Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Виды переговоров в зависимости от различных критериев классификации.





Переговоры – процесс взаимодействия сторон с целью достижения взаимовыгодного соглашения.

Виды:

В зависимости от целей участников:

- переговоры о продлении действующего соглашения

- переговоры о нормализации (перевод конфликтных отношений в конструктивные)

- переговоры о перераспределении

- переговоры о создании новых условий

- переговоры по достижению побочных эффектов

В зависимости от того, как протекают переговоры:

- интегративные (стороны рассматривают друг друга как сотрудников. Стремятся добиться взаимовыгодного соглашения)

- позиционные (бывают мягкие позиционные, когда стороны идут на бесконечные уступки, в результате чего подписывается не эффективное соглашение. И жесткие позиционные – стороны твердо стоят на своих позициях)

В зависимости от количества участников:

- двусторонние

- многосторонни

В зависимости от заинтересованности сторон:

- мало заинтересованы

- умеренно заинтересованы

- заинтересованы в переговорах

Переговоры под столом, у стола, за столом.

Жесткие, мягкие, смешанные.

82. Содержание понятий «противоречивые интересы» и «совместимые интересы». 85. Различие в понятиях «позиции» и «интересы»; «тема» и «предложения».

Все участники переговоров имеют свои собственные интересы - это потребности, желания и ожидания, которые направляют ход переговоров. Интересы отличаются от позиций - утверждений, требований и предложений, которые стороны выдвигают в процессе переговоров. Позиция - это средство, а не цель.

Интересы - мотивирующий фактор потребностей человека, стороны которые он пытается отстаивать (Зачем?Почему?). Интересы прикрываются позицией.

Позиция-предложение (как?)

Повестка переговоров - вопросы, которые выдвигаются в процессе обсуждения в процессе переговоров, решение которых позволит удовлетворить интересы сторон.

Тема П – что обсуждается (что?)

Виды предложений: Первоначальное предложение - наиболее выгодное предложение для сторон. Оно обычно отклоняется другой стороной, но формирует определенные представления о позициях.

Сигнальное предложение - чуть более выгодное чем финальное. Дается сигнал что скоро будет финальное предложение (можно взять паузу)

Финальное предложение - максимальный придел уступок, то наименьшее, что может предпринять сторона без ущерба своим интересам. Демонстрирует стороне когда следует прекратить переговоры.

 

 

83. Содержание понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса.

Стратегия П. – наиболее общее перспективное планирование хода П. ориентированного на достижение лучшего результата.

СОС – открытое сотрудничество

САС – активное соперничество

АС – аналитическая стратегия (смесь сотрудничества и соперничества)

Стратегия – искусство планирования и проведения П., наиболее перспективное планирование хода П. С.П. содержит ответы на вопрос как субьект будет будетотстаиватьсвои предложения на протяжении П. Каждой стратегии переговорного процесса может соответствоать некоторый набор приемов воздействия на партнера по переговорам.

Стратегии поведения на переговорах можно рассматривать в рамках их предположительных исходов: стратегия «Выигрыш-Выигрыш» или стратегия «Выигрыш».

Стратегия и тактика ведения переговоров в рамках конфронтации реализуется в следующем: стратегия «Проигрыш-Проигрыш» (« Пусть проиграля, но он также должен проиграть»); стратегия «Проигрыш-Выигрыш» (один из участников переговорного процесса настроен проиграть); стратегия «Выигрыш-Проигрыш» (выигрыш одного реализуется за счет поражение другого участника по переговорам).

Тактика – метод, приемы, совокупность приемов для реализации стратегии. Т. определяется избранной стратегией и конкретными на момент П. условиями.

Деструктивная тактика в переговорном процессе появляется в ситуациях, когда, по мнению одной из сторон она располагает более выгодными для нее позициями, например, более мощными финансовыми возможностями, обширными связями в значимых для ситуации сферах, военной силой и т. п. В связи с этим большой прак­тический интерес представляет многообразие тактик, соответствующих конфронтационным стратегиям ведения переговоров: формальная принципиальность; некорректная тактика ведения переговоров; психологическое давление; тактика сопротивления.

Каждый процесс требует выбора определенной стратегии. Стратегия реализуется в тактике

Стратегия поведения на переговорах в концепции К.Томаса Р.Киллмена: соперничество, сотрудничество, компромисс, игнорирование, приспособление

Тактики:

- под пистолетом – если есть значительный перевес сил

- плохой парень, хороший парень

- ложка меда в бочке дегтя

- крайность

- салями

Date: 2016-08-31; view: 1107; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.006 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию