Некоректні тактичні прийоми ділових партнерів

Часто під час встановлення домовленостей співрозмовниками використовуються різні некоректні тактичні прийоми ділових партнерів, а саме (цит. за А. П. Панфілової, 2001):

· Цілком або частково заперечують правильність ваших аргументів.

· Висловлюють сумніви в існуванні зв'язку між причиною і наслідком.

· Висловлюються не конкретно.

· Не називають точного джерела статистичних даних, які наводяться, цитат та ін.

· Весь час ставлять нові питання.

· Тим чи іншим способом виводять вас з рівноваги.

· Суперечливо інтерпретують стан справ.

· Наводять яке-небудь наочне порівняння, узяте з життя, яке повинне похитнути ваше уявлення.

· За допомогою дотепних або забавних зауважень намагаються «вивудити» ваші аргументи.

· Просять іноді давати розгорнені визначення поняттям або пояснювати на прикладах, що ви маєте на увазі під термінами, які ім не зрозумілі. Наприклад, «схожий за ціною», «потенціал накопичень», «можливості товарообігу" тощо.

· Несподівано змінюють стиль переговорів або позиції.

· Змінюють без видимої причини тему.

· Відміняють зустріч через хвилину після її початку.

· Ваші уявлення (вимоги) ставлять під сумнів.

· Займають явно однобічні й неприйнятні позиції.

· Демонструють байдужість і впертість.

· Ставлять нові вимоги або погіршують пропозицію після того, як ви не погодилися з партнером.

· Жонглюють аргументами.

· Нагадують, що час минув.

· Затягують остаточне узгодження питання.

· Підкреслюють, що ледь примушують себе піти на поступки.

· Свідомо спрощують одні вимоги, щоб легко було здійснити інші, важливіші.

· Після кожної поступки проводять нову атаку, намагаючись вирвати ще одну поступку.

На подібні маневри партнера ви повинні, як радить Р. Бройнінг, реагувати як дзюдоїст. Дайте партнерові «випустити пару», а самі тим часом:

· слухайте для того, щоб краще розпізнати за поведінкою партнера його цінтереси;

· ставте уточнені питання, якщо ваші аргументи або вимоги відхиляються;

· оцініть стан справ з іншого кута зору;

· стежите за тим, щоб ваша аргументація будувалася на конструктивній основі;

· скажіть: «Ну гаразд!»- і мовчки, не поспішаючи, зберіть свої папери. Якщо партнер не терпить мовчання, то він, здебільшого, сам повернеться до вас і продовжить потрібну для вас розмову в новому річищі.

Реагування на некоректні тактичні прийоми ділових партнерів може виявлятись у такій формі (див. табл. 10.1.) [8]:

Таблиця 1.

Зразкові тактики реагування (за Г. Бройнінгом)

Прийом «пакетування»

Прийом «пакетування» – це коли декілька пропозицій або питань пов'язуються і пропонуються до розгляду у вигляді «пакета», наприклад «пакет» для торгу, «пакет» для пошуку розв’язання проблеми.

«Пакет» у рамках торгу пов'язує привабливі й малопривабливі пропозиції. Автор «пакета» виходить з того, що партнери, зацікавлені в декількох пропозиціях з цього «пакета», приймуть й інші. Часто такий прийом називається «Продажем з навантаженням».

«Пакет» для пошуку розв’язання проблеми в межах дискусії означає обмін поступками між її учасниками і залишення свідоцтва цього обміну в «пакеті».