Цель стимулирования торговли - убедить их продать как можно больше ваших товаров.

3. Методы стимулирования продаж:

-Предоставление бесплатных образцов продуктов.

-Свободная демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) продукта.

-Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту.

-Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.

-Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты.

-Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним.

-Объявления о гарантиях возврата денег.

-Снабжение покупки мелким подарком.

-Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой.

-Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

-Демонстрация товара в точке реализации.

4. Основные инструменты стимулирования потребителей:

-Пробные образцы

-Купоны

-Подарки покупателям.

-Сувениры с напоминанием о товаре.

-Денежные компенсации

-Товар по льготной цене.

-Призы

5. Основные инструменты стимулирования посредников:

-премии и подарки - выдаются продавцам, которые продают больше всего ваших товаров;

-торговая премия - выплачивается магазинам за согласие продавать ваш товар;

-скидка с целью компенсации затрат на рекламу. Производитель может взять на себя проведение рекламной кампании и обеспечение продавца всеми рекламными материалами, либо они могут поделить эти затраты поровну. Также производитель может предоставить продавцу скидку, которая отчасти или полностью компенсирует его затраты на рекламу товара производителя;

-призы: учреждение приза продавцу, который продал больше всего ваших товаров;

-сувениры: раздача посредникам сувениров с логотипом вашей компании.

6. Стимулирование потребителей, торговых посредников, торгового персонала предприятия:

А) Премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стараются стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего характера.

Б) Премии за достижение "особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

В) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые в конечном счете позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков.

Г) Туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе. Речь идет о стимулировании-конкурсе, в котором призом являются туристические поездки за границу, предлагаемые особо отличившимся продавцам.

7. План реализации программы стимулирования продаж. Типичный план реализации программы стимулирования продаж состоит из пяти шагов.

Шаг 1. Подготовка программы. Основными задачами этапа являются сбор базовых фактов, сравнение эффективности продаж компании и конкурентов, формирование проектной команды и выявление лидеров. В ходе подготовки определяются основные проблемы организации процесса продаж и проводятся изменения, направленные на его оптимизацию.

Шаг 2. Пилотный проект. В ходе пилотного проекта предлагаемые изменения (сокращение бумажной работы, перераспределение рабочего времени агентов и клиентов между агентами и т.д.) тестируются на ограниченном числе торговых точек. Основной задачей пилотного проекта является «обкатка» нового процесса и подготовка к его распространению на все точки продаж.

Шаг 3. Развертывание. Осуществляется циклами по 6—8 недель. В ходе этого этапа агенты по продажам вырабатывают индивидуальные планы действий, направленные на повышение эффективности каждого из них с указанием целевых показателей продаж.

Шаг 4. Последующий контроль. Необходим для отслеживания результатов внедрения программы и мотивирования сотрудников. Ключевым фактором на этом этапе является простота, понятность и прозрачность системы контроля.

Шаг 5. Закрепление результатов. Проводится на постоянной основе и заключается в построении систем поддержки, таких как система привлечения, обучения и повышения квалификации сотрудников, информационные и административные системы.

8. Типичные результаты

-Типичным результатом программы стимулирования продаж является увеличение объема продаж компании на 15—25% в зависимости от отрасли, а также повышение значения службы продаж внутри компании и улучшение обслуживания клиентов.

-Повышение эффективности службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

Date: 2016-07-25; view: 574; Нарушение авторских прав