Выборочное(избирательное) потребительские товары длительного пользования

11. ПРЯМЫЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ВЫБОР ПРЯМЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. ФОРМЫ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ.

Прямые каналы распределения. К этому виду относятся каналы распределения, обеспечивающие доведение производителем своих товаров и услуг до потребителей без участия посредников.

Характерными особенностями прямых каналов распределения являются:

Сравнительно небольшой объем сбыта; тесный контакт изготовителя с потребителем; гибкая ценовая политика; отличное значение продавцами свойств продаваемого товара; устойчивое финансовое положение производителя (у производителя хватает средств для организации собственной системы сбыта); широкие возможности технического обслуживания продаваемого товара; высокая прибыль (по сравнению с прибылью при использовании других каналов распределения); высокое качество и информативность обратной связи с потребителями.

Энциклопедии определяют Прямые продажи как форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Может применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

По информации Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один. Определения из книг: «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе»

12. ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ.

Функции торговых агентов могут варьироваться по ситуации и включать весь комплекс обслуживания сделки от первого контакта до приемки товара заказчиком, либо только коммуникационную часть. Чем ближе фирма к массовому сектору, тем большую специализацию следует вводить в систему. В любом случае, главной нагрузкой агента остается контакт с клиентом, на поддержку которого работает вся структура. Следовательно, необходимо техническое звено, осуществляющее рутинные операции пересылки счетов, правки договоров, и т.п. Далее, кто-то должен принимать звонки покупателей во время отсутствия агента (командировки, переговоры, болезнь, отпуск). Одновременно сохраняются офисные продажи, выполняемые фирмой в текущем режиме. Задачи планирования и контроля должны решаться менеджером, владеющем информацией по нескольким территориям. Наконец, должен присутствовать руководитель, координирующий внутренние и внешние взаимодействия структуры (например, поставки дилерам и агентам на одну территорию).

13. КОСВЕННЫЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. ОСНОВНЫЕ ПОСРЕДНИКИ И ИХ ФУНКЦИИ.

Косвенные каналы распределения. Такие каналы предусматривают сначала перемещение товаров от производителя к посреднику, а потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более мелких посредников). Косвенные каналы распределения организуют предприятия, которые готовы отказаться от полного контроля над сбытом и пойти на некоторое ослабления контактов с потребителями, получая в замен снижение расходов на сбыт, выход на новые рынки и более интенсивный сбыт на уже освоенных рынках.

Характерными особенностями косвенных каналов распределения являются:

Относительно высокий объем сбыта; сравнительно низкий уровень контактов производителя с потребителем; несколько менее гибкая, чем в прямых каналах распределения, ценовая политика (обычно требуется согласование действий посредников с производителем); наличие недостатков в знании продавцами свойств продаваемого товара; в некоторых случаях относительно слабое финансовое состояние производителя или недостаточное знание им рынка сбыта своей продукции; низкие или средние возможности технического обслуживания продаваемых изделий; сравнительно низкая прибыль производителя (на единицу продаваемого товара).

14. РЫНОЧНЫЕ СТРУКТУРЫ В РЕАЛИЗАЦИИ ПОЛИТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. АУКЦИОНЫ. ТОВАРНЫЕ БИРЖИ. ОПТОВЫЕ ЯРМАРКИ.

Важная роль в реализации политики распределения принадлежит так называемым рыночным структурам. К ним относятся: аукционы; товарные биржи; оптовые ярмарки.

15. АУКЦИОНЫ

Аукционы представляют собой публичные торги, которые проводятся в специальном месте в заранее оговоренное время. На таких торгах могут быть предложены к продаже как большие партии товаров, так и отдельные изделия. При этом продажу товаров может проводить как непосредственный их владелец, так и посредническая организация, специализирующаяся на торговле соответствующими товарами. Таким образом, аукционная торговля может быть как оптовой, так и розничной. Во всех случаях организация аукциона включает: осмотр товара потенциальными покупателями; непосредственное проведение торгов, во время которых благодаря конкуренции за право покупки товара присутствующими покупателями обеспечивается наибольшая прибыль продавцу; оформление и исполнение совершенных во время торгов сделок.

16. ТОВАРНЫЕ БИРЖИ

Товарные биржи играют важную роль в организации оптовой торговли. Они представляют собой рыночные структуры, осуществляющие куплю и продажу контрактов на поставку товаров. Такие сделки заключаются только профессиональными посредниками — брокерами. Конкретные поручения на совершение сделок брокеры получают от покупателей. Эти поручения определяют: конкретный товар; сроки поставки товара; цену товара. Контракт на поставку товара заключается без осмотра последнего. При этом базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реального соотношения между спросом и предложением. На каждой бирже устанавливается определенный состав товаров, которые являются объектом биржевого торга. В целом число биржевых товаров примерно равно 70. Основные требования к биржевому товару определяются существующим законодательством и находят свое выражение в Законе О товарных биржах и биржевой торговле.

17. ОПТОВЫЕ ЯРМАРКИ

Оптовые ярмарки представляют собой периодические встречи производителей товаров, покупателей и посредников в целях совершения покупок по выставленным образцам. Подробно их работа рассматривается в восьмой главе.

18. ФИЗИЧЕСКОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ. ЛОГИСТИКА. ОБЪЕКТ И ПРЕДМЕТ ЛОГИСТИКИ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЛОГИСТИКИ ДЛЯ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. ЭФФЕКТИВНОСТЬ СОВМЕСТНОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГА И ЛОГИСТИКИ.

Основными задачами физического распределения являются: прогнозирование объемов будущих продаж; создание системы управления запасами; создание системы обработки заказов; выбор места хранения запасов и способа складирования; определение способа транспортировки товаров. Каждая из сформулированных задач выполняется на определенном этапе физического распределения. Эти этапы следует рассматривать как составную часть единого процесса управления товародвижением.

Какие бы каналы распределения ни выбрал товаропроизводитель, ему следует решить, каким образом будет осуществлено физическое перемещение его товаров к потребителю. Такое перемещение следует должным образом как спланировать, так и выполнить, чтобы практически обеспечить перемещение готовой продукции от производителя к потребителю. Последнее принято называть физическим распределением. Решением задач такого распределения занимается логистика.