Вот что можно попробовать.

• Прозондируйте доступность цены: «То, что мы вам предлага­
ем, обойдется вам дешевле, чем те затраты, что вы понесете, если
откажетесь от наших услуг и будете работать, как раньше».

• Бросьте вызов: «А сколько вы готовы заплатить?» «Какую цену
вы можете себе позволить?»

• Прочувствуйте разницу: «Насколько "слишком" это дорого»?

• Говорите о ценности и завтрашнем дне: «Господин Джонс,
вы мыслите копейками в день. Мы же говорим о ценности на
всю жизнь».

В моей практике самой эффективной была следующая фраза: «Купи­ли бы вы у меня (не обяза т ельно сегодня), если бы цена была ниже?»

(Предположим, клиент дает утвердительный ответ). «Вы хотите ска­зать, что других причин для отказа, кроме цены, не существует?» (Об­ратите внимание: я дважды оценил ценовое возражение клиента, дабы убедиться в том, что это реальная, истинная и ЕДИНСТВЕННАЯ при­чина.) «Если мы найдем способ сделать это предложение более до­ступным, согласитесь ли вы получить товар [начать процесс, сделать заказ] прямо сейчас?»

Если клиент говорит «да», вы должны творчески придумать, как из­менить условия, предложить скидку, предложить кредит на будущие повышающие ценность покупки, сравнить цену с издержками (за не­который период времени) или просто продать по себестоимости. Са­мое главное — подго т овить эти решения заранее. Вы знаете, что воз­ражение возникнет. Зачем устраивать засаду самому себе?

Если клиент хочет заполучить ваш товар достаточно сильно, он сам найдет выход из положения. Тот факт, что покупатель сетует на до­роговизну, еще не означает,.что он не купит. Во многих случаях ис­тинный смысл таков: «Я хочу купить. Покажите мне, как я могу это сдела т ь».

Тот факт, что покупатель говорит:

«У вас слишком дорого»,

Еще не означает, что он не совершит

Покупку сегодня же.

Что делать, когда клиент говорит:

«Я доволен своим поставщиком».

Прекрасно, только этого нам недоставало. Однако не стоит впадать в от­чаяние; на самом деле в такой ситуации довольно легко начать выстраи­вать взаимоотношения с клиентом, надо только суметь разговорить его. Тот факт, что сегодня он доволен, не означает, что так будет всегда.

Поймите, на самом деле клиент говорит, что поставщик, с которым работает его фирма, является лучшим из всех, кого они смогли найти.

У вас могут быть более привлекательные товар, цена, условия достав­ки, обслуживание, обучение, гарантия. Клиент ведь говорит о том, что доволен, со своей точки зрения. Он пока толком не знает ни вас, ни вашу компанию.

Узнав причину удовлетворенности клиента существующим поставщи­ком, вы поймете, как действовать дальше.

Вот 12 основных причин, почему клиентам нравятся их существующие поставщики:

1. Цена или большая скидка (воспринимаемая выгода).

2. Качество продукции/услуг.

3. Наличие особых деловых связей.

4. Наличие личных связей.

5. Многолетний опыт работы с поставщиком.

6. Незнание лучших поставщиков: клиент просто полагает, что по­
лучает выгодные условия или хорошее обслуживание.

7. Поставщик «помог нам, когда это было необходимо».

8. Отличный (дружелюбный, мгновенный) сервис.

9. Наличие товара в запасе — быстрая доставка.

10. Персональное обслуживание/оказывает любезности.

11. Сотрудничество по совету других.

12. Леность клиента, который не хочет менять поставщика, тратит
не свои деньги (не является главным в организации).