Протидія недобросовісним (маніпулятивним) прийомам ведення переговорів

Спільне|загальне| правило протидії маніпулятивним прийомам включає три основні компоненти:

1. Розпізнати тактику партнера.

2. Відкрито|відчиняти| поставити про неї питання.

3. Обговорити її (поставити під сумнів законність, правомірність, бажаність) [3].

Зробивши це, ви paдше за все зможете протистояти тактиці недобросовісних учасників переговорів і не будете втягнутими в неї. Адже тактика працює тільки тоді, коли її використовують обидві сторони. Основні прийоми маніпулятивної тактики ведення переговорів виглядають так:

1. Навмисний обман. Партнер затверджує щось свідомо помилкове. Проте у випадку, якщо ви виражаєте сумнів, він яскраво демонструє свою образу.

Для протидії цьому прийому від самого початку|з самого початку| слід підкреслити, що ви завжди відокремлюєте|відділяєте| особисті|особові| проблеми від ділових і збираєтеся вести переговори незалежно від довіри або недовіри до іншої сторони. Скажіть, що маєте намір перевіряти всі фактичні заяви партнера. Нагадаєте йому, що, наприклад, у магазині продавець не сумнівається в чесності покупця, проте|однак| не віддає річ, поки|доки| не переконається, що він сплатив за покупку|купівлю|. Запропонуйте вашому партнерові зробити те ж саме: перевірити при потребі всю інформацію, яку ви йому надаєте.

Така “застережлива|запобіжна|” заява на початку будь-яких переговорів повинна бути для вас обов'язковою.

2. Гра на повноваженнях. Цей прийом може виглядати: у момент переговорів, коли ви вважаєте, що вироблена тверда домовленість, інша сторона оголошує вам, що в неї немає прав і повноважень ухвалювати остаточне рішення і йти на поступки. Їй необхідно отримати схвалення якоїсь іншої особи (начальника, керівника і так далі).

Є два варіанти протистояння цьому прийому (що досить|достатньо| часто зустрічається):

а) перш ніж приступити до переговорів, запитайте в протилежної сторони: “Які повноваження вони мають у своєму розпорядженні в даному випадку?” Отримавши|одержувати| нечітку відповідь, негайно залишіть за собою право переглянути будь-який пункт угоди або запропонуйте зустрітися з людиною, що володіє реальними правами;

б) Якщо ця ситуація виникла в процесі переговорів; або наприкінці|наприкінці| переговорів, можна сказати приблизно таке|слідуюче|: “Якщо ваше керівництво (начальство) завтра схвалить цей проект, ми підпишемо цю угоду і будемо вважати|лічитимемо|, що домовилися. Інакше кожен з|із| нас має право вносити до проекту угоди будь-які зміни...”

3. Сумнівність намірів. Інша сторона пропонує вам як одну з умов (пунктів) договору щось, що, на ваш погляд, вона виконувати не збирається.

Що робити|чинити|? Виразите|виказуватимете| впевненість у чесності протилежної сторони і малої вірогідності|ймовірності| порушень даної умови угоди. Потім внесіть до договору пункт, що передбачає досить|достатньо| жорсткі санкцій у разі|у разі| невиконання “сумнівної” умови.

4. “ Гра в темну”. Це — не навмисний обман, адже бути не зовсім відвертим — не означає обманювати. Це ситуація, коли ваш партнер з переговорів ставить прямолінійні питання, які зводять нанівець сенс переговорів: “Скільки б ви заплатили при потребі?”

Що робити|чинити|? У даному випадку ваша відповідь може виглядати приблизно так: “Давайте не спокушатимемо один одного можливістю|спроможністю| збрехати. Якщо ви вважаєте|лічите|, що, обговорюючи деталі, ми даремно|дарма| втрачаємо|розгублюємо| час, оскільки|тому що| не зможемо домовитися, то пропоную довірити нашу справу|річ| надійній третій стороні, яка і скаже, чи є у нас підґрунтя для угоди”.

5. Погані фізичні умови для переговорів. Вибір місця для переговорів — питання важливе. Перебуваючи на “території” ваших партнерів, ви маєте право розраховувати на відповідні умови. (Про те, щоб вони були створені, ви можете попросити заздалегідь.)

У цьому випадку місце дає вам і деякі психологічні переваги: інша сторона буде уважніше прислухатися до ваших пропозицій|речень|. Проте|однак|, якщо ви відчуваєте|почуваєте|, що фізичне довкілля працює проти|супроти| вас (невдало вибрано приміщення|помешкання|, є|наявний| чинники які відволікають|фактори|, наприклад, телефонні дзвінки, відвідувачі|візитери| і т. д.), і підозрюєте|підозріваєте|, що це зроблено спеціально, щоб|аби| змусити|вимусити| вас поступитися, то вихід може бути таким: скажіть прямо, що вам незручно вести переговори за таких умов, потім запропонуйте влаштувати|улаштує| перерву, перейти в інше приміщення|помешкання| або зустрітися в інший час.

6. Особисті випади. Партнер може зневажливо поставитися до вас особисто, до вашого службового положення або положення, яке ви займаєте під час переговорів:

1. Змусити|примусити| себе чекати.

2. Переривати переговори для інших справ.

3. Дати вам зрозуміти, що ви неосвічені.

4. Не слухати вас і кілька разів повторювати сказане.

5. Не дивитися вам в очі тощо.

Якщо все перераховане ви усвідомлено сприймете як прийоми психологічної боротьби, це саме по собі допомо­же| нейтралізувати. Можливіст|спроможність|ь подальшог|дальшого|о використання| особист|особових|их випадів зведеться до мінімуму, якщо ви поставите питання про зверх|зневажливе|нє ставлення до вас особисто на відкри|відчиняти|те обговорення.

7. “ Він поганий — я хороший”. Цей прийом використовується найчастіше при багатосторонніх переговорах. Один з учасників може “зіграти на контрасті”: запропонувати вам вигідніші умови, ніж висловила якась інша сторона.

На такі пропозиції|речення| слід реагувати обережно|. Краще, якщо ви продовжуватимете наполягати на об'єктивних критеріях. Наприклад: “Я ціную ваше прагнення до розумної угоди, ал|та|е як і раніше хочу знати, чому ви вважаєте свою ціну справедливою? Які ваші підстави? Я готовий заплатити і велику суму, якщо ви переконаєте мене, що це найсправедливіша ціна”.

Як бачите, для боротьби з деякими непристойними способами ведення переговорів застосовуються превентивні заходи. І це правильно. Краще заздалегідь запобігти можливим неприємностям, ніж шукати вихід тоді, коли вони вже сталися (хоча потрібно бути готовим і до цього ).

Маніпулювання — це діяльність людини, мета якої спрямована на неусвідомлювану зміну поведінки співрозмовника проти його волі.

Маніпулювання — це стратегія поведінки, за якої досягаються переваги й вплив на інтереси партнера через прихований, неусвідомлюваний партнером тиск на нього.

Звичайно маніпулювання настільки приховане, що "жертва" навіть не розуміє сенсу того, що відбувається. Зважаючи на це швидке "розпізнавання" того, що відбуваєть­ся, може допомогти швидко відреагувати й повернути пере­говори в потрібне річище. У таблиці 10.3 наведені шість прикладів маніпулювання емоціями та очікуваних реакцій, які були спричинені незначними або навіть невідчутними для опо­нента діями [4].

Складнішими для визначення є маніпуляції, які на­лежать до так званих "соціальних звичаїв" (див. таблицю 10.4). Якщо це застосовується не занадто часто і з достатньо навіюва­ним опонентом, то йому (опонентові) буде важко захистити­ся від них. Цілком мимовільно він відчуває сором і навіть неповновартість. Його невпевненість зростає. Він вагається й починає припускатися помилок. Таке маніпулю­вання — це звичайна тактика "боротьби". Використовуючи ці методи, переговірник "б'є" по опонентові тимчасовою пе­ревагою посилення своєї початкової позиції в розмові. Але це врешті-решт призводить до ескалації конфлікту, адже посилення позиції часто має ефект, що викликає роздрату­вання.

Але вміння уникнути маніпуляцій та утримати свою по­зицію є хоча й важливою, але додатковою умовою перегово­рів. Головною ж є змістовна робота з пошуків взаємно задовільних рішень і подолання розбіжностей. Ефективність роботи щодо зменшення розбіжностей і пошуку альтерна­тив залежить від чіткості, організації взаємодій. Для цього:

1) ставте запитання для уточнення вимог іншої сторони, запитуйте про потреби, смакові чи інші вподобання;

2) аргументуйте свої пропозиції:

— детальне обґрунтування (стисло і твердо);

— один чи два докази, але переконливі;

— не сперечайтеся, не набирайте балів;

— розвивайте кожну нову ідею, яка походить від іншої сторони;

Таблиця 3