Методы лидогенерации

Личная коммуникация

• Телемаркетинг.
• Организация встреч.
• Конференции, презентации, выставки.
• Активности в плане маркетинговых исследований.

Интернет

• Веб-сайт.
• Лендинг.
• Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
• Вебинары.
• Социальные площадки, форумы, блоги и другие площадки, на которых присутствует ЦА.
• Естественный маркетинг.

Методы директ-маркетинга

• Email.
• Почта.
• SMS-маркетинг.

Процесс генерации и конвертации клиентов выглядит примерно так:

1. Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
2. Конвертация (незаинтересованные потребители отсеиваются, остаются наиболее целевые).
3. Сделка (совершают покупку и становятся клиентами).
4. Удержание (работа над конвертацией клиентов в поклонников бренда).

Квалификация лидов

Уровень квалификации сильно зависит от способов привлечения. А от уровня заинтересованности зависит лидогенерация всего сайта. Рассмотрим несколько примеров:

Резюме соискателя

Человек, заполнивший анкету на сервисе для поиска работы, предоставляет большой объем персональных данных — начиная контактной информацией, заканчивая опытом работы и преференциями касательно вакансий. Такой посетитель/подписчик является высокозаинтересованным в услугах бизнеса, а его конвертация упрощается за счет детальной информации (есть возможность подобрать максимально релевантный оффер).

Купон

Потребитель, скачавший купон, представляет немного данных (как правило, имя и адрес электронного ящика), однако проявляет заинтересованность в оффере. Более того, eCommerce-бизнес может сегментировать базу email-подписчиков по заинтересованности в тех или иных предложениях (проявляется выбором того или иного купона), тем самым квалифицируя потенциальных клиентов по предпочтениям.

Контент

Купон говорит о заинтересованности в совершении покупки, то пользователь, обменявший контактные данные на бесплатный контент, не всегда является потенциальным клиентом — вполне вероятно, что его интеракция с бизнесом закончится на получении бесплатного материала. Однако маркетинговые практики (например, email-рассылка или вебинары) позволяют отсеивать незаинтересованных пользователей и формировать сегмент квалифицированной аудитории.

Квалификация требует получения информации о потенциальном клиенте, достаточной для определения степени заинтересованности в оффере и готовности к покупке. Объем данных зависит от ниши бизнеса: например, если интернет-магазину достаточно получения email и анализа просмотренных страниц, то B2B-бизнесу потребуется гораздо больше информации (должность в компании, сфера бизнеса, ключевые потребности и т. д.).