Подход с использованием похожей ситуации

Когда во время работы с клиентом вы наткнулись на возражение или проблему, с которыми имели дело раньше и успешно их преодолели, то можете рассказать своему новому клиенту о предыдущей ситуации. Так поступает средний торговый агент.

У Чемпиона все факты зафиксированы в его картотеке. Когда он достает из своего кейса карточку, на которой записано, как другая компания разрешила такую же проблему, клиент будет заинтригован - и убежден. Например, вы работаете с корпорацией "Зап", и знаете, что они увеличат свою прибыль, используя погрузчик "JL G", который вы им предлагаете купить. Но покупка не вписывается в их бюджет, и они намерены подождать до следующего года. В вашей картотеке имеется запись о сделке с компанией "Ип", которая отложила на год покупку "JL G" и в результате заплатила за него на четырнадцать процентов больше. Но, кроме того, компания "Ип" потеряла 36 000$ чистой прибыли из-за того, что не использовала "JL G" в течение целого года. Вы располагаете точными цифрами и они могут стать достаточно мощным оружием для того, чтобы сокрушить бюджетную дверь корпорации "Зап".

Сезонные колебания спроса могут послужить основой для истории о похожей ситуации. "Ban Индастрис" заказала у вас "JLG" в первом квартале, в самое горячее для вас время, и была вынуждена ждать доставки четыре месяца. Все это зафиксировано в вашей картотеке. Теперь, в ноябре, вы имеете возможность гарантировать корпорации "Зап" доставку в течение трех недель - но благоприятный период уже заканчивается. Вы можете заключить сделку, использовав тот факт, что им необходимо решиться на покупку сейчас для того, чтобы получить технику без задержки.

8. "Как говорила моя дорогая матушка"

Это очень тонкий подход. В определенной ситуации он способен дать потрясающие результаты. Чтобы его использовать, вы должны поговорить с чьей-нибудь матушкой - вашей собственной, если есть такая возможность, или чьей-нибудь еще - ив таком случае у вас будет право сказать: "Матушка, которая так много сделала для меня.."

Вы сначала просите маму повторить совет, который она, вероятно, давала вам много лет назад и который вы забыли. Вы спрашиваете ее: "Мама, не правда ли, ты говорила мне, что молчание - знак. согласия?" После того как она это подтвердит, вы получите моральное право упоминать свою мать. (Совершенно необходимо поговорить с вашей матушкой - или чьей-нибудь еще - прежде чем использовать данный подход. Если вы не будете искренни сами с собой, то не сумеете производить впечатление безукоризненно честного человека.) Можно использовать совет вашей матушки следующим образом.

Давайте вернемся к словам Дугласа Эдвардса: "После того как вы задали вопрос, подводящий к заключению сделки, замолчите. Кто заговорит первым, тот проиграет".

Это весьма разумный совет. Если вы заговорите первым, то проиграете в девяти случаях из десяти. Поэтому не нарушайте этого правила до тех пор, пока вы не подниметесь над средним уровнем настолько, что начнете чувствовать ситуации, когда молчание вредит, а не помогает заключению сделки, пока не научитесь снимать напряжение и все-таки заключать сделку. Именно для этой цели вам и послужит совет вашей матушки. Если вы думали о том, что ваша мать в последнее время для вас сделала, то вот вам ответ.

Эта методика может быть вашим спасением, когда вы обнаружите, что "застряли" с одним клиентом из-за продолжительных пауз, переходя от одного подхода к другому.

Если у вас есть в запасе удачный способ разрушить напряжение, то давление превратится в шутку. Иногда полезно громко рассмеяться. Многие люди способны выдержать давление, но смех заставляет их раскрыться вам навстречу.

Так что, если молчание длиться несколько секунд после того, как вы испробовали свой последний подход к заключению сделки и атмосфера становится напряженной, внезапно улыбнитесь как можно шире и скажите: - Моя добрая матушка не раз говорила мне: "Молчание - знак согласия". Она права?

Клиент в ответ рассмеется, и его смех будет красноречивее слов - он означает, что вы выиграли - вы заключили сделку. Это вспомогательная методика, которая подходит только для особых случаев, когда ваша интуиция подсказывает вам, что вы на правильном пути. Она разрушает напряжение и приносит вам желанный успех. Но не используйте ее, пока не поговорите с вашей матушкой.

9. Подход к ситуации "Я должен это обдумать"

Возможно, какой-то парень ездит по всей стране и проводит семинары, на которых учит всех желающих тому, как уходить от решения сделать покупку, поскольку все клиенты знают эти методики.

"Я должен это обдумать". "Мы хотим все как следует взвесить". "Мы не хотим принимать скоропалительные решения". "Позвольте нам все это обмозговать". "Оставьте ваши материалы, и мы пропустим их через наши жернова". "Почему бы вам не вернуться завтра (на следующей неделе, после праздников), и мы сообщим вам о нашем решении".

Когда вы услышите от потенциального клиента одну из подобных фраз после того, как усвоите этот подход, вы скажете себе: "Он у меня в руках". От нас ожидают, что вы сейчас попрощаетесь и уйдете, поскольку именно так в подобной ситуации поступают средние торговые агенты. Если вы так сделаете, то обдумают ли ваше предложение?

Очевидно, нет. Как только вы уйдете, появятся новые проблемы. Клиент забудет о вашем предложении. Затем, совершенно внезапно для клиента, вы вновь появляетесь у него в офисе через день, неделю или после праздников. Вы входите и спрашиваете:

- Ну что, вы уже обдумали мое предложение со нсех сторон, как обещали?

Он не захочет говорить вам правду, поскольку в таком случае ему придется сказать примерно следующее: "Нет, у меня не было времени на то, чтобы об-цумать ваше предложение еще раз. Вопрос остался на гой же стадии решения, что и во время нашей прошлой встречи". Если он это скажет, то признается в собственной несостоятельности. Зачем ему так говорить?

- Да, мы очень тщательно обдумали ваше предложение, но, к сожалению, сейчас не можем его принять. Мы занесем его в картотеку, и, если ситуация изменится, я вам позвоню.

Что вы можете теперь сделать? Ничего. Вы мерт-иы - потому что сами в себя выстрелили.

Вот что делает Чемпион, когда слышит старую отговорку мы-должны-это-обдумать.