийомів позиційного тиску. Якщо прийоми позиційного тиску засновані на створенні конкретних умов, що вимушують суперника йти на поступки, то психологічні прийоми направлені на ослаблення волі противника, на спонукання його до підсвідомого прагнення швидше закінчити переговори ціною незапланованих поступок.

Розглянемо|розглядатимемо| деякі з таких прийомів.

Прийом «читання спересердя» є прийомом, суть якого полягає в такому. Словам суперника приписують приховане значення і «викривають» «справжні мотиви», які ховаються за сказаними словами. Отже, суперникові можна приписати все, що завгодно, і змусити його виправдовуватись у тому, чого він не здійснював. Зазвичай, спростувати звинувачення, що висувається, буває дуже складно, або взагалі неможливо, оскільки ставка робиться на принцип «чужа душа — сутінки».

Прийом «останньої вимоги» використовується, коли тривалі переговори підійшли до завершальної стадії. Утомленому від виснажливих, деколи неприємних, тяжких переговорів опонентові у фіналі висувають ще одну вимогу. І він, зазвичай, погоджується з нею.

6. Тактика лавірування резервами поступок. Для успішної реалізації стратегічних цілей переговорного процесу, особливо роблячи ставку на стратегію «виграш—виграш», потрібно знати резерви поступок. Резерв власних поступок створюється на основі аналізу балансу інтересів у конфлікті і співвідношення сил і засобів протиборчих сторін. Цей резерв ділиться на кількість поступок і продумуються умови використання кожної з них.

Резерв поступок противника|супротивника| визначається і прогнозується на основі аналізу балансу інтересів і співвідношення сил і засобів|коштів| протиборчих| сторін. Важливи|поважним|м джерелом прогнозу резерву поступок суперника |з'являється|є попередня інформація про його кон­фліктні| вимоги, про які він готується заявити на перегово­рах|. Часто при зб|збиранні|орі й аналізі такої інформації можна встановити і заготовлені опонентом поступки. Широке вжива|застосування|ння тактики лавірування поступками можливе при розв’язанні комерційних, фі­нансових| і економічних супер|спорів|ечок.