Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Некоректні тактичні прийоми ділових партнерів
|
|
Часто під час встановлення домовленостей співрозмовниками використовуються різні некоректні тактичні прийоми ділових партнерів, а саме (цит. за А. П. Панфілової, 2001):
· Цілком або частково заперечують правильність ваших аргументів.
· Висловлюють сумніви в існуванні зв'язку між причиною і наслідком.
· Висловлюються не конкретно.
· Не називають точного джерела статистичних даних, які наводяться, цитат та ін.
· Весь час ставлять нові питання.
· Тим чи іншим способом виводять вас з рівноваги.
· Суперечливо інтерпретують стан справ.
· Наводять яке-небудь наочне порівняння, узяте з життя, яке повинне похитнути ваше уявлення.
· За допомогою дотепних або забавних зауважень намагаються «вивудити» ваші аргументи.
· Просять іноді давати розгорнені визначення поняттям або пояснювати на прикладах, що ви маєте на увазі під термінами, які ім не зрозумілі. Наприклад, «схожий за ціною», «потенціал накопичень», «можливості товарообігу" тощо.
· Несподівано змінюють стиль переговорів або позиції.
· Змінюють без видимої причини тему.
· Відміняють зустріч через хвилину після її початку.
· Ваші уявлення (вимоги) ставлять під сумнів.
· Займають явно однобічні й неприйнятні позиції.
· Демонструють байдужість і впертість.
· Ставлять нові вимоги або погіршують пропозицію після того, як ви не погодилися з партнером.
· Жонглюють аргументами.
· Нагадують, що час минув.
· Затягують остаточне узгодження питання.
· Підкреслюють, що ледь примушують себе піти на поступки.
· Свідомо спрощують одні вимоги, щоб легко було здійснити інші, важливіші.
· Після кожної поступки проводять нову атаку, намагаючись вирвати ще одну поступку.
На подібні маневри партнера ви повинні, як радить Р. Бройнінг, реагувати як дзюдоїст. Дайте партнерові «випустити пару», а самі тим часом:
· слухайте для того, щоб краще розпізнати за поведінкою партнера його цінтереси;
· ставте уточнені питання, якщо ваші аргументи або вимоги відхиляються;
· оцініть стан справ з іншого кута зору;
· стежите за тим, щоб ваша аргументація будувалася на конструктивній основі;
· скажіть: «Ну гаразд!»- і мовчки, не поспішаючи, зберіть свої папери. Якщо партнер не терпить мовчання, то він, здебільшого, сам повернеться до вас і продовжить потрібну для вас розмову в новому річищі.
Реагування на некоректні тактичні прийоми ділових партнерів може виявлятись у такій формі (див. табл. 10.1.) [8]:
Таблиця 1.
Зразкові тактики реагування (за Г. Бройнінгом)
| Тактика переговорів | Так ви можете реагувати | |
| Партнер зайняв повністю протилежну позицію | Чекайте до тих пір, поки партнер що-небудь скаже | |
| Вам висувають завищені вимоги | Дайте зрозуміти, що такі умови не обговорюються | |
| Вас обмежують часом | Скажіть чітко, що ви можете скористатись іншими пропозиціями | |
| Партнер вас весь час перебиває | Попросіть ввічливо, але твердо, дати завершити думку. Повторіть прохання | |
| На аргумент протилежної сторони вам не приходять у голову слушні думки | Часто буває достатньо короткої миті між фразами для того, щоб знову зосередитися на обговорюваному питанні | |
| Вам здається, що партнер затримує переговори | Поясніть, що ви повинні обговорити питання з іншим партнером. Тим самим ви висуваєте важливу причину для призначення нової дати переговорів. Аргументуйте гіпотетично: – Прийнявши, я б... – Якби ми прийшли до результату тоді, коли... | |
| Вам нав'язливо ставлять питання | Оцінюйте лише те, що партнер хоче сказати по суті | |
| Наводять на підтримку своїх аргументів цифри, дані, факти, результати досліджень, які вам невідомі | Вимагайте точної вказівки джерела; попросіть, щоб вам дали в руки оригінал | |
| Пункти договору й умови операції, що висуваються протилежною стороною, уявляються неістотними | Попросіть якнайточніше розкрити зміст пропозицій | |
| Партнер поводиться з вами поблажливо | Покажіть, що ви не звертаєте увагу на те, як поводиться партнер | |
| Використовує терміни, яких ви не знаєте | Наполегливо попросіть партнера чітко й доступно пояснити терміни, які використовуються | |
| Ставить за мету переконати вас | Не поспішайте закінчити починати переговори; використовуйте час на розмови особистого характеру. Схарактеризуйте проблему і при цьому сконцентруйте увагу на інтересах партнера. Сформулюйте свою пропозицію про ухвалення рішення у формі питання: – Якої ви думки про...? – Як ви розцінюєте...? |
Прийом «пакетування»
Прийом «пакетування» – це коли декілька пропозицій або питань пов'язуються і пропонуються до розгляду у вигляді «пакета», наприклад «пакет» для торгу, «пакет» для пошуку розв’язання проблеми.
«Пакет» у рамках торгу пов'язує привабливі й малопривабливі пропозиції. Автор «пакета» виходить з того, що партнери, зацікавлені в декількох пропозиціях з цього «пакета», приймуть й інші. Часто такий прийом називається «Продажем з навантаженням».
«Пакет» для пошуку розв’язання проблеми в межах дискусії означає обмін поступками між її учасниками і залишення свідоцтва цього обміну в «пакеті».
Date: 2015-07-17; view: 487; Нарушение авторских прав