Воспользоваться вопросом клиента для подтверждения сделки.

Другими словами, получив от клиента сигнал,

надо задать такой ответный вопрос,

который содержал бы в себе ответ и подтверждал бы

желание клиента приобрести ваш товар.

На самом деле это не так сложно, как я тут сформулировал. Вот несколько примеров подтверждающих вопросов:

• «У вас представлена эта модель?» — Вам необходима именно эта?
Если клиент говорит «да», вам остается только выяснить, когда
ему удобнее принять доставку, и дело в шляпе.

• «Бывает то же самое, но зеленого цвета?» — Вы бы хотели приоб­
рести зеленый (название товара)?

• «Сможете доставить во вторник?» - Вам необходимо, чтобы до­
ставка была выполнена во вторник?

• «Этот товар есть в наличии?» — Вам он необходим срочно?

• «Каков ваш срок поставки?» — А как скоро вы хотите получить
заказ?

• «За какое время я должен буду уведомить вас?» - За сколько вы
обычно уведомляете поставщиков?

• «Как скоро прибудет мастер?» — А как скоро он вам нужен?
Можно ответить на вопрос прямо и сразу после этого задать
заключительный вопрос. Примеры:

• «Когда будет выпущена новая модель?» — 30 января. Однако мы
предлагаем специальное поощрение для тех, кто приобретает

' копиры сегодня. Давайте сравним, какой вариант для вас выгоднее.

¹ Справедливо?

; • «У вас есть рекомендации?» — Вот список. Если наши рекоменда-

\ ции вас удовлетворят, сможем ли мы получить свой первый заказ?

резюмируем весь этот волшебный процесс в целом:

1. Распознание сигнала готовности к покупке — часть торговой дис­
циплины.

2. Построение ответного вопроса (гораздо сложнее) — требует кре­
ативности и практики.

3. Мягкий и вкрадчивый ответ в виде вопроса — признак профессио­
нального продавца. Того, кто обычно заключает сделку.

Существует ли секрет идеального ответа (придумывания и процесса) на вопросы клиентов? Да! И ответ этот такой же, как на знаменитый вопрос туриста в Нью-Йорке: «Как попасть в Карнеги-Холл?» Прак­тиковаться*.

Существуют тысячи способов спросить клиента о сделке...