Г. Прояснит ситуацию и нажмет посильнее

- Для того чтобы прояснить ситуацию, я хочу вас спросить, то, что вы намерены обдумать, это надела ность моей компании?

Обратите внимание на то, как я слил вместе дв| предложения. Я еще вернусь к этому позднее.

Что вам скажут?

- Нет, ваша компания имеет прекрасную репутацию.

- Это моя личная надежность?

- О, нет, мы уверены в том, что с вами приятно вести дела,- говорит Гарри.

- Это способность погрузчика справиться с вашими грузами?

- Нет, нет. Мы уже согласились с тем, что он с ними справится.

- Это его подвижность?

- Нет, она превосходна.

"Это то? Это то? Это то?" Каждый раз, когда вам говорят "нет", то по сути отвечают "да", не так ли?

Данная методика позволяет вам подытожить преимущества своего предложения, и сделать это тонко и ненавязчиво. Не спорьте. Ни на чем не настаивайте. Только спрашивайте.

О чем вы спрашиваете?

Вы спрашиваете о каждом преимуществе или особенности, которые клиент хочет видеть в вашем предложении.

- Это скорость погрузчика? - спрашиваете вы.

- Нет. Говоря по правде, скорость вашего погрузчика является его неоспоримым достоинством.

Задавайте вопросы, которые заставляют клиента рассказывать вам о том, насколько хорош ваш товар или услуга. Нет лучшего способа убедить их в его качественности.

Что будут делать люди, когда вы выучите эту ме-годику и будете эффективно ее применять? Они скажут себе: "Я знаю, к чему он клонит". И что они смогут вам противопоставить?

Одно из возражений. Как только они ухватятся за пего, что вы будете иметь?

Последнее возражение.

Ну, а если с вами во всем согласились, то какое нозражение вы увидите перед собой в самом конце?

Деньги.

- Это сумма, которую необходимо затратить на приобретение "JL G"?

Что вам обычно на это скажут?

- Да, мы не можем потратить столько денег, не извесив предварительно все "за" и "против".

- Так значит проблема на самом деле заключается в деньгах?

- Да, это верно.

И чего я в итоге достиг? Я достиг многого. Я пропился сквозь частокол отговорок мы-должны-это-обду-мать. Теперь я добрался до реального возражения, заключающегося в деньгах.

В этом нет ничего нового, не так ли? Деньги являются главным возражением, с которым мы сталкиваемся при каждой или почти каждой продаже, не так ли?

Проблема мы-должны-это-обдумать слишком велика цля того, чтобы к ней подойти, как к возражению. Это целая колония призраков и совершенно не за что зацепиться. Изгоните призраков, как мы сделали выше, доберитесь до последнего возражения, и тогда вы сможете использовать шесть шагов для преодоления последнего возражения, которые я вам уже дал.

Но, пожалуйста, будьте осторожны, когда клиент начинает использовать старую отговорку мы-это-обдумаем. Не говорите себе: "Понятно, все дело в долларах", и сразу не ставьте все на карту, спрашивая в лоб:

- Это деньги?

Почему бы и нет?

Если вы зададите такой вопрос, вам ответят:

- Нет, дело не в деньгах; мы просто хотим обдумать как следует все ваше предложение.

Такой ответ сразу же оставит вас не у дел. Куда вы сможете направить разговор после такого заявления? Теперь вы должны заставить клиента признаться во лжи для того, чтобы он согласился, что дело все-таки заключается в деньгах. Поскольку вы почти не сомневаетесь в том, что деньги являются последним возражением, теперь вам остается только уйти- или остаться и гонять себя по кругу бессмысленными "Это...?" Ваша единственная надежда снова подвести клиента к денежному вопросу, а затем преодолеть его как последнее возражение. Для того чтобы это произошло в такой ситуации требуется чудо.

Этот подход, как и все другие, сработает только в том случае, если вы используете его верно, шаг за шагом. Сокращения заведут вас в тупик.

В этом подходе существует критический момент, который наступает, когда вы говорите: "Для того чтобы прояснить ситуацию, я хочу вас спросить, то, что вы намерены обдумать, это надежность моей компании?" Помните о том, что пауза между обдумать и это способна привести к настоящей катастрофе. Не превращайте этот самый важный элемент во всем подходе в два отдельных предложения: "...что вы намерены обдумать? Это надежность моей компании?" Не делайте паузы и не повышайте тон, чтобы не обозначить вопрос после слова обдумать.

Почему это так важно? Потому что если вы сделаете паузу, вам скажут: "Мы хотим обдумать все предложение". Такой ответ перевернет ваше каноэ - все что вам останется, это постараться доплыть до берега.