ВОПРОС 4. Сегментация гостиничного рынка, методика поиска целевых сегментов

Сегментация рынка — процесс деления рынка на разные группы потребителей, для каждой из которых могут требоваться отличающиеся продукты или маркетинговые комплексы (marketing-mix).

Сегмент рынка — это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).

Сегментация является основой для определения целей, которые в будущем превратятся в объекты маркетинговых исследований.

Таким образом, сегментация представляет собой, с одной стороны, прием для нахождения частей рынка, на которые ориентируется маркетинговая деятельность конкретного туристского и гостиничного предприятия, а с другой стороны, это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимальных сочетаний элементов комплекса маркетинга.

Практика маркетинга в туризме показывает, что сегмент рынка позволяет:

- выбрать наиболее перспективный (привлекательный) целевой рыночный сегмент;

- максимально удовлетворить потребность клиентов;

- установить достижимые и реальные цели;

- выбрать оптимальную маркетинговую стратегию;

- повысить конкурентоспособность предприятия;

- оптимизировать маркетинговые затраты.

Сегментация клиентов. Основные принципы выбора сегментов:

1. Географический принцип (деление рынка на разные географические единицы: страны, штаты, области, округа, районы, города и т.д)

2. Индустриальный принцип (на какие сферы производства ориентируется)

Сегменты клиентов: турфирмы, корпоративные клиенты, правительственные структуры, частные лица, интернет-клиенты, «имиджевые клиенты» и т.д.

Целевой рынок – это наиболее подходящая или выгодная для гостиничного предприятия группа сегментов (или один сегмент), на которую направлена маркетинговая деятельность.

Определение целевого рынка представляет собой оценку привлекательности каждого сегмента рынка и выбор одного или нескольких сегментов для выхода на них со своим продуктом.

Определение целевого сегмента рынка включает в себя следующие этапы:

определение потенциального сегмента рынка

оценка доступности и существенности сегмента

анализ возможностей освоения сегмента рынка

При поиске оптимального количества целевых сегментов рынка используют два метода:

Концентрированный метод (метод «муравья») предполагает последовательную поисковую работу, он требует значительных временных рамок, но не является затратным. Его можно использовать постоянно, исследуя все возможные сегменты последовательно (от одного сегмента к другому), сравнивая и анализируя их. Такой подход дает представление обо всех исследованных сегментах и позволяет выделить наиболее плодоносные.

Дисперсный метод (метод «стрекозы») – это метод динамичного поиска, он предполагает охват максимального количества сегментов рынка, для того чтобы затем остановиться на более выгодных. Метод проб и ошибок. Такой метод скорее, можно оценить как экспресс – метод, так как он рассчитан на быстрое получение результата. В практике работы гостиницы его следует использовать в начале «высокого сезона», для того чтобы достичь максимальной загрузки номерного фонда и получить наибольший доход.