Подход с использованием второго вопроса

Если применить его в нужный момент в нужном месте, этот подход способен сработать как защелкнувшийся капкан.

Вот в чем заключается данная методика: Представьте основное решение в вопросительной форме и без паузы добавьте второй вопрос, отвлекающий внимание от первого. Это достаточно сложная методика, и я приведу пример для ее пояснения. Вы ходите по заводу, принадлежащему компании "Фрэнкли Беттер Про-дакшн", вместе с человеком, отвечающим за производственные операции. Фрэнк думает, покупать ему у вас погрузчик "JL G" или нет. Почувствовав, что настал подходящий момент для применения методики второго вопроса, вы говорите:

- Совершенно очевидно, Фрэнк, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить,- когда вы начнете получать дополнительную прибыль от эксплуатации "JL G" - кстати, вы собираетесь использовать его на складе или в цеху?

Давайте посмотрим, как будет выглядеть этот подход в том случае, если вы продаете услугу.

- Совершенно очевидно, Фрэнк, что единственный вопрос который нам сегодня осталось решить,- когда вы начнете получать дополнительную прибыль за счет улучшившегося настроения вашего персонала - кстати, вы собираетесь проигрывать музыку на всем заводе или только в офисах и на складе?

Вы можете легко адаптировать эту конструкцию к любому товару или услуге. Основное решение представляется при помощи следующих слов:

"Совершенно очевидно, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить..."

За основным решением сразу же, без паузы следует второй вопрос, который вы начинаете вводным словом:

"Кстати".

Для того чтобы успешно применять методику второго вопроса, вы должны сделать следующее.

А. Произнести основное решение с позиции выгоды, которую получит клиент:

"Единственный вопрос... когда вы начнете получать дополнительную прибыль".

Никогда не представляйте основное решение в негативных терминах: "...когда вы перестанете терять деньги..." Или, что еще хуже, в агрессивных выражениях, замаскированных под грубый юмор: "...когда вы перестанете валять дурака и начнете экономить деньги, делая заказы у меня".