Прямой и косвенный сбыт

В системе сбыта различают два метода сбыта: прямой и косвенный. При прямом методе производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителем. При косвенном сбыте предусматривается использование производителем независимых посредников.

Прямой сбыт. Виды

1) собственные сбытовые филиалы, которые являются контролируемыми подразделениями производителя - часть прибыли ССФ оставляют себе, а остальную передают производителю; производитель укомплектовывает филиалы специалистами, осуществляющими связь с производством лучше независимых оптовиков;

2) склады готовой продукции у потребителя – если покупатель приобретает продукцию в больших объемах, то производитель может создать у него склады готовой продукции (как правило научно-технической);

3) собственные сбытовые конторы (представительства), основное назначение которых – собрать пакет заявок на поставку товаров и передать их производителю;

4) своя розничная сеть (фирменная торговля);

5) оптовые базы, созданные при производителе.

Прямой сбыт является продуктивным, если:

- товар является скоропортящимся;

- потребителей немного, и они расположены на небольшом расстоянии друг от друга;

-товар требует высококвалифицированного сервиса специалистами производителя;

- продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым сбытом.

Косвенный сбыт

Косвенный сбыт продуктивен, если:

-предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;

-покупателей много, и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;

-товар не нуждается в сервисном обслуживании специалистами производителя (большинство товаров народного потребления).

5.3.3.3 Оптовая продажа – это купля-продажа больших партий товара с целью профессионального использования или последующей перепродажи. Виды оптовой торговли: через крупных или мелких посредников, биржа, аукцион, ярмарка, лизинг.

Функции оптовой торговли:

-поиск рынка; предпродажные услуги (сортировка товара, формирование партий, хранение);

-продажа (отгрузка-погрузка, финансовый расчет и пр.);

- послепродажный сервис (транспортировка, доставка, монтаж).

Маркетинговые решения оптовика:

1. Решение о целевом рынке. Может выбрать целую группу клиентов по следующим признакам: размерам групп (только крупные покупатели, разные), виду товара (товары широкого потребления, услуги, производственные товары).

2. Решение о товарном ассортименте. Слишком большой ассортимент и товарные запасы могут отрицательно сказаться на прибыли.

3. Решение о ценах. В условиях конкуренции чистая прибыль может быть не более 5-10%.

4. Решение о методах стимулирования. Рекламы меньше и она отличается по содержанию и месту представления от розничной;

5. Решение о месте размещения предприятия. Обычно в районах с низкой арендной платой; тратят мало средств на благоустройство территории и оборудование помещений.

5.3.3.4 Розничная торговля – это купля - продажа товаров нестандартными (разукомплектованными) партиями или штучно.

Функции розничной торговли:

-предпродажные услуги (позиционирование, представление и демонстрация);

-продажа (упаковка, финансовый расчет);

-послепродажное обслуживание (доставка, установка, гарантийное обслуживание).

Виды розничной торговли:

-по предлагаемому ассортименту (специализированные магазины, универмаги, универсамы, супер- и гипермаркеты, розничные предприятия услуг);

- по политике цен (магазины сниженных цен, магазины высоких цен, магазины -демонстрационные залы);

-по принадлежности магазинов (в форме хозяйственных товариществ, один владелец);

-по форме торговли (магазинная и внемагазинная торговля: по каталогам, по почте, через торговые автоматы, по телевизору).

Маркетинговые решения розничного торговца:

1. Решение о целевом рынке. Активно занимаются маркетинговыми исследованиями (должны четко представлять потенциальных покупателей).

2. Решение о товарном ассортименте. Товарный ассортимент значительно шире, чем у оптовика.

3. Решение о ценах. Это ключевой фактор в конкурентной борьбе. Тактика низких наценок ("Убыточные лидеры", "Заманиватели") на некоторые товары привлечет покупателей в магазин, которые заодно купят и другие товары.

4. Решение о методах стимулирования. Рекламы больше и она отличается по содержанию и месту представления от оптовой.

5. Решение о месте размещения предприятия. Покупатели не любят ходить далеко. Важны также витрины, убранство торгового зала, освещение, приветливый, чисто одетый персонал.

Наибольшее распространение в строительстве в Республики Беларусь и Российской Федерации получил прямой сбыт (производитель-продавец). Каналы товародвижения и сбыта – одно- и 2-хступенчатые (строительная организация-потребитель-заказчик).

Строительство в основном, это работа на заказ, рынок (покупатель и продавец) известен заранее. В контрактах оговариваются сроки, состав проектно-сметной документации, технико–экономические характеристики объекта, материалы, изделия. Проблема сбыта, в этом случае, это соблюдение договорных обязательств: стройорганизация своевременно и качественно строит, заказчик – платит.

Преимущества непрямого сбыта:

а) при внедрении на новые рынки, когда собственная сбытовая сеть еще не создана;

б) возможно использование и на основном рынке в случае появления сильных конкурентов;

в) возможность заинтересовать заказчика сопутствующими услугами.

Крупные строительные компании стремятся превратить независимых посредников в собственную систему сбыта, т.е. провязать их к себе.